から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1159 セールスに頼らず専業だけでやっていくための対策について
投稿者 wata さん 専業 宮崎県在住 投稿日時 2012. 8.17 PM 10:12
げんさん 以前No.７２６では、ありがとうございました。
参考になり頑張っています。さて今回、当地区では、正常化となり、他紙とも競争が激化して、我が市には、外注のセールスが誰も居なくなり、我ら専業が、新規と止め押しをしてますが中々新規カードが上がらす苦戦してます。
その中で、専業が新規ローラーの時、ただ「新聞屋です。どの新聞取ってますか？」では、カードは上がらないので、そのためには何か対策があればお願いします。
これから消費税関連で、新聞をまったく取らず未読も増えてくると思います。
店は、これからセールスに頼らず専業でやっていこうという方針です。
長くなりましたが、色々アドバイスをお願いします。
回答者 ゲン
『専業が新規ローラーの時、ただ「新聞屋です。どの新聞取ってますか？」では、カードは上がらないので、そのためには何か対策があればお願いします』というのは、前回の３年前の相談、『NO.726 これからの販売店は、どうすれば部数が増えると思いますか？』 の中で、
『ゲンさんは、これからの販売店は、どうすれば増えると思いますか？』ということやが、これについては、昔から終始一貫しとる。
そして、近年、こういう状況になればなるほど、ワシのその営業理念は正しかったと確信もしとるがな。
一言で言えば、サービスや拡材だけに頼る営業をするのやなく、人間関係、つまり地域の人とより密着した付き合いを心がけるということやな。
「あんたやから」、「おたくの販売店やから」という理由で契約して貰えるようにな。
それは日々の挨拶であったり、地域への貢献であったり、というところから生まれると思う。
要するに、地域の人に好かれる「新聞屋さん」、「新聞屋さんのお兄ちゃん」を目指すということやな。
あんたの店で、そういった取り組みに、あまり力を入れてなかったと感じるのやったら、こういうご時勢であっても今よりは伸びる可能性を秘めとると思う。
と言うたが、今回も同じことを言わせて頂く。
新聞販売店の営業には『人間関係、つまり地域の人とより密着した付き合いを心がける』ということが必要不可欠やと。
それは日々の何気ない挨拶の積み重ねからでも十分可能になる。
ただ、営業の現場で、その挨拶を実践している勧誘員は少ないと聞く。その必要性もあまり感じてない人が多いようや。それではあかん。
人間関係の基本は挨拶から始まる。
「おはようございます」「こんにちは」「こんばんは」「はじめまして」「ごぶさたしてます」などは、たいていの人が日常、常識的に使っている挨拶の言葉である。
さすがに、これを知らんという人はおらんが、どういう場面でそれを使うたらええのか分からんと言うのは、良く聞く。
ワシは、拡張員として１８年余り、その前に建築屋の営業を２０年、計４０年近くの営業経験がある。
その間、ただの１日も、営業の現場で客に対して挨拶をしなかったことはない。
新聞拡張団に限らず営業会社は、たいていどこでも、この挨拶にはうるさい。朝、出勤したら必ず、挨拶を交わすことが当たり前とされとる。
「おはようございます」の声も大きく言うように強要している団も多い。特に、上司や先輩にちゃんと挨拶せえへんかったら大変なことになる。それだけで厳しく叱責叱られることもある。
営業会社がなぜそれだけ挨拶にうるさいのかとういうことには、当然のことながら理由がある。一つは、社内の空気を引き締めるためやが、他にも、営業員に挨拶の重要性を認識させる狙いがある。
せやから、昔の営業員は社外でも客にはきちんと挨拶していた。むろん、現在もそうしている人もおるが、時代と共に少なくなっているようや。
ワシはバンクに着いて解散したら、当然のように営業モードに入る。
訪問する客は当たり前として、道ですれ違う人にでも「こんにちは……ですね」と必ず声をかけられる状態ならかけるようにしてる。「……」の部分は、たいていは気候のことを言う。
今やったら「こんにちは、暑いですね」といった具合やな。道でこんな風に声をかけられたら「ほんとですね」と、ほとんどの人が挨拶を返してくれる。
見知らん人でも、近所の知り合いかと勘違いするんやな。これを長く続けとるとプラスになることはあっても、マイナスになることはない。
何度か同じ人とそういう挨拶を交わしていると本当に知り合いになることもある。
この何度も会うということやが、それほど広いバンクでなければ、限られた範囲を勧誘するわけやから、同じ人に出会すこともある。
そうすると、訪問した家からその人が出て来ることがある。新聞を断ろうと思うてた人でも、普段、そういう関係があったらたいていは話くらい聞くし、悪い印象を持たれていることも少ないから勧誘はしやすくなる。
つまり、こういうことを習慣付けておくだけで、自然に人間関係が出来上がってくるわけや。
逆に人間関係をぶちこわそうと思えば、挨拶などしなくて無視すればええ。特に勧誘員と一般人という関係なら、簡単にそれで壊れる。
客の立場で見れば挨拶一つもせんような勧誘員の話など聞く気にもならんというのは当たり前なことや。それを理解してなあかん。
良く話も聞いてくれんと嘆く拡張員が多いが、どう言うて声をかけとるのやろうと思う。
あんたの場合、まさか、何の前置きもなしに、いきなり「新聞屋です。どの新聞取ってますか？」と言うてるのやないやろな。
第一声は必ず、挨拶言葉やないとあかん。これは、どんな営業にも共通して言えることや。そんな難しいことやない。
「こんにちは、ごめんください……」と続けば、客の方もちゃんとした人間やなと思う。
話くらいやったら聞いてもええかなと考えるかも知れん。１００％やないにしても、確率は上がるはずや。
それに、常にそういう挨拶をする癖をつけるとると、営業トークも自然に相手に受け入れられやすい語り口になるものなんや。
話を聞いて貰えんから仕事にならんと嘆く前に、聞いて貰える下地を作らなあかん。そのためには、どこでも誰にでも挨拶することを心がけることやとワシは思う
地域への貢献については、メルマガ『第８６回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■社会に貢献できる新聞の営業法について』 の中に、
社会に貢献できる新聞の営業法あれこれ
１．独居高齢契約者への見守りサービス。
これについては、『第６５回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■ある新聞販売店の取り組み その１ 哀しき孤独死をなくせ』で詳しく説明しているので、ここでの言及は控える。
２．子供たちの通学路での不審者への監視。
『第７０回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■くり返される悲劇！！広島小１女児殺害事件の現場では……』 の中で、その頃多発していた小学生への悲惨な事件を撲滅する目的で話して業界関係者に広く呼びかけたことがある。
子供たちが下校する通学時間帯に、その通学コース周辺で子供たちを見守りながら勧誘するというのを考えてみてほしいと思う。
夕刊配りのある販売店の人なら、通学コースを通る場合は、特に子供たちに注意して貰いたい。
但し、そうするには、拡張員には辛いこともあるかも知れんというのは、覚悟しといてほしいと思う。
というのは、そういう変態野郎を監視するつもりのワシらが、一般からは、逆に変質者のごとく見られるおそれがあるということや。
まあ、普通に考えて、子供の下校時にその辺りをうろうろと徘徊しとるようにしか見られんのやから無理もないがな。
それも、傍目（はため）には何の仕事をしとるか良う分からんからよけいや。
どうしても、胡散臭（うさんくさ）く見られやすい。
せやから、ここで、注意せなあかんのは、その子供たちには、一切、声をかけんようにするということや。
それが、一番、問題を起こさずに済み、尚かつ、子供たちにいらん警戒心を抱かせることなく見守ることのできる方法やと思う。
ワシは、本当はこれが一番辛い。ワシは大の子供好きや。つい、声をかけてしまいたくなる。「気ぃつけなあかんで」と。
しかし、今は、子供たちには、よほど、危ないことをしとるか、悪いことをしとるという以外には声をかけんようにしとる。
子供たちに、良い人もいるんやなと思わせることも、ある意味、危険やからや。
まったく、嫌な世の中になったもんやと思う。
しかし、逆に言えば、子供に声をかけとる人間には注意を払うたらええということになるわけや。
特に、自転車や車でというのは要注意ということになる。
今は、その下校時の通学路で子供に声をかけるということ自体、普通の人間ではまず、差し控えるやろうからな。
こういう子供に声をかけとる人間を見て、怪しいなと思うたら要チェックや。
そして、特徴を克明にメモする。車なら車種とナンバーは必ず控える。
場合によれば、カメラ付きの携帯電話で、こっそりと撮影しとく。その時刻も書いとく。思いつく限りの記録をつけることや。
ワシは、この１週間で１人だけやけど、そういう現場を見て注意したことがある。
その男は、２０歳前後のまだ若い男で、ワシの注意に「別に、何もない。ただ、道を聞いただけや」と言うとった。
「お前、そんな小さな子に何で道なんか聞く必要があるんや。今は、そういうことをしとるだけでも、何を疑われても仕方ないんやで。道が分からんかったら、大人に聞くか、近所の派出所にでも行って聞けや。何なら、ワシが教えたろか」と言うと、バツが悪そうに逃げるようにその場から離れた。
それが犯罪に結びついていたかどうかは分からんが、こういう連中が増えとるのは確かや。
どこまで効果があるのかは分からんが、それでも本当に、犯罪を実行しようという人間は、周りを注意するやろうから、ワシらみたいなのがうろついとれば、どうしてもそれは躊躇するはずや。
ライオンが近くにおると知って、ウサギを狙うキツネもおらんやろうからな。
それだけでも、抑止力ということで言えばええのやないかな。
ただ、そうしたからというて、誰からもその行為は、褒められもせず認められることもないやろうけどな。
しかし、本来、誰かを見守るというのはそういうもんやと思う。
人に褒められようとしてするもんと違うさかいにな。それでもええと賛同する人間のおることを期待する。
と。
実際、その呼びかけに応じてくれた業界関係者の方も複数おられたさかいな。
また、実際にそういう取り組みを地域の自治体や警察、町内会などと連携して始めたという報告も貰った。
その呼びかけが功を奏したというわけでもないやろうが、そのメルマガを発行した、２００５年１２月９日以降、その手の類似した事件が激減したのは確かやと思う。
また、そのページは未だにアクセス数も多く、人々の関心もあるということで、これからも、それが拡がるという期待は持てそうや。
余談やが、ワシらのメルマガは、バックナンバーに掲載してから話題になったり、他サイトやブログで紹介されたりすることが結構多い。
そのため、ワシら自身が忘れていたことでも、未だにその問い合わせがあり、中には、それに対して意見を言われたり、求めたりする方もおられる。
本当に有り難いことやと思う。
３．頼りにされる存在になる。
ワシ自身、顧客から何かを頼まれたり、相談されたりすることが結構多い。結果的に人助けをすることもな。
まあ、人との関わり合いを大事にする営業やから、必然的にそうなるのやとは思うがな。
その手の話も、メルマガ誌上では多い。
その主なものに、
▼第１４回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張実践Part２ 経験を役立て
http://www3.ocn.ne.jp/~siratuka/newpage13-14.html
▼第２６回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■罪な噂話
http://www3.ocn.ne.jp/~siratuka/newpage13-26.html
▼第３５回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんのトラブル解決法Part1 隣家トラブル
http://www3.ocn.ne.jp/~siratuka/newpage13-35.html
▼第３６回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんのトラブル解決法Part2 泥はねトラブル
http://www3.ocn.ne.jp/~siratuka/newpage13-36.html
▼第１１７回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■悪徳訪問販売 その１ ふとんセールスの場合
http://www3.ocn.ne.jp/~siratuka/newpage13-117.html
▼第１６４回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんのトラブル対処法 Part ５ その処理は早めに
http://www3.ocn.ne.jp/~siratuka/newpage13-164.html
▼第５回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■懲りない勧誘の手口 その１ タダ売りの果てに
http://www3.ocn.ne.jp/~siratuka/newpage19-5.html
などが、そうや。他にも、探せばいくらでもあると言うとく。
こうして振り返ると結構多いもんやなと思う。
しかも、これはワシが実際に関わった顧客の人たちの話で、業界関係者やサイトのＱ＆Ａに相談してきた事例を加えると相当な数になる。
人により、こういうことは面倒やと思われるかも知れんが、頼りにされるという事実は、単にそれで契約が得られるというだけやなく、有形無形の効果が期待できる。
加えて、某かの役に立った、人のためになったという満足感も味わえる。まさに一石二鳥やと思う。
４．ちょっとした気遣いが差を生む。
ワシは新聞の契約書には必ず、その人の生年月日、もしくは誕生日だけでも書いて貰うようにしとる。
昔は、契約書自体にその記入欄があったのやが、最近は個人情報保護に配慮したためか、そういうのは減ってきとるようや。
それを敢えて頼む。
その理由として「誕生日には、ちょっとしたプレゼントをお持ちしますので」と言うわけや。
これは何も高価なものやなくてもええ。極端な話、映画の割引券やゴミ袋といった捨て材のようなものでも効果がある場合がある。
販売店、勧誘員の考え方には、釣った魚にエサは必要ないというのがあるが、それは違うと思う。
人は、契約時にサービスしてくれたからとか、安くしてくれたからというて、その店を評価する、あるいは好意を抱くということは少ない。
そういうのはサービスとは思わず、当たり前という感覚でしかないさかいな。
しかし、特定の日、つまり誕生日などにさりげないサービスをして貰うと、その物自体の有り難みより、その心遣いに感動するケースが多い。
そして、そういうのは忘れることがない。
つまり、友人知人相手に自然にできることをするだけで、評判も上がり、他と差別化が図れるということや。
騙されたと思うて、それをやってみてほしい。必ず効果が表れるはずや。
それをすれば、客からのウケが良うなるだけやなく、それをする者自身にも自然に顧客を大事にするという気持ちが強くなるさかいな。
というのが参考になるのやないかと思う。
『我ら専業が、新規と止め押しをしてますが中々新規カードが上がらす苦戦してます』とのことやが、ただ勧誘するだけでは大した効果は期待できんということや。
新聞販売店の強みは地域と一体になることができるという点にある。それを利用せん手はないと考えるがな。
地域の人のために新聞販売店があると考えれば、自ずからいろんなアイデアが出てくると思う。
『これから消費税関連で、新聞をまったく取らず未読も増えてくると思います』というのは、消費税増税により新聞代が値上げになるケースは今のところないと考えられている。
それについては、『NO.1144 消費税が増税されると新聞代も高くなって売れにくくなりませんか？』 の中で、消費増税でも新聞の軽減税率の適用によって、現状の税率５％のまま据え置かれるのは、ほぼ間違いない状況になっとるという趣旨の話をしたので見て頂ければ分かると思う。
もっとも、新聞だけがそういう特別待遇を受けても、実際に今のような不景気な状態で消費税増税などすれば、一般家庭の買い控えによる影響から結局、新聞の売り上げ低下は避けられんやろうがな。
多くの新聞社の論調は、この消費税増税には肯定的なようやが、結局は部数減に拍車をかけるだけにしかならんとワシは見とる。
結果として、あんたの言われるように『これから消費税関連で、新聞をまったく取らず未読も増えてくる』という可能性は高いと考える。
そんな時でも頼りになるのは、人と人とのつながり、人間関係やと思う。
『店は、これからセールスに頼らず専業でやっていこうという方針です』ということなら、尚更、そのことに力を入れる必要がある。
ワシのアドバイスということなら、それに尽きる。ワシが昔から言うてる最善の営業は、人の心に訴えかけるというものや。それを分かって頂きたい。
私の感想 専業でできる営業をがんばってください
投稿者 カズさん 投稿日時 2012. 8.26 PM 9:37
ゲンさんの「新聞販売店の営業には『人間関係、つまり地域の人とより密着した付き合いを心がける』ということが必要不可欠」
これは本当に大事ですね。他営業のツールにもありますが、花の種、地域の公共情報、イベント参加などなど。
私としては販売店は守り、セールスチームは攻めと認識しています。
販売店で配達（売上げ）・集金（回収）・守り営業（保守・メンテナンス）攻め営業（新規開拓）を分業できるのは４０００部以上の大規模店だけと思います。
やはり餅屋は餅屋ではありませんが、常時地域に根ざしていないチームの必要性はあると思います。収入が新規売上のために人知れぬ努力があります。
ゲンさんの「新聞販売店の強みは地域と一体になることができるという点」。
売上げ維持、新規売上援助にはなりますが、祭りの模擬店、店でバザー。バス旅行の主催（資格・安全は必要）、お米・水の宅配代行等々いろいろあります。
専業でできる営業をがんばってと思います。
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