から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1190 どうしたら、先起こしが強くなれますでしょうか？？
投稿者 Ｓさん 投稿日時 2012.12.10 AM 8:48
Ｓ市北部のＳです。前回は本当にありがとうございます。何かの縁があって今は、新聞業界をしています。自分の発想、自信、実力、顧客との信頼関係を作り上げ、家族を養いたいと同時に、自分の目標を目指したいと思います。
今日は、休刊日です。ゆっくりと休みます。ちなみに、先起こしのトークネタがありません。
一回断られて、手紙を置いてきました。
どうしたら、先起こしが強くなれますでしょうか？？
投稿者 ゲン
先越し用のトークというのは特にない。通常の起こし、つまり以前の顧客に再度の契約依頼をした結果として、先付けの契約になるだけのことやさかいな。
一般的な起こし用の勧誘トークは、「以前、当店で契約して頂いた方に再度のお願いに来ました」と言って入り、相手の反応を見て勧誘方法を考えるところから始まる。
前回の契約が止まった原因が、単に他紙の勧誘によるものなら、それに負けん勧誘をすることや。顧客の気持ちを動かんことには起こしはできんさかいな。
サービスで拡材の多寡で転ぶ、欲している客なら、できる範囲でサービスすればええ。あんたの手に余るサービスが必要なら店主にどうするかの判断を委ねることや。その場合、あんたの判断や独断で無理はせん方がええと言うとく。無理を重ねると、必ず行き詰まってくるさかいな。
ただ、サービスや拡材だけでは、なびかない客もいるので、そういう人に出会ったら気持ちでぶつかっていくしかない。
それには、あんたの性質や考え方が大きく影響してくる。サイトの『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第２章 新聞営業の実践についての考え方 拡張タイプ編』 で勧誘する者の様々なタイプについて言及しているので、それを見られて、あんたがどの部類に属するかを探られたらええ。
それには「積極果敢タイプ」、「生真面目タイプ」、「一点集中タイプ」、「天真爛漫タイプ」、「移り気タイプ」、「短期集中タイプ」、「牛歩タイプ」、「理論武装タイプ」、「移り気タイプ」、「大物タイプ」、「データ尊重タイプ」などといったタイプについてのメリットやデメリットの話を詳しくしている。
あんたが、どのタイプに属するのかを、まず見極めて欲しい。そうすれば、どうすればええのかといった方向性が見えてくるはずや。
自分を知り、相手を知ることが勧誘営業では最も必要とされる。
相手を知るには『第８８回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■２０１０年からの新聞営業講座……その３ 相手（客）に喜ばれる営業とは』 の中に、「相手（客）に喜ばれる営業をするための考え方」と題した項目で詳しい説明をしているので目を通して貰えれば分かることも多いと思う。
その上で、雑談を交えたユーモアトークで相手の心を開かせると上手くいく確率が高まる。
具体的な方法論なら、『お世辞トークについての考え方』 、『ユーモアトークの考え方』
、『雑談トークについての考え方』、
及び『第１０７回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■２０１０年からの新聞営業講座……その６ お世辞トーク集』 、『第１２７回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■２０１０年からの新聞営業講座……その８ 雑談ネタの集め方』 、『第１８８回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの話し方教室 その３ 雑談の切り出し方について』などが役に立つのやないかと思う。
あんたが「天真爛漫タイプ」のような明るい性格であれば、『第１６７回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張ジョーク集 Part１』 、『第１７５回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張ジョーク集 Part２』 、『第６８回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■新聞の勧誘ユーモア＆ジョーク集 Part 1』 なども効果があるのやないかと考える。
前回の契約が止まった原因が、過去のあんたの販売店にあると言って客が怒っている場合は、その苦情を徹底して聞くことや。そして、取り敢えず謝る。
もちろん、それらの理由は、あんたには何の責任もないし、関係のない事やというのは百も承知やが、そうすることが営業やと割り切って欲しい。
それについても、『NO.215 クレーム・苦情についてゲンさんの考えを聞かせてください』、『NO.217 苦情聞き取り法について』l などで具体的な方法について話しているので参考にして貰うたらええと思う。
それらは情報量が多すぎて、短期間には読破できんかも知れんが、良く理解できれば、少なくとも『先起こしのトークネタがありません』ということはなくなるはずや。
タカが新聞の勧誘といえども、その道で成功するには、それなりに勉強もせなあかんということや。一朝一夕に会得できるほど底の浅いものやない。
ただ、何度も言うが、あんたの性質や考え方が大きく影響するさかい、それをまず良く見つめ直されることやと言うとく。
もっとも、『自分の発想、自信、実力、顧客との信頼関係を作り上げ、家族を養いたいと同時に、自分の目標を目指したいと思います』という気持ちを強く持っておられるのなら、やってやれんことはないと思う。
とはいえ、自分の性質、考えに反してまで無理をしようとすると、必ずどこかで綻びが生じるさかい、そのあたりの兼ね合いは難しいがな。
まずは、焦らず一歩ずつ進まれることや。そして、何かにぶつかれば、またいつでも相談されたらええ。
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