から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1149 差し支えない範囲で教えてください
投稿者 投稿者 king さん 新聞セールス員 投稿日時 2012.7.13 PM 0:55
いつもありがとうございます。
今回の質問ですが、ゲンさんほどのベテランになると、バンク内の家の前に立っただけで、その家がお客になるかどうか、ある程度分かるかと思われます。（そのような事を言われてましたね）
普段のゲンさんの営業スタイルは、お客様との人間関係の構築をベースに、入るバンクの下調べをされて、その地域地域で作戦を考えられて活動されていると思いますし、馴染みのお客様の紹介等も多いと思われます。
ただ、仮に、特拡などで、全く入った事のない地域…例えば、関東に１日限定で入る ← みたいな状況になったとしたら、当然、下調べや準備もできないと思います。
見ず知らずの土地で、１日…といっても、実質数時間の勝負…のような状況になった場合、やはり、軒並み鉄砲ではなく、家を狙って訪問する（狙い撃ち）になりますか？
新聞に限らず、例えば、リフォームの営業でも、ベテランになると、「やりそうな家」を狙い撃ちする…と聞きます。
もし、そうだとした場合、ゲンさん的に、『こういう家は必ず叩く』『こういう家は絶対避ける』みたいな基準があると思うのですが、差し支えない範囲で教えていただけるとありがたいと思います。
もちろん、実際の現場ではないので、サイトでこの家はどうこう…の話も難しいものがあるのは百も承知ですが、よろしくお願いします。
回答者 ゲン
『見ず知らずの土地で、１日…といっても、実質数時間の勝負…のような状況になった場合、やはり、軒並み鉄砲ではなく、家を狙って訪問する（狙い撃ち）になりますか？』と言われるとおり、そうするしかないと考えとる。
拡張の仕事は、少しでも確率の高い方法を選択した方が有利やさかいな。
『新聞に限らず、例えば、リフォームの営業でも、ベテランになると、「やりそうな家」を狙い撃ちする…と聞きます』ということやが、ワシは拡張員になる前は、建築リフォーム会社の経営をしていて、それ以前は、ある大手建設会社の営業マンやった。
そのため建築営業の経験が２０年以上あり、拡張員の経験よりも若干長いさかい、今でも、その経験を拡張に活かすことも多い。
なぜなら、建築リフォームと新聞拡張とでは狙う客層というか、狙う客の性質に共通する点が多いからや。
ワシは特拡で見ず知らずの土地に行った場合、その地域の住宅街、なるべく築１０年から２０年程度の家の多い団地を狙うようにしとる。それも、郊外であればあるほどええ。
郊外の住宅地に居を構えておられる方というのは、すべてではないが、住宅営業マンの執拗な営業に屈して購入された方が多いと考えとるさかいな。
その分かりやすい事例が、『新聞勧誘・拡張ショート・ショート・短編集 第７話 ゲンさんの悪徳業者対処法』 にあるので、その部分を引用して話す。
三重県は東海地方の扱いやが、この北部はその東海色の薄い地域や。
住民も関西に属してると思うてる人間が多い。
新聞の拡張もなぜかここは関西の管轄やしな。
特にその中心とも言えるN市の住人の大半が、大阪方面の仕事をしとるか何らかの関わり合いを持ち、そこから移り住んだ人間が多いということも影響しとる。
なんでワシがそんなことを断言出来るのかと言うと、昔、ワシが働いとった大阪の建築屋が、この辺りを開拓して家を建て、大阪方面の人間に売ってたからや。
せやから、住人はほとんどが関西人や。
地元の人間は少ない。
その頃は、今とは想像もつかんほどの山奥やった。
普通にそこらに狸なんかがおる。
のどかと言えば情緒のある表現やが、初めてそこに行ったワシは、こんなとこ誰も住みたがらんで、ちゅうのが正直な感想やった。
しかし、そこにあっと言う間に住宅が建ち並び、多くの団地が出来た。
先見の明と言えば、この建築屋の経営者が偉いとなるが、実情を良う知っとるワシらは少し意見が違う。
多くの団地が出来たと言うより、造ったんや。
住む人間も、喜んで家を買うたと言うより、買わされたと言うた方がええやろな。
まあ、全部が全部とは言わんがな。
それには、時代が味方したということもあるが、えげつないまでの営業があったことも事実や。
今は、そんなことをする建築屋はおらんはずやということを前提に、ちょっとだけ話す。
その頃は、高度成長期からさらにバブル経済に突入しようとしていた時期やった。
恐ろしい勢いで土地の値段が急騰し、大阪市内で家を持つというのは普通のサラーリーマンでは不可能になっとった。
必然的に周辺の郊外に住宅が建つようになった。
その頃、良う言われとったのが、同じ値段、条件の物件を買おうと思うたら、１年ごとに山を一つ越さんと買えんという話や。
そやから、郊外は家を建てたら売れた。
それでも、大阪市内から車で１時間以内の所に限定されてた。
しかし、この建築屋はいずれはという目論見で、まだ土地の安かったこの地域を整地して売り出すことにした。
当初は、やはりというか売れ行きが悪かった。そこで、徹底した営業をかけるため、現地視察ツアー客を募った。
格安で夢のような広いマイホームが買えますよ、という謳い文句に釣られて集まった客を乗せ、マイクロバスを仕立て現地に向かう。
このマイクロバスを仕立てるちゅうのが、巧妙な作戦なんや。
現地視察は日曜。時間は１０時出発。
日曜でその時間帯なら渋滞もなく早く着く。
加えて、運転手も腕のええ奴を選ぶ。
平日の朝のラッシュ時なら２時間かかるところを、１時間ちょっとで着く。
これで、堂々とパンフレットに車で１時間の通勤エリアと謳ってあるのが嘘やないとなるんや。
それでも、現地に着くとあまりの寂しさに二の足を踏む客が続出する。
その場の即決は少ない。
しかし、この建築屋もそれは計算のうちや。
家は一軒売れたら儲けも多い。
連れて行った人間の全部に買わす必要はないし、また売れん。
このツアーで連れてった人間のうちから、甘い客、業界で言う「丸い客」をピックアップしといて、後日、営業で攻勢をかけて売り込む。
将来は、大型店舗も増えるし、特急も停まる。
病院や学校の施設も充実するのは間違いない。
大阪市内で平均の一軒家の倍の土地と家の大きさで、半額以下の値段で買えるんですよと吹いて煽る。
営業マンは会社の指示した通りに言うてるだけや。営業マン自身も誰もそんなことは信じとらん。
自分やったらこんなとこ買わへんでと広言しとる営業マンもおるくらいやったからな。
営業も、今からは考えらんくらい強引やった。
その内の一つだけ紹介する。
ふらふら営業というのがあった。
文字通り、客をふらふらにして思考力をなくさせて契約させる手法や。
具体的には、その丸い客にアポイントを取り、クローザーと呼ばれる詰め専門の営業員が出向く。
総じて、丸い客は話を良う聞く。
営業員も家の中に呼び込む。
ここで、簡単に契約すれば問題はないが、いくら丸い客やと言うても大金がいるし、大抵の人間にとっては一生に一度の買い物や。
当然、抵抗する者もおる。
普通、こういう所へは、その家の主人が仕事から帰って、食事やら入浴を済ませた夜８時くらいに訪問の設定をすることが多い。
抵抗する客には、ありとあらゆるアプローチをかけるんやが、その場合は基本的に長期戦の構えを取る。
なかなか帰らん。というより、そういうタイミングに持っていかんように、手練手管を駆使し、話術の限りを尽くす。
夜の１２時程度は普通に粘るし、夜中の２時、３時ちゅうのも珍しいことやない。
その日、客が仕事であろうと気を使うようなことはせん。
いかにも、話に熱中していて時間に気がつかんという風に装う。
そうなると、客も思考力がにぶり、その場が凌げればええと考え出す。
諦めが入るわけや。
文字通りふらふらになる。
その頃になると、営業員の賃貸で家賃を払うより絶対お得ですよ、というトークが本当にそうやと思い込み納得してしまうわけや。
ほとんどはローンで買うから、その支払いは一見、払い易そうなプランにも思える。
もっとも、建築屋にとっては、そんなマジックは普通に考えるがな。
それに、人間は思考力が衰えると相手の話に納得し易くもなる。
それが、丸い客なら尚更や。
丸い客というのは、正直で実直な一面がある。
どんな、状態であれ、交わした約束は破れん。
そのことを営業員は熟知しとる。
それで、その丸い人間を集めまくり、売りまくった。
気が付けば、街になり、市になっとったというわけや。
そうなれば、本当に大型店舗が建ち並び、学校や病院、飲食街が出来上がった。
今や、三重県北部一の市になっとる。
その建築屋の目論見が図に当たったということや。
この地域に住む住人は良う言えば、人のええ人間で、業者に言わせれば丸い人間の集まりになっとるということや。
そして、その丸い人間を狙って、常にあらゆる訪問販売業者が当然のようにこの地域には暗躍しとるというわけや。
その業者の中で一番多いのが、住宅リフォーム業者や。
つまり、この地域には勧誘に弱いというか、落ちる客が多いということを意味しているわけや。
さらに、築１０年から２０年程度の家の多い団地で、住宅リフォームをしている人は、住宅リフォーム業者にも勧誘で落とされたということになる。
住宅リフォームをしている家ほど勧誘に弱い「丸い人」が住んでいると。
住宅建築、住宅リフォームの営業で最も効果あるとされとるのは、「お世辞トーク」や。
つまり、おだてやヨイショを駆使すると効果的ということになる。
「お世辞トーク」については、『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第２章 新聞営業の実践についての考え方 拡張トーク編 その２ お世辞トークについての考え方』の中で、
さりげなく誉めるということを考えたらええ。その気になったら誉めることはいくらでも見つかるはずや。
玄関に入ったら「いい匂いですね」とさりげなく言う。大抵の家は、玄関口とトイレの臭いには気を使っている所が多いから、このトークは結構活きる。相手が主婦なら尚更や。
「それ○○なんですよ」と消臭剤のメーカーを言うとすると、すかさず「この臭い、私は好きなんですよ」と間髪入れずに言う。
お世辞というのは、何もその相手を直接おだてる必要はない。この場合のように玄関口だけでも他に、下駄箱の上の花瓶やその中の花、置物、壁掛けの絵などのように、その対象はいくらでもある。
玄関口は、その家の顔で大抵の人間は気を使う場所や。そこにあるものを、さりげなく誉めるという癖をつけといて損はない。これなら、お世辞が下手やと思うてる人間でも出来るやろ。
ワシの経験でも、何気なく誉めた花が、実はその家の人にとっては思い出深いもんやということがあった。
そんな場合、その人はその話をしたがってる場合が多いから、こちらは黙ってその客の話を聞くようにしたらええ。話すばかりが営業やない。客の話を聞くのも立派な営業や。
その他にも、壁の絵がその家の家人の作やったり、有名人から貰ったものやったり、そこそこ高価なものやという場合も結構ある。置物のような飾り物にしてもそうや。
そういう場合、それをさりげなく誉められたら誰でも悪い気はせんはずや。それだけで、話もしやすくなると思う。
もう、分かったと思うが、お世辞を言おうと思うたら、何事も注意深く観察せんとあかんということや。そのお世辞に相手が反応するようになったら、一歩前進や。
それに、そういうことを繰り返してたら、自然といろいろなものに対して造詣も深まる。ちょっとした物知りやな。そうなればまたお世辞トークにも磨きがかかってくると思う。
と言うてるのを参考にして貰えたらええ。
住宅リフォームをされている方は、ほぼ間違いなくお世辞に弱いと見てええと思う。
それも比較的新しく住宅リフォームをしている家ほど狙い目である。勧誘に弱いというだけではなく、比較的新しく住宅リフォームをしている事を人に褒めて欲しいという心理が働くからや。
そこにすかさずつけ込む。いや、その期待に応える。
外壁を綺麗にしていれば、「新築されたんですか？」、「えっ？ リフォームですか。新築のお宅かと思いました」と言うのが、比較的効果がある。
「センスのよろしい色合いのお宅ですね」と言うのもええ。
外壁工事をする場合、住宅リフォームの営業マンは、その色彩に関しては、なるべく客に決めさせることが多い。
後々クレームになることが多いのが、「こんな感じになるとは思わなかった」というケースやさかいな。営業マンが「お宅にはこの色がよろしいですよ」を勧めて、そのとおりにした客ほど、そう言われて揉めることが多い。
それを回避するために客に決めさせるわけや。自分で決めた色には文句を言いたくても言えんさかいな。例え失敗したかなと、その客が思うていても人に褒められると気を良くするのが普通や。
お世辞の効果として、言われた方は言った者に対して好意を持つことが多い。営業で客に気に入られようと思えば、お世辞はなくてはならんものと考えとかなあかん。
団地などの住宅街では、その他にも、いろいろと情報が拾える。
外に干している洗濯物で住人の家族構成や好み、性格などがある程度まで分かる。
その場合、最も大きな要素は色彩や。色彩というものは人間の性格や精神状態を一番反映しとるものやと思う。
これはワシ個人的な感覚、偏見でしかないことかも知れんが、洗濯物で、どの新聞を読んどるか、もしくはどの新聞の読者に向いとるかを判断することができる。
新聞社の数だけ説明したら大変やから、代表的なものだけを挙げる。
Ｙ紙は日本で最大の部数を誇っとることでも分かるように一般大衆向きということにコンセプトをおいている。目的は広く大衆に支持され部数を伸ばすということや。
しかし、そういうコンセプトは当然ながら独創性に欠ける。どうしても八方美人的な要素を伴うさかいな。
当たり障りのないのが、一般大衆向けでもある。当然、内容も中立という立場が増える。もっとも、記事の内容次第では偏った報道もあるが、ここではその例外を取り上げたらキリがないのでシンプルに考える。
それを、良しという人がＹ紙の読者に多い。
Ｙ紙の読者は、大体において柄物の服が好みや。派手やいうのとは違う。単色が苦手なだけやと思う。
柄物のパンツ、シャツが干してある家はＹ紙の読者が多い。家も飾ることが好きなようや。性格は開放的で、お喋りが好きな者が多い。人と違う行動が苦手で行列なんかも好きなようや。
Y新聞を売り込む場合は、一般大衆性をアピールする。「一番多く、みなさんに支持して頂いている新聞です」と。
Ａ紙の読者は、自分で格調高いと自負しとる者が多い。好みは淡い単色の服か、白い物や。家を新築するとこの読者になる者が目立つ。玄関口は常に整理、清掃が行き届いとる家が多い。
理論好きな性格で、ワシらのような人間を見下すところが見受けられる。これが、もっと顕著なのがＮ紙の読者になる。どちらも良う似とる。
反面、こういう人こそ、お世辞やヨイショ、おだてに弱いという傾向にある。
『A新聞左寄りで社会正義を論じているかと思うとそうでもない。根本には、エリート意識が見え隠れする。読んでいてネガティブな記事ばかりで気持ちが落ち込む』という方からの投稿がサイトに届けられたことがある。
そういう風に受け取る人は多い。どうも、正義感の強い人ほどそう感じるようや。ワシは、人それぞれという考えが強いから、紙面の論調は一つの意見くらいにしか見ていない。
ただ、このエリート意識というのだけは、読者に結構な影響を及ぼしとるというのは分かる。そのためか、A紙の現読者にはこのタイプが多いのは事実や。
Ｍ紙の読者は優柔不断な人間が多いように思う。人と争うことが嫌な者が多い。服にはあまり特徴がない。特徴のないのが特徴や。柄あり、単色ありの何でもありという所がこの読者に多い。
性格はおとなしい者が多いが、一概には言えん。ちょっと、むずかしい性格なんが、ここの読者や。家もあまりこれといった特徴がない。
最後にＳ紙。ざっくばらんというか砕けた性格の人間が多く、あまり物事に囚われることが少ないように思う。
家は、目立つ感じが多いな。個性的と言えばそうなんやろ。服も同じで目立つものが多い。
それを奇抜とは受け取らず、個性として褒めちぎれば喜ばれる確率が高い。
Ｓ紙は全国紙の中で最も斬新的なアイデアを出す新聞やと思うとる。例えば、紙面にカラー写真や図を取り入れたのも、ここが最初やさかいな。
関東ではあまり人気がないようやが、関西人の気質に一番近いのがこの新聞ということもあり、関西では人気が高い。地域によればY新聞やA新聞に匹敵するシェアがあるさかいな。
ワシには、その家が、どこの新聞を購読しとるのかということさえ分かれば、それなりに狙い目が見えてくるということや。
ただ、これらでは交代読者は分からんと言うとく。新聞が変わる都度、性格や好みが変わることはないさかいな。
後は、留守か在宅しているかというのも重要になる。郊外の住宅街の場合はその家に車が停まっているかどうかで比較的簡単に判断できるから、その点でも初めて行く場合の狙い目としては有利になる。
その他、その家を細かく観察すれば、野球、サッカーといったスポーツのファンということも分かるし、あるいは飼っている動物、庭の手入れ具合からなどでも、その家の住人の好み、性質が分かることも多い。
それらが分かれば勧誘する新聞との兼ね合いで攻め方を考えられる。
『今回の質問ですが、ゲンさんほどのベテランになると、バンク内の家の前に立っただけで、その家がお客になるかどうか、ある程度分かるかと思われます。（そのような事を言われてましたね）』というのは、それらを行ってきて経験的に分かってきたことでもある。
その家には、その家の住人の性格から嗜好、性質といった情報が詰まっているさかいな。それらを分析して得られた答えや。加えて、多少の思い込みと勘の部分もあるがな。
但し、これはあくまでもワシ独自の判断やさかい、違うというケースもあるで。目安程度のものやと理解してくれたらええ。
ただ、その目安程度のものでも、その家の外見を見るだけでも狙い目か、そうでないかの選別はある程度できるということや。結構絞れる。家を基準にして叩く場合は、それらを狙い目にするということや。
しかし、ワシは、あまり家ばかりに拘って叩くことはない。
玄関口や表に出ている人に声をかけて、雑談に引き込むことが好きやから、その意味でも住宅街というのは、やりやすいと考えとる。
もちろん、あんたの言われるように『実際の現場ではないので、サイトでこの家はどうこう…の話も難しいものがある』というのは確かで、今まで言うたようなことが通用せん場合もある。
その時は、その時で臨機応変にやらなしゃあない。そのための引き出しは他に、いくらでも持っているつもりやしな。
結局のところ、ワシに関しては、いろいろ技は持っていても「出たとこ勝負」という感じが強いかな。あんたの役に立ったか、どうかは分からんが、そういうことや。
ゲンさんの新聞勧誘問題なんでもＱ＆Ａ選集 電子書籍版パート１
2011.4.28 販売開始 販売価格３５０円
書籍販売コーナー 『新聞拡張員ゲンさんの新聞勧誘問題なんでもＱ＆Ａ選集』好評販売中
ご感想・ご意見・質問・相談・知りたい事等はこちら から