から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1115 過去の読者に対する営業について
投稿者 ブライキングボス 北海道在住 投稿日時 2012 3. 5 AM 1:40
たびたび質問させていただきます。
過去の読者に対して復元をかけたい場合なんですが、過去の読者なのでほとんどのお客様の電話番号がデータとして残っています。
時間の効率を考えて電話営業をしようと思うのですが、有効的だと思いますか？
アポなしで突然訪問するよりも電話の方が、とりあえず話は聞いてもらえると思いますし、見込みがあるかどうかの判断も早いと感じます。
ゲンさんはこの考えに対してどう思いますか？
又、デメリットがあるとするとどんな事が考えられますか？
それと過去の読者が他紙を購読している場合と、無購読の場合はどんな切り口でアプローチ掛けますか？
参考までに教えてください。
もちろん一発で口説き落とすアプローチではなく、長い目で見た場合の人間関係を築き、見込み客にするための事です。
宜しくお願いいたします。
回答者 ゲン
『時間の効率を考えて電話営業をしようと思うのですが、有効的だと思いますか？』ということやが、有効的かどうかはケース・バイ・ケースやないかな。
『アポなしで突然訪問するよりも電話の方が、とりあえず話は聞いてもらえると思いますし、見込みがあるかどうかの判断も早いと感じます』という目的なら、それでええと思う。
ただ、その場合は、何かキャンペーンがあるとか、特別なサービスがあるといった口実があった方がええやろうな。
今まで新聞勧誘の電話がなかったのに、何で急に電話してきたのかと、いらん詮索をさせるさかいな。理由があって、「あなたは特別です」というようなことを言われると心を動かされる人はおるやろうと思う。
『又、デメリットがあるとするとどんな事が考えられますか？』というのは、対面の場合と違って電話では比較的簡単に断りやすいということかな。
地域にもよるが、新聞勧誘以外の電話勧誘の多い地域やと、うっとうしいと思われる可能性も高いからマイナスに作用する場合もある。
『それと過去の読者が他紙を購読している場合と、無購読の場合はどんな切り口でアプローチ掛けますか？』ということやが、『過去の読者が他紙を購読している場合』は、「以前、お世話になっていた○○新聞です。他紙○○新聞のご契約の後で結構ですので、お願いできませんか。サービスしますので」と言うのが、一般的で最も無難な切り口やわな。
『無購読の場合』は、おそらく話を聞かず電話を一方的に切るケースが多いやろうと思う。
ごく稀に、新聞に対する不満を並べる人がおられるが、その話を否定せず最後まで聞くということくらいかな。文句を聞いた上で、「それについては私どもの方で新聞社に強く言っておきますので、ご購読願えませんか。そして、一度、その不満を新聞社の投書欄に投稿されてはどうです？ あなたが思われているより新聞社は真摯にその不満を取り上げますよ」と言う。
自身の意見が取り上げられると、それだけで喜ぶ人もおられるさかい、そういう人なら効果的やと思う。投稿して、それが取り上げられるかどうかは購読せんことには分からんさかいな。
すべてやないが、新聞社の読者投稿担当者次第では、新聞に対する辛辣な意見を取り上げるケースも実際にあると聞く。新聞社の人は、すべてが新聞社の利益だけを考える人たちばかりとは限らんわけや。中には、読者の立場で考える人もいれば、辛辣な意見を喜ぶ人もおられる。そう言うて説得する手もある。
また、学生さんなら、「新聞記事には教材や就職に有利な情報が載っているから読まれた方が得ですよ」という切り口も使える。
ただ、ワシの経験から無読を何とか落とそうとするのは難しいから、そういう話に乗る人だけにアプローチすることやと言うとく。
無読者は総じて理論家が多いから、普通に話していたんでは難しい。その場合も「ごもっともな意見です」と言うて聞くだけに徹した方が賢いやろうな。
『もちろん一発で口説き落とすアプローチではなく、長い目で見た場合の人間関係を築き、見込み客にするための事です』というのは、雑談とお世辞を駆使するのが一番賢いやり方やろうと思う。
そのためには客の喜びそうなネタを仕入れるとか、褒められて喜ぶツボのようなものをよく観察することや。
要するに、その客に、あんたは話しやすい人と思って貰えるようにすることやな。それが『長い目で見た場合の人間関係を築き、見込み客にする』ための最上の方法やと確信しとる。
営業とは自分自身を売って客に喜んで貰うという考えを基本に持つことや。それがあれば自ずと、その場、その場でどうすればええかが見えてくると思う。
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