から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1284 ５年前に出会った拡張員について
投稿者 ＮＹさん 投稿日時 2014. 6.16 PM 6:02
今から５年前に関西で専業をしてた時に案内した拡張員のトークでゲンさんの意見をお聞かせ下さい。
ピンポーン。
客 「はい？」
拡張員「A新聞如何でしょうか？」
客「結構です…」
拡張員 「サービスしますけど？」
客 「結構です…」
拡張員 「どうも！」
このトークを徹底して7時間程ひたすら叩いて最低年縛2枚はあげてました！！
契約に至ったケースとしては「あっさりしてて気に入った！」か「新聞変えようと思ってたんや」でした。
今でもこんな拡張で契約とれるでしょうか？
回答者 ゲン
『今でもこんな拡張で契約とれるでしょうか？』ということやが、その拡張員なら同じように今でも、そのやり方で契約を上げられる可能性は高いやろうと思う。
あんたに限らず多くの人は、その拡張員のやり方は生ぬるいと考えて、あまり評価せんやろうとは思うが、本当にその会話だけで契約を上げているのやとしたら、むしろ並大抵の実力者ではないと考える。
それは瞬時に相手を判断する能力に長けていると思われるからや。できる拡張員と言われる者は闇雲に一人の客に対して時間をかけるようなことはしない。
これはあかんなと思うたら、すぐにあきらめて次を当たる。
それには、その地域の勧誘事情、案内で訪問する客層、その拡張員自身の性質や個性など、様々なファクター（要素）を上手く利用してという条件がつくがな。
もっとも、何も考えずに、単にそうしているだけやとしたら、やはり生ぬるいやり方やと言われても仕方ないと思う。
ただ１日仕事して『最低年縛2枚はあげてました！！』と言われておられるのやから、何も考えず、ただボーッと叩いていたとは考えられない。それなりのスキルとテクニックを持っていたはずや。
もともと、新聞の勧誘というのは、簡単に契約を上げられるものやない。新聞勧誘は訪問販売の中でも最も難しい部類に属する営業やさかいな。
多くの場合、インターフォン越しに断られる。その確率は地域の事情によって多少違うが、１０軒のうち７、８軒程度は普通に断られる。よくて残りの２、３軒の人が話を聞いてくれる程度や。
話を聞いてくれる人の中でも契約にまで至るケースは、さらに１０軒中、１、２軒と確率が低くなる。
なぜか。それは普通の拡張員は、話を聞いて貰えた場合、喜び勇んでその相手に集中的にアタックしようとするからや。話さえ聞いてくれたら、いけると思い込んで。
最初から脈のない相手にいくら話しても営業をかけても、契約を上げることなんかできん。時間の無駄や。契約の上げられん拡張員に限って、その無駄な相手に時間をかけることが多い。
拡張は難しい客を落とすことやない、簡単な客をできるだけ多く探し出して、これはいけるなと判断した場合のみ、その相手に全勢力を集中して口説き落とすわけや。
それが、より多くの契約を上げる秘訣ということになる。
おそらく、その拡張員は、最初の「A新聞如何でしょうか？」、「結構です…」という短い会話で相手を探って簡単な客かどうかを値踏みしているのやと思う。
簡単な客というのは、その拡張員にとって簡単な客であって、すべての拡張員にとって簡単な客と言うわけやない。人によって違う。
自分にとって簡単やと思える客を見抜くには、それなりの経験が必要になる。拡張員も客もお互いに人間同士やから、好き嫌い、気が合う合わんということが起きる。
そこそこの経験を積めば、一目見た雰囲気や何気ない会話、仕草で瞬時に相手を判断できるようになる。またそうなれるようでなかったら、できる拡張員にはなれん。
新聞勧誘で落としやすい客というのは同じような性質を持っている場合が多い。それを見抜くのは、ちょっとした注意力さえあれば、それほど難しくはない。
おだてやお世辞に弱い。ねばりに弱い。律儀で頼まれ事を断ることができない。自尊心が強い。見栄を張る。人の話に納得しやすい。人を信用しやすい。情にもろい。楽観主義者であるといった人たちが、そうだ。
そういう人を探してアタックすれば必然的に契約を上げる確率が高くなる。
拡張の仕事は９９％断られても残り１％から契約を貰えれば御の字で、コンスタントにそれができるのなら相当稼げる。
あんたが『最低年縛2枚はあげてました！！』と言われているのは、それが凄いことやからやと思う。
当然やが、大半が断られる状況にあって、自分に合った落としやすい客を捜すためには、できるだけ多くの客に当たるしかない。
『7時間程ひたすら叩いて』というのは、そういうことや。そうせな自分に合った落としやすい客を捜すことができんと思えば、その拡張員のやり方も理解できるのやないかと思う。
『契約に至ったケースとしては「あっさりしてて気に入った！」か「新聞変えようと思ってたんや」でした』というのは、その結果で、その拡張員が契約者に気に入られたからやと思う。
自分に合った落としやすい客、波長の合う客というのは、その客からしても同じで「感じの良い拡張員」と認識するケースが多い。
基本的に拡張で契約を確保することについては、今も昔もそれほど大差ないと思う。
ワシは人間関係を重視する拡張法を推奨しとるが、契約を上げるには客から好かれることが最も効果的で確かやと信じている。
そのことが分かっていれば、いつ如何なる時においても営業でしくじることはないと考える。営業の基本は客に好かれることやと言うても過言やないさかいな。
あんたが、何の意図を持って、この質問をされたのかは分からんが、もし拡張することに興味があるのなら『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座』を参考にされたらええ。
これは１０年前に初心者向けにアップしたものやが、本質的なことは今でも変わりがないと考えるのでそれなりに役に立つはずや。
単に興味本位ということであれば、このサイトのＱ＆Ａやメルマガのバックナンバー、を見て頂ければいろいろな発見ができるものと思う。
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