から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1152 一度断られた家に再度訪問する場合について
投稿者 投稿者 king さん 新聞セールス員 投稿日時 2012.7.24 PM 10:05
こんばんは。 お疲れ様です。
今回の質問は、一度断られた家に再度訪問する場合についてお聞きしたいのですが、
①次回再アタックする場合の日にちの空け日数
②再訪時のトーク
…について、ゲンさんの考えを教えてください。
例えば、①ですが、拡張員と専業では、もちろん状況は異なりますし、拡張員でも、月に数回入店するようなお店や、数ヶ月に１度しか入店しないお店がある以上、一概にこうだとはもちろん言えないとは思います。
あと、お客の状況（無読か過去読、他紙の固定）などで、全く変わってくるとは思うのですが、現在、お店の専拡をされているゲンさんの立場でお答えいただければ幸いです。
簡単に言ってしまうと、次回訪問の無難な周期（相手に嫌がられない）、ゲンさんはどの位空けられているのかな…と。
次に②ですが、当然、前回訪問時の断り文句などにより、再訪トークも変わると思うのですが、こちらも、普段のゲンさんならどう話されているのかな…と、お聞きしたいのです。
今回の質問は、一概には言えない…という内容なのはわかっているのですが、よろしくお願いします。
回答者 ゲン
あんたが『今回の質問は、一概には言えない』というとおり、相手次第、状況次第で答が違うてくると思う。
まず『一度断られた家に再度訪問する場合』というのは、客になる可能性があると判断した場合に限定させて貰う。
ワシは基本的に、一度目で「こら、あかんな」、「客にはならんな」と思うたら、それで終わることの方が多いさかいな。
無駄な客やと判断して通い詰めるようなことは、まずしない。
客になるなと判断した場合であれば、必ず、次に行くことができるように布石を打っておく。
例えば「まだ早い」と言われて断られたとする。
この断り文句を使う客は、ストレートに断ることが嫌、あるいはできない性格のため、そう言うてるケースと、本当に現在の契約がかなり先で間際にならな契約したくないというタイプに別れる。
前者の場合は望み薄やが、後者の場合なら、契約の話はせずに雑談のしやすい相手と思わせることで、つなぎ止めることを考える。
そのためには、ただひたすら、その客が興味の惹きそうな話題を探すことだけに専念する。
現在、ワシが良く使っている話題を例にとって話す。
「消費税増税法案が衆議院で可決されましたけど、奥さんどう思われます？」と水を向ける。
「良く分からないわ」と言えば、「単純に消費税が５％から１０％になった場合、１ヶ月生活費に２０万円使っているご家庭ですと、今より１万円は余分の消えることになるんですよ」と言う。
実際、食費だけやなく公共料金や学費、家賃、電話、光熱費、ガソリン代などありとあらゆる物に消費税がかかるから、１ヶ月の生活費に２０万円使う家庭の場合、消費税だけで２万円の出費になる。
現在の５％でも１万円は消費税で消えとるから、その倍の１０％になれば、その差が１万円になる。つまり「今より１万円は余分の消えることになる」わけや。
消費税増税と言うだけではピンと来ない主婦でも「１万円余分に出費」と聞けば敏感に反応するケースが多い。少ない金額やないさかいな。
そこまでの話をすると、たいていは「困るわ」と言う主婦が多い。「どうしましょう」と。
「今、民主党は決められる政治になったと言ってますが、こんなことを勝手に決められたら迷惑ですよ。民主党は３年前の選挙では消費税を上げないと言っていたのに、これでは詐欺ですよ」と言えば、今なら殆どの人が話に食いついてくると思う。
「そのとおりだわ」と。「何とかならないのかしら」と。
その話のネタをする際の参考として、当メルマガに『第２１４回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■マイナーワーカー同盟座談会 その７ 脱原発と消費税増税について』および『第２１５回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■小沢新党『国民の生活が第一』の支持率と期待度について』というのがあるので、それらを良く読んで貰えれば少々の疑問には答えられるやろうと思う。
中には、「ということは、新聞代も値上げになるんでしょ。それだったら新聞の購読も考えなければいけないわね」と言う主婦もおられる。
その場合は、「新聞には消費税の増税はされませんから大丈夫ですよ」と言う。
そういう人は「どうしてなの？」と、必ず聞いてくる。
これについては、Ｑ＆Ａの『NO.1144 消費税が増税されると新聞代も高くなって売れにくくなりませんか？』 で、新聞の場合、軽減税率が認められる可能性が高いと言うた。
つまり、新聞代には消費税増税分が適用されず、現状の５％のまま据え置かれるということになると。
その理由についても、そのページで詳しく説明しとるので見て貰うたら分かると思う。
ただ、その理由が分かっていたとしても、「さあ、どうしてなんでしょうか」と、その場はとぼけておいた方がええ。
「どうしてなのか、私の方で調べてみますので」と言うておけば、次回に行く際の理由になるからや。
この話題の場合は、なるべく早めに再訪した方がええやろうと思う。
ワシは翌日、「実は……」と言うて、Ｑ＆Ａの『NO.1144 消費税が増税されると新聞代も高くなって売れにくくなりませんか？』 の内容を知らせに行った。
もっともそれは専拡の立場やからできることではあるがな。
この時は、契約の話は一切せんようにする。客には、昨日の疑問のためだけに調べてわざわざ知らせてくれたと思わせるわけや。親切な新聞販売店の人間やと。それだけでええ。
親切な新聞販売店の人間と思わせることができれば、その後の訪問もしやすくなるさかいな。
このやり方は、「脱原発」でも使える。現在、主婦層では「脱原発」の機運が高いから、前述のメルマガの内容を話せば効果がある。
この時も同じで、なるべくなら、あれやこれやと話すより、「それについては良く調べてみます」のでと言える部分を残しておいた方がええと言うとく。
他には、「大津のいじめ問題」も話題になることが多いさかい、それについても当メルマガ『第２１３回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■子供がいじめにあって困っていますが、どうすればいいのでしょうか？』で詳しく話しとるので、見て頂ければ役に立つのやないかと思う。
『①次回再アタックする場合の日にちの空け日数』というのは、その話題に適した日数、あんたが次回行ける可能性のある一番近い日でええのやないかと思う。
ただ、時事ネタの場合は日にちが経ちすぎると、話題性が激減するので、気をつけなあかんで。日数が空く場合は、それなりのネタを探すことや。
『②再訪時のトーク』については、その話をすればええわけやから、特に考える必要もないと思う。
ここまでの話で大体分かって貰えたと思うが、ワシは『次回訪問の無難な周期（相手に嫌がられない）、ゲンさんはどの位空けられているのか』ということを考える前に、どんな話題でその客をつなぎ止められるかという点に腐心することの方が多い。
ワシのこれまでの経験から、話題でつながり、気楽に雑談できる関係になった客とは、自然に契約の話もしやすくなるし、そのうちこちらから何も言わんでも、客の方が気を遣い、契約の話をしてくることが多い。
ワシが常に、勧誘するには雑談をした方がええと言うとるのは、そのためなわけや。
普遍的な営業がしたいのなら、客の気を引ける話、ネタを探して雑談に持ち込むことや。
但し、それがすべての人に通用するとは限らんがな。
『相手次第、状況次第で答が違うてくる』、『客になる可能性があると判断した場合に限定させて貰う』と言うてるのは、そのためで、相手を見る目も重要になるということやな。
ワシの考えということなら、そうや。
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