から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1232 具体的に継続の頼み方の例を教えてもらえないでしょうか
投稿者 へっぽこ侍さん 投稿日時 2013. 7. 7 PM 1:45
ゲンさんこんにちは。営業の事で悩んでいるので、少し知恵をお借りしたく、MAILしました。
30歳の男性です。僕は、20歳からＹ新聞の販売店で働き始めて、朝と昼の折り込み作業、代配、集金、古紙回収などをしてきました。
そして、４月から『営業の方もそろそろやってみないか？』と言われ、まずは縛りのみから挑戦中なのですが、いざお客様の所に行くと、何と言えばいいか上手く言葉が出てきません……
例えば、いきなり『こんにちは、いつもお世話になります。次の契約下さい。』じゃ駄目じゃないですか。
色々な会話の切り出しかたがあると思いますが、良かったら2、3ほど具体的に継続の頼み方の例を教えてもらえないでしょうか。
自分にとって今後武器になるので、超重要な事なんです…
因みに５月、６月の縛りカード合わせて３枚でした…………
回答者 ゲン
『色々な会話の切り出しかたがあると思いますが、良かったら2、3ほど具体的に継続の頼み方の例を教えてもらえないでしょうか』ということやが、あんたの場合は『20歳からＹ新聞の販売店で働き』、『集金、古紙回収』を１０年ほどやっておられたのやから、その経験を活かせば比較的簡単やと思う。
特に集金をしていたというのは大きい。今日び月極めの支払いは、銀行引き落としかコンビニ払いというのが普通で、手集金を主体にしている業界は新聞販売店くらいなものや。
なぜか。それは集金の時に客と接することができるからや。集金していて顔なじみになれば客も安心するさかい、「継続依頼」をするにも比較的頼みやすいということでな。
集金に行っていれば、その客のことがいろいろ分かると思う。
まずは、それらの客についてランク別けをしておいたら、どうやろうか。
例えば、
Ａランク。比較的長期に渡って購読している客。何度も契約の更新をしている客。いつも在宅していて集金しやすい客。あんたにとって話やすい客。
Ｂランク。定期的に他紙の新聞を購読している交代読者。なかなか会えないが、会えさえすれば集金できる客。あんたが悪い印象を持っていない客。
Ｃランク。突然集金リストに載ったような客。苦情が多く、話にくい客。金払いの悪い客。
といった具合やな。これは、あんたなりのランク別けでええ。そのランク付けに応じた勧誘をするわけや。
新聞販売店の継続依頼の勧誘で一番効率がええのが、集金時にすることや。
Ａランクの『比較的長期に渡って購読している客』や『何度も契約の更新をしている客』であれば、何気なくという感じで「○○さんは○月が契約の更新月ですので、少し早いですが、サービス品をお持ちしました」と言って先にそのサービス品を手渡す。
そのサービス品については、前回と同様の物を渡すのが基本や。そのサービス品と同時に「いつものサインをお願いします」と契約書を差し出せば、たいていは何も言わず応じるはずや。
『比較的長期に渡って購読している客』や『何度も契約の更新をしている客』でなくても、『いつも在宅していて集金しやすい客』および『あんたにとって話やすい客』であれば、同じようにサービス品を渡しながら、「今回から、○○さんの更新は私が担当するようになりましたので、今後ともよろしくお願いします」と言って契約書を差し出せばええ。その客もあんたに問題がなければ比較的簡単にサインするはずや。
Ｂランクの『定期的に他紙の新聞を購読している交代読者』というのは、１０年も集金をしておられるのやから分かっておられるとは思うが、念のため、店のパソコンのデータで調べれば確実に分かるはずや。
この場合は、次の契約は決まっているから、「○○新聞の後で結構ですので」と言って、それまでと同じ「いつものように○ヶ月でお願いします」、あるいは、その期間を書き込んだ契約書を示して「いつものように、これでお願いします」と言う。その際にも、サービス品を渡しながらの方が効果がある。
『なかなか会えないが、会えさえすれば集金できる客』というのは多少面倒な面もあるが、総体的に気の良い人が多く、「○○さんは○月が更新月になっておられ少し早いかも知れませんが、お忙しくされておられるようなので、お手間を省きさせて頂きたいと思い今日、早めにお願いに上がりました」と言って同じようにサービス品を渡しながら契約書を差し出し、「いつものように、ここにサインをお願いします」と言えばええ。
Ｃランクの『突然集金リストに載ったような客』については、どういった経緯でそうなったのかが、あんたには分からんやろうから難しいと思う。
長年他紙を購読していて変わった客なのか、強引な勧誘でそうなったのか、他紙販売店と揉めた末にそうなったのか、引っ越して来た客なのかによって、それぞれ対応が違うてくる。
取り敢えず、今のあんたはＡランク、Ｂランクの客をピックアップして重点的に勧誘するというので、ええと思う。
「勧誘は難しい客を落とすより簡単な客を狙え」が鉄則やさかい、まずは自分がやりやすい相手から始めることや。
そして、これからは集金に行く際には、その日、その客に継続依頼しなくても、先々必ず依頼することになるという前提で、なるべく心やすく、仲良くなるよう心がけることや。
一番ベストな勧誘とは、相手に断りにくい状況を作ってお願いすることやと知って欲しい。
それを心がけとれば、自ずと、その場で、どう言えばええか分かるはずや。初心者のうちは、それで十分やと思う。
ただ、それ以上になりたいというのであれば、それなりに勉強する必要はあるがな。
初心者向けの勧誘営業の参考としては、サイトの『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座』 などが、その参考になるやろうと思う。
後は、このＱ＆Ａやメールマガジンのバックナンバーに営業に関した話を数多くしとるので、それらを参考にして貰えればええ。
もっと貪欲に勧誘営業のことが知りたいのやったら、現在、当サイトで『第１回「新聞拡張員ゲンさんの嘆き」オフサイト・セミナー』という企画をしているので、それに参加されるのも方法やと思う。
開催日時は９月８日。翌日が新聞休刊日。場所は東京国際フォーラム内。セミナー参加費は１万円。
あんたが、その日、出向くことが可能なら、その道の超一流のプロが勧誘の極意について講義するので、得難い経験になるのやないかと思う。
『自分にとって今後武器になるので、超重要な事なんです』ということなら、おそらく、あんたの周りで得られる以上の知識と実践方法を目の当たりにすることができるはずや。損になることは絶対ないと保証する。
ただ、現在は締め切り期間が過ぎていて、定員に余裕があるので募集しとるだけの話で、いつ終了になるかが分からんさかい、そのつもりがおありなら、急がれることやと言うとく。
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