から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.185 最近短い契約ばかりです
投稿者 MBP さん 拡張員 投稿日時 2006.1. 1 AM 3:42
○○で働いてるものですが、最近短い契約ばかりでなかなか点数がのびません。枚数なら、十枚あがるんですが、点数がのびません。昔はながい契約がよくとれたんですが、今は短いのばかりです。どうしたらいいでしょう？おねがいします！
回答者 ゲン
『最近短い契約ばかりでなかなか点数がのびません。枚数なら、十枚あがるんですが、点数がのびません』ということやけど、これは、ある意味、贅沢な悩みやな。
どんな短い契約にしろ、日に１０枚上がるのやったら大したもんや。もっとも、これが月にやったら困るがな。
通常、この業界で短いというのは、３ヶ月契約程度のものをいう。ワシらの方でも、この短期契約は値打ちが低いとされとる。
団の方からも、その３ヶ月契約のものは、契約全体の３割程度までにしてくれと言われとるしな。もっとも、それ以上あったら絶対にあかんということでもないがな。
１ヶ月契約というのもないことはないけど、値打ちということで言えば、さらに低いとされる。まさか、こればっかりということはないやろ。
こういう短い契約を取ることの得意な人間というのは、どこの団にもいとる。「例え３ヶ月だけでも」と客に迫る方が営業しやすく、受け入れられやすいと思うからそうすることが多い。
つまり、あんたのような悩みを持つ人の場合、客がそれを望むからというよりも、勧誘自体のトークがそうなっとるということの方が大きな要因やろと思う。
それから脱皮したければ、当然のことやが、そのトークを改めなあかん。気持ちもな。あんたの目指す契約がどの程度かにより、そのトークや攻め方を変える必要がある。
例えば、１年契約が望みなら、それなりのトークと攻め方があるのやが、それに徹しきれるかどうかしいうことになる。
おそらく、今のあんたは、どうしてもそうせな契約が貰えんということで妥協する癖が、トークにも考え方にもついとるはずや。
「１年契約でお願いします」と徹底できんわけや。つい「３ヶ月でも」となってしまう。場合によっては「１ヶ月」でもとなってしまうこともあるのやないかな。
「それではあかん。１年契約で押し通せ」と言うのは簡単やけど、この仕事をしとると確かにどうしても、それでは契約が取れんという場面が出てくるのは事実や。
多くは居住地域、住居形態、勧誘状況によってそうなる。
居住地域で言えば、市中と田舎、郊外というのでも違いが出る。一般的には、市中の方が契約期間は短く、田舎、郊外の方が長い。
住居形態というのは、アパート、マンションなどの賃貸物件と一戸建ての自己所有物件に大別される。これも、一般的に言えばアパート、マンションなどの賃貸物件は契約期間が短く、一戸建ての自己所有物件は長い。
勧誘状況というのは、その地域の各新聞販売店、各拡張団などの競争の度合いのことをいう。競争の激しい地域は契約期間は短めになり、そうでもない地域は比較的長い。
これに、勧誘する人間と客個人の性格も影響するから、すべてが一律というわけやないが、たいていはこれに当て嵌まるはずや。
あんたが、市中のアパート、マンションなどの賃貸物件で、激戦区と呼ばれとる所で勧誘しとるのやったら、どうしても、短めの契約になり、トークも自然にそうなるのやろと思う。
そういう地域の客も、その短い契約というのが、半ば常識のようになっとるから、その中で１年契約などの長期契約を結ぶのは、通常では難しいかも知れん。
加えて、あんたの気持ちもそうなってしまっとれば、まず、無理やろな。
どうしても、長めの契約が欲しいのなら、比較的激戦区やない地域で郊外の一戸建て住宅地辺りを勧誘すれば、ええということになる。１年契約が主体と思えるような場所やな。こういう所は、探せばあるはずや。
但し、この条件に合う場所は、勧誘員の方で敬遠するということがある。難しいと考えてしまうんやな。
こういう所は、契約が上がれば、１年契約で、あんたの言う点数が高いということになるやろが、外れれば坊主やパンク（契約なし）ということにもなりかねん。
せやから、どうしても比較的上げやすい方を選ぶということになる。あんたの思い次第やが、現在の状況を打破しようと考えるのやったら、方法は二つしかない。
一つは今言うた、比較的激戦区やない地域で郊外の一戸建て住宅地辺りを狙うということや。
こういう所の攻略法として『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第２章 新聞営業の実践についての考え方 拡張パターン編 その３
一戸建て住宅についての考え方』で解説しとるから参考にして貰うたらええ。
もう一つは、現在、あんたが行っている地域での勧誘を短期から長期に持って行く方法や。
これも、そう簡単なことやないとは思うが、自分でそれしかできんとあきらめんかったら、何とかなるもんや。
『NO.154 どうしてこういう勧誘ばかりが多いのでしょうか』でも少し触れたが『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』というのを上手く使いながら、そうするのも一つの手や。
『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』というのは、小さな承諾の積み重ねで最終的に目的の承諾を引き出すというやり方のことをいう。
これには、人間関係を上手く作っていくという要素が必要になる。良う勘違いする人がおるが、人間関係というと、必ずしも長く付き合う課程で生じるものやというわけでもない。
短時間でも、それは可能や。但し、これは、多分に相手のあることやから、こうすれば必ずこうなるとは言い切れん部分がある。説明のしにくい機微というものやな。
これについても『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第１章 新聞営業の基本的な考え方 人間関係構築編』を参考にして貰えれば、ある程度、分かるのやないかと思う。少なくともヒントくらいは掴めるはずや。
営業の仕事というのは、その人間が成功したからというて、まったく同じ方法を他の者がしても、それが成功するとは限らん。勧誘する側もそれぞれなら、客もそれぞれやからな。
ただ、一つ言える確かなことは、ワンパターンの勧誘では、成功する範囲は狭まるということや。現在のあんたのそれは、その短期契約の獲得には向いとるのやろうと思う。
あんたは『昔はながい契約がよくとれたんですが』と言うておられるが、その頃の勧誘と現在のそれは違うのやないかな。本人は同じやと思うてても、気持ちが違ってくれば、まったく別のものになるということがある。
それから、脱却したければ、当然やが、別の勧誘パターンを自分なりに構築するしかない。それには、あらゆることに貪欲になり、何でも勉強やと捉える必要がある。
そこから、あんただけの勧誘法というのが編み出されるはずや。ワシのアドバイスは、一つのきっかけくらいに思うて貰うたらええ。
日々研鑽。創意工夫。それを忘れたら、営業は厳しいからな。
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