から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.1301 ひとつだけ、訂正させていただきたいと思います
投稿者 投稿者 king さん 新聞セールス員 投稿日時 2014.10.20 PM 9:29
早速の回答ありがとうございます。
ひとつだけ、訂正させていただきたいと思いましてメールいたしました。
予約縛り→「現読のお客様の先の縛り」のようにとらえられたみたいですが(説明不足ですみません)
地域によって、呼び方が変わるのかもしれないのですが、例えば、現在、来年の3月まで購読契約のあるお客様に、その先の継続をお願いするのであれば、それはあくまで「先縛り」ということで、100％お店の従業員さんの業務だと思います。
私が質問しました予約縛りは、現在は非現読のお客様…
例を挙げますと、A新聞が、26年4月〜27年3月までの１年契約で、こちらのY新聞が、27年4月〜28年3月まで、すでに『予約』が入っている家に訪問して、28年4月〜29年3月までの『先予約』をお願いする業務を予約縛りと言います。
私が難しいと感じたのは、この予約縛りの場合、大半がAとYの完全交代読者が多いので、28年4月からの契約をいただくのがなかなか難しいのと、じゃあ、Aが終わる29年3月の後、つまり、29年4月から…←に、抵抗あるお客様が多いということがあります。
一応、一般的には『縛り』はお店の業務なのですが、ホントにまれにセールスに従事させるお店もあります。
私が何故、新勧・起こしと予約縛りと比べたかと言いますと新勧・起こしは当然、難しい業務です。(なので、セールスが存在するわけですが)
新勧・起こしの場合は、無読のお客様、相手の約無し固定のお客様の場合、『当月』、『即入』がありますが、予約縛りの場合は、あくまで『かなり先』には違いありません。
少し先の『先縛り』や『先起こし』とはまた別物だと個人的には思っています。
営業のやり方は一緒だよ…と言われてしまえばそれまでなんですけどね。
あと、あまり先の契約の場合、お客様から『じゃあ、契約するけど、とりあえず３ヶ月ね』←のようにランクダウン(1年→３ヶ月)を条件にされることが多くあります。
新勧・起こしの通常セールスであれば、『契約がなくなるより、とりあえず３ヶ月でもカードになれば…』も、よくある事です。
ただし、予約縛りの場合、お店としては、前の契約月数より短くしないで欲しい←と言われます。
逆に３ヶ月→１年とかなら(ランクアップ)ということで歓迎されますが…
ちなみに、先に挙げた例で、うまく28年4月からの契約をいただいた場合は『予約縛り』で、28年4月からは、あくまで交代だからその次ならいいよと言われて29年4月から契約をいただいた場合は『予約先起こし』と呼ばれます。
質問が言葉足らずで失礼いたしました。補足させていただきました。
よろしくお願いいたします。
回答者 ゲン
なるほど。あんたの言われていた『予約縛り』というのは、すでに『予約』が入っている家に、さらにその先の予約をする意味やったのか。
しかも、その相手に交代読者が多いというのでは難しいと言われるのは、よく分かる。
前回は、あんたの言われる『予約縛り』を『止め押し』のことやと勘違いして、『現読の購読中に、その先の契約を貰うことやが、客によれば新聞の購読自体は嫌ではないが、先々までの契約をするのを嫌がる人がおられる』と言うたが、
『現在は非現読のお客様』で『こちらのY新聞が、27年4月〜28年3月まで、すでに『予約』が入っている家に訪問して、28年4月〜29年3月までの『先予約』をお願いする業務』というのでは『止め押し』で早めに契約を依頼するのとは難しさのレベルが違いすぎるわな。
正直言うて、ワシは拡張歴２０年以上になるが、そんな拡張はやったことがない。
現在、ワシは専拡とは言うてるが、ある新聞販売店グループの営業部長として勧誘の責任者をしている。そのワシが、そんな拡張をしたこともなければ、部下の専業員たちや出入りの拡張員たちにも、そんな拡張をしろと指示したこともない。
ワシらの方では１年以上先からの予約契約、それをワシらの方では『先付け契約』と言うのやが、それは基本的には認めていない。
但し、例外的に交代読者で１年以上先の契約でないと貰えないという場合は、その後からの契約までは認めとるがな。
それでも『27年4月〜28年3月まで、すでに『予約』が入っている家に訪問して、28年4月〜29年3月までの『先予約』をお願いする』というようなことはせんし、認めてもいない。
ワシらの方だけに限らず、全国的にも現在、そんなことをしている新聞販売店は少ないのと違うかな。ましてや、それを拡張員にやらせるというのは普通では考えられん。
せやからこそ、『ホントにまれにセールスに従事させるお店もあります』と言うておられるのやと思う。
やったことのないものに対してアドバイスするのは難しいが、それでも敢えてアドバイスするとすれば、前回回答したのと同じように『時折、ご機嫌伺いをしながら、その客との人間関係を築くことを心がける』ことくらいしか思いつかんな。
まずはその客と気楽に話せる関係を築き、暇な時に出向いて雑談や世間話をしながらチャンス、頃合いをみて、その契約の話をすることやと。
ただ、他店のやり方にケチをつけるつもりはないが、そういう契約ばかりしていたらトラブルのもとになるし、何よりあまり先すぎる契約の場合、その時になって履行されんという事態も考えられると思うのやがな。
実際、このＱ＆Ａでも、３年先から酷いケースでは１０年先までの予約契約を取っている販売店でのトラブル事例が結構多い。
その契約を解除できんかという相談で結果的に契約解除になった例や、あるいはその契約者が死亡されたために契約が解除になったというものや。
すべてとは言えんかも知れんが、あんたの言う『予約縛り』に応じる客というのは高齢者の方が多いと思う。
そのために、そういった契約を取ることでリスクが生まれるわけや。
とはいえ、それは新聞販売店側のリスクで、それをしろと指示された拡張員のあんたには関係のない話やけどな。やれと言われたらやるしかない。
ただ、そういう条件下でする拡張はモチベーションが下がるわな。もし、ワシがあんたと同じ立場に立たされたとしたら、やはり困るやろうと思う。
たいていの場合、拡張で困っていたら、こんな方法もあるから頑張れと言うんやが、あんたのケースは、それも言い辛い。
例え、上手くその場は契約が取れたとしても、行く行くトラブルになるかも知れんという危険やリスクを孕んでいる拡張を積極的に応援する気にもなれんしな。
今回は、あまり参考にならんかったかも知れんが、それがワシの正直な気持ちや。悪いが。
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