から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.114 断り文句の対処法を教えて下さい
投稿者 take さん 拡張員 投稿日時 2005.6.15 AM 0:49
１ヶ月前ぐらいに拡張員になり、そのときからＨＰを見させていただいてます。毎回、勉強になります。
私は、契約の際、正攻法を使っています。やはり土日でしたらご主人と奥様がいて契約をもらえることが多いのですが、平日だと主人がいないと決められないという断り文句を言われてどうしても取れません。
一応、奥様にとっていただいて後でご主人様には奥様から話していただくということを遠まわしに気を使い話しているのですが、どうしても契約に踏み込めません。ご主人様も帰ってくるのが平日が遅いというのを言われてどうしようもない状態です。
ゲンさんの場合、そう断られたときどうしていますか？
ちなみに、うちの拡張員は４日間しかその地域を回れないので土日を狙っていくというのは不可能なのです。
どうしてもそのことで断られることが多くカードの枚数も行かないのでアドバイスの方、よろしくお願いします。
回答者 ゲン
客のタイプもいろいろやから、すべてそうやということはないが、こういうのは、ほとんどの場合、あんたも言うとられる通り、断り文句の可能性が高い。
これは、土地柄や地域性にもよるが、やんわりとした断りを入れる場合にそう言うことがあるということや。きつく断りを入れることの出来ん人間の習性に近い反応やと思うてたらええ。
それなら、こういう客は勧誘してもだめなのかというと、そうとも言えん。本当にそこの主人の意向次第ということもあるからな。
それを見抜く方法として、現在、購読しとる新聞の継続性を聞くのも一つのてや。１社の新聞を長期購読しとる場合は、その奥さんだけの勧誘では難しい。やはり、旦那と一緒の時でないとな。
これが、交代読者ならそうでもない場合がある。新聞を変えることに抵抗感が薄いからな。拡材やサービス次第で契約出来る可能性もある。その奥さんが決定権者ならな。
営業の勧誘は決定権者にせんと意味がない。それを見抜くには、ある程度、経験も必要になる。経験を積めば、その家の決定権者が誰であるかが瞬時に分かるようになる。
それが、分かれば、その奥さんが決定権者でもあるのにも関わらず、ご主人に聞かないと分からんと言うてるのは、何でかということが、その会話の中で見えて来るはずや。
営業、特に新聞の勧誘では「はい、分かりました。取りましょう」と言うのは、全くないとは言わんが少ない。大抵は、この断りが入る。
この断り文句の中で「主人に聞かないと分かりません」「勝手に契約したら怒られます」と言うのが一番、言やすいからな。また、そう言うことで、完全拒否やないことも匂わせとるということがある。含みを持たせるというやつや。
この辺りが、経験が少ないと掴みにくい所やないかと思う。特に、その地域でのことが良う分からんから、ワシも憶測でしか言えんが、土日やと契約が貰えるというのなら、完全拒否やない客の方が多い地域やと思われる。
断り文句でそう言うてるのか、含みを持たせて言うてるのかということは感覚として捉えられるようにならんと難しいやろな。数を当たるしかないということや。
こういう客と出会したら、旦那の帰って来る時間を聞く前に、何の仕事をしとるのか先にさりげなく聞いておくことや。
そうしておけば、帰りが遅いという理由とその仕事の内容を付き合わせて考えれば、その信憑性が分かるはずや。それを、一つの判断材料にする。
言うてることが、おかしければ断りを入れとる場合が多い。例えば、それほど遠くでもない会社のサラリーマンの帰宅が夜の１０時頃やと言う場合なんかやな。
確かに、そういうこともあるかも知れんが、可能性としては低い。今はバブル時と違うて、よほどの会社以外は残業しとる所も少ないからな。
そういう場合は、客の言葉をそのまま鵜呑みにするのやなしに、夕方の７時頃にでも、もう一度、その家に行ってみることやな。
そこの旦那が帰って来とる場合がある。せやからと言うて、それでカードになるかどうかは分からんが、少なくても、それで、その家の奥さんが言うてたことの真偽がある程度、分かるはずや。
その繰り返しが経験になる。それで、客を絞れるようになるということや。せやけど、それまでは、無駄でも足を運ばなしゃあない。少なくとも、あんたが納得する答えを見つけるまではな。
無駄なことを繰り返すのも営業のうちやくらいに考えといたらええ。ただ、経験を重ねようと思うたら、それぞれのケースを記録に残すとかして、忘れんようにすることやけどな。
『ゲンさんの場合、そう断られたときどうしていますか？』ということやけど、相手によりその対応もいろいろや。
このサイトを見とる人の中には、ワシやったらどんな相手でも勧誘できると勘違いする人がいるようやが、それはない。あかんもんはあかん。
ただ、ワシの場合は、その見極めが人より多少、早いだけのことや。難しい人間に無理して時間をかけるようなことは滅多にせんさかいな。
確かに、粘って落とした客もおらんことはないが、どんなに難しい客を落とそうが１本のカードはやはり１本の値打ちでしかない。
難しい客に長時間かけなあかんのなら、その時間に、自分で楽やと思える相手を見つけて勧誘する方をワシは選ぶ。営業は難しい客を勧誘するもんやない。簡単な客を効率的に見つけることやと思うからな。
１本のカードを得る時間で２本の契約を上げられる可能性の方をな。しかし、それについては、教えられることやない。あんたとワシは違うからな。
あんたが、単に経験が浅いからと言うてるわけやない。例え、あんたが１０年選手やったとしても同じことしか言えん。
当たり前のことやが、人間が違えば、すべての捉え方や考え方が違うからな。あんたとワシが違うというのは、そういうことや。感覚はその人間のものでしかない。
ただ、客の中には、どちらとも分からん相手もおる。また、時間をかけんと落としにくい客というのも存在する。
その場合は、保留にする。見込みにしとくということや。そういう客は、そのバンクに入る度に行く。そうせなあかん客もいとるのも確かや。
拡張員は即決を第一義として考えるのが、一般的や。なるべく、その日に決めるようにする。同じ地域をいつまでも廻れんということがあるから、ある意味しゃあないことやがな。
しかし、ワシの場合は、そういうことだけには、こだわらん。拡張員は、基本的には、そのバンク内の勧誘しか出来んが、客との会話の中で、あんたの言う通り、土日しかあかんという場合が必ずある。
その場合、行かれんかったらそれまでや。しかし、ワシは、何とか、その客の所へ、その約束の日に行くように考える。
具体的には、そのバンクに入る日程が上手くかみ合わんでも、隣接する販売店への入店日はあると思う。ワシの場合は、主にバイクか車を使って個人で廻る事が多いから、その日程の時に、その隣接する見込み客の所へ行く。
もちろん、それでカードになっても、その日の成績にはならんこともある。大抵はそのカードを持っといて、そのバンクへの入店日にそのカードを出す。俗に言う隠しカードというやつや。
ただ、これは、何もこういうことをせんでも、団によれば、どうしてもその客の所へその日に行きたいと言えば、認める場合もある。
但し、その場合は、１００％に近い確率でカードになると思えん限りは、やはり隠密行動の方がええやろと思う。それで、あかんかったというのは格好つかんさかいな。
カードが上がれば、客に拡材を渡す関係もあるから、言うてもええ。その場合は、少々の融通はどの団でも販売店でもしてくれるはずや。
あんたの言う『うちの拡張員は４日間しかその地域を回れないので土日を狙っていくというのは不可能なのです』という考え方はあまりせん方がええ。特に、営業員に不可能という言葉は禁句やくらいに考えといた方がええ。
何でも考えれば、方法はある。例えば、ご主人に聞かな分からんという場合でも、その奥さんにそのことの確認を依頼しとく。
同時に、あんたへの確認の電話を貰えるように話をするか、その家の電話番号を聞き、電話確認の許可を貰っておいてそうする方法もある。
それで、つぶれることがあるかも知れんが、それが、迷惑やという場合は、最初からそういう客は、ほとんど可能性もないやろと思う。もっとも、その頼み方にもよるし、その相手次第ということもあるがな。
せやけど、それも経験の範疇（はんちゅう）やと思えばええ。断られることを恐れとったら営業の仕事は出来ん。断られるのも仕事のうちやからな。
それでも、何とかしたいと思うのやったら、気長にその客のいとるバンクに入る日が、土日になる時を選んで行くことやな。
遠回りなようやけど、長いスパンで考えたらそれも悪くはない。拡張員は短期間で物事を決め考えるということが多いが、それは無理も多い。
その時だけしかないと思い込み、無理な勧誘になりやすいからな。と言うても、あんたは真面目そうやから、その心配はいらんやろけどな。
ワシから言えるのは、このくらいや。参考に出来ることはしてくれたらええ。但し、ワシの意見やアドバイス、考え方に絶対ということはないから、鵜呑みにせん方がええ。向き不向きということもあるしな。
あくまでも、取り入れるかどうかはあんた次第やと思うてほしい。しかし、駆け出し、敢えてこう言わせて貰うが、その間は、何でもやってみるという姿勢は大事や。
どんなやり方が、あんたに会うてるかどうかは、やってみな分からんからな。失敗しながら、自分なりの営業法を見つけるしかない。
何でもそうやが、促成は難しいということを肝に銘じとった方がええと思う。特に営業はな。
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