から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1204 新聞を読まないと言われたお客について
投稿者 Ｓさん 投稿日時 2013. 1.19 AM 6:55
いつもありがとうございますm(_ _)m
新聞を読まないと言われたお客には、どのように返事を返したら宜しいでしょうか？
回答者 ゲン
『新聞を読まないと言われたお客』にも、いろいろな人がいる。完全無読者といってネットで十分という人、勧誘員や新聞販売店と揉め事があって特定の新聞が嫌になった人、長引く不況で新聞代を払うのが勿体ないと思い止めた人など、その理由は多岐に渡る。
ただ、共通して言えるのは、それが断り文句であるという点や。営業は断られてからが勝負くらいの気持ちが必要で、簡単に引き下がるようでは勧誘員としては心許ない。それではご用聞きと同じやさかいな。
これは何も強引な勧誘をしろと言うてるわけやない。まずは、なぜその客が、その断り文句を言うのかということを探る必要がある。対策は、それからや。
その断り文句の真意を聞き出すために、「まことに申し訳ありませんが、なぜ新聞を読まれないようになったのか教えて頂けませんか。後学のためにしたいので」と言うてみる。
「うるさい、何でそんなことをお前に言う必要があるんだ」、「新聞の記事なんかネットを見れば分かる」、「無駄なことに金を払いたくない」という人は、『完全無読者』と見て、まず間違いない。とりつく島がないといったタイプやな。
『完全無読者』を落とすのは、一流と呼ばれる勧誘員でも難しい。あんたによほどの自信でもあるのなら別やが、そうでなければ時間の無駄になりやすいから敬遠しといた方がええやろうと思う。
ただ、その場合でも、相手の気分を害するような物言いは止めておいた方がええ。あんたはそんな人やないとは思うが、中には客にならんとなると、ぞんざいな物言いに変わる人間もいとるさかいな。
そういうことをすると必ず悪評になる。悪評というのは自分の仕事の幅を狭くするだけにしかならん。「あの販売店の人間は柄が悪い」という評判が立てば、それだけで不利やさかいな。何の得にもならん。
この客は絶対に客にはならんなと思うても、「そうですか、失礼しました。また気が変わられたらお願いします」と低姿勢に対応しといた方が賢い。相手に悪い印象さえ与えてなければ、後日、また行けるさかいな。
客も人間で、いつもいつも機嫌が悪いとは限らん。タイミングさえ良ければ、そんな人でも契約して貰えることがあるさかいな。
「お前の所の新聞は購読しないと決めている」と言う人は、以前、あんたの勤める新聞販売店や勧誘員と揉め事があった、あるいは新聞記事が気に入らないというケースが大半を占める。
『勧誘員や新聞販売店と揉め事があった』というのが、あんたの販売店とトラブルがあって気を悪くしているというケースなら、ただひたすら謝ることに徹し、場合によれば「うちの人間が、そんな失礼なことをしましたか、それはいけませんね……」と、如何にもその客の立場に立って話を聞くようにする。
客が文句を並べ立てた時、店の側の立場で話をする者がいるが、それをすると火に油を注ぐようなもので、その客を怒らせるだけにしかならず何のプラスにもならない。
勧誘成績を上げたいのなら、どんなに反論したいことがあっても、どんなに酷い言われ方をして腹の立つことがあろうとも、じっと我慢するしかない。そう肝に銘じることや。客と喧嘩して得るものは何もないと。
さらに、そんな客の前では、例え経営者であろうが、店長であろうがボロクソに言うくらいの気持ちを持って接するという方法もある。客の目線になって同調するわけやな。
あまり大きな声では言えんが、店の上層部を悪者にして契約を取るというのは、昔からよく行われている手口でもある。ワシらも人間やさかい、えぐいことを店がしとるなと思うこともある。怒るのも無理はないと。
そんな場合、「うちの店長（または特定の従業員）は、そんなことばかりしているのでクビになりました」とか「以前の経営者は交代しました」とウソをつくことがある。「店は以前とは違う体制で頑張っていますので私に免じて許してやってください。二度とそんなことはさせませんので」と言いながら、勧誘するわけや。
明らかにウソをつくようなやり方には賛否両論あるが、店側を擁護するより成約率が高いのは確かや。
拡張の格言に「契約欲しけりゃ親でも殺せ」というのがあるが、営業トーク上、必要でない人間は片っ端から殺す、左遷させるというのは別に珍しい手法やない。
まあ、それに関しては、そういう方法があるというだけで、取り入れるかどうかは、あんた次第で決めればええがな。
『長引く不況で新聞代を払うのが勿体ないと思い止めた人』というのは、その状況が脱したら契約する、また条件さえ良ければ契約してもええというシグナルを発しているとも受け取れる。
こういう客には、今すぐの契約やなく、半年後、１年後からの契約、または「特別待遇」を提示することで落とせる可能性がある。
結論として、『新聞を読まないと言われたお客』にはいろいろいるということを認識して、最終的には相手の心に訴えかけるようにすることや。そうすれば『どのように返事を返したら宜しいでしょうか？』というのも、その場の状況に合った言葉が自然に口をついて出てくるようになるはずや。
新聞勧誘とは極論すれば、新聞そのものを売るのやなく、あんたの人間性に訴えて買って貰うことがベストやと、ワシは思う。一にも二にも人間関係を主眼に置くことやと。
そうすれば、どんなに嫌な新聞であっても、「あんたに言われたら仕方ないな。分かった今回だけ契約しよう」というようになるわけや。この世の中、いくらデジタル化が進もうと、人と人を結ぶのは心やさかいな。そうであるなら、その心に訴えかけんと損やわな。
少なくともワシは、それを心がけて日々勧誘をしとる。
読者の方から、この件に関してご意見を頂き、もっともやと思ったので紹介する。
追記 アドバイスについて
投稿者 Ｊさん 投稿日時 2013. 1.22 PM 0:02
次の文章についてですが、嘘がバレないように十分注意する必要があると思いました。
> そんな場合、「うちの店長（または特定の従業員）は、そんなことばかり
>
しているのでクビになりました」とか「以前の経営者は交代しました」と
>
ウソをつくことがある。「店は以前とは違う体制で頑張っていますので私
>
に免じて許してやってください。二度とそんなことはさせませんので」と
>
言いながら、勧誘するわけや。
たとえば、そのお客さんが、店長の名前を知っていて、「今の店長は誰だ？」と聞かれたとします。
それで、その名前が一致したら、店長が替わっていない、つまり、その話が嘘だということがバレてしまいます。
この問答は一例にすぎませんが、つまり、嘘を言うのなら、もしバレたら二度とその家の門を叩かない覚悟でもって臨めというアドバイスも添えるのが適当かと思いました。
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