から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.212 都心での営業方法について
投稿者 Yamada さん 都内某新聞店 専業 投稿日時 2006.2.14 AM 9:11
初めまして。ゲンさんに質問があります。
現在、都内某新聞店で専業として働いていますが都心の為、会社と住宅の比率が7：3の割合です。
しかも住宅は殆どがオートロック式のマンションで尚且つファミリータイプではなくワンルームマンションが殆どです。なので平日(夕方以降）は殆どインターフォンを押しても留守で土日も同じで一棟丸々反応が無い時もあります。
仕方が無いので法人も廻っていますが、経費削減の為か試読はあっても購読には結び付きません。どういう営業手段を取ったら良いのでしょうか？
またこの様な土地柄には拡張団に依頼しても断られる事もあるのでしょうか？
宜しくお願いします。
回答者 ゲン
なかなか難しいバンク（拡張地域）のようやな。普通は、難しい条件の所や客は、なるべく避けた方がええとは思うが、そうも言うてられんようや。
オートロック式のマンション内に入ること自体は、販売店にとってそれほど難しいことやないやろけど、そこでの勧誘は慎重にせんと、場所により、うるさく言われる所もあると思う。
『インターフォンを押しても留守で土日も同じで一棟丸々反応が無い時もあります』ということなら、お手上げの状態になるわな。
何ぼ、ワシでも、そういう所の勧誘は自信ないな。ワシのスタイルは、会うて話すことが基本やからな。会えんというのやったら、どうにもならん。
しかし、販売店としたら、そういう状況でも勧誘して、部数を伸ばすしかないわな。
ワシのやり方が参考になるかどうかは分からんけど、一応言うとく。そういう所では個別の勧誘より、マンションのオーナーとか、管理人に狙いをつける。
実際に、ワシにはそういう客が多いからな。管理人で、そこに常駐しとる場合は、比較的、簡単にアプローチできるやろけど、いてない場合は無理や。
オーナーも、その住居さえ見つけられれば、話を持って行くのもそれほど難しいことやない。
ただ、これは、専業の個人レベルでは、できんこともないが難しいやろと思う。できたら、店のバックアップがあった方がええ。
理由は簡単や。マンションのオーナーや管理人は、利に聡い人間が多いということがある。単に、マンション内での勧誘を頼んでも、それだけやと快諾はまずない。それなりの見返りが必要になる。逆に、それがあれば、意外に取り入りやすい。
そのサービスも、ありきたりの物より、相手の好みに合わせた方がええな。そして、こういう物を受け取るオーナーは、付き合えば、いろいろ便宜を図って貰えることも多い。
一番、多いのが、新入居者の情報を教えて貰えることや。その引っ越し日が分かれば、オートロックのマンションであろうが、引っ越しの最中なら関係ないわな。しかも、オーナー公認ということなら、入居者に対しても接触しやすい。
そのためにも、サービスは十分すぎるほどしとかなあかん。せやけど、あんたら専業のレベルでは、それも難しいやろと思う。ワシらと違うて、拡張料が安いから、できることにも限度があるやろしな。
それで、販売店のバックアップが必要やと言うてるわけや。ただ、それも、販売店の経営者が、それにどれだけの理解を示すかによる。かなり、難しいとは思うがな。
個人での勧誘ということなら、昼間は避けて、夜、明かりの点く時間帯に行くことやな。これなら、外から明かりが見えるから、どこに客がおるのかも一目瞭然やからな。
もっとも、その程度のことはすでにされとるとは思うがな。拡張員も、たいてい、こういう所へは暗くなってからしか行かんしな。
専業で一番、有効なのは、空き部屋をこまめにチェックして、引っ越し客を押さえることやな。と言うても、これも、常識やから、わざわざアドバイスすることでもないな。
後は、どうしても会えんというのなら、駐車場なんかで帰りを待つというのも方法や。あるいは、マンションの玄関先で待ち受けるというのもある。
但し、そのとき暗がりで女性に声をかけるようなことはせん方がええで。ストーカーと勘違いされるからな。
他には、電話作戦をしとる所もあるようや。これについては、Q&A『NO.88 ここのところ新聞の電話勧誘が多いのですが効果あるのでしょうか』で触れとるから、そのつもりなら、参考になるかも知れん。その効果のほどは保証できんがな。
『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第２章 新聞営業の実践についての考え方 拡張パターン編 その２
集合住宅についての考え方』も、その方法というのやなしに、考え方を参考にするのなら、何かのヒントくらいは掴めるかも知れんとは思う。
尚、これは会社関係についても、同じ項目に『その５ 会社関係についての考え方』というのがあるから、一度、読んでみてほしい。
会社関係は、確かに一頃に比べたら厳しくなっとるのは確かやが、反面、それを断る理由にしとる場合も多い。
こういう法人は、コネが物を言う世界や。ただ、いきなり「新聞取って貰えまへんか」では、まず相手にされんやろな。
コネというと特別な知り合いという風に思うかも知れんが、そうでもない。コネが有効なのは、そこに人間関係があるからや。
新聞に限らず、それを気に入って買うかどうかというのは、それが必要ということ以上に売っている店なり、人間に惹かれていうのが多い。
あんたもコンビニで買い物をする場合、どうせなら、愛想のええ店か、可愛いおねぇちゃんのおる店で買おうとするやろ。その相手を、個人的にでも知ってたら尚更や。
ワシの言うコネとは、そういうもんやと思うて貰えたらええ。要は人間関係や。その人間関係を築くには、気に入られることや。それに尽きる。
そのためには『仕方が無いので法人も廻っていますが』という気構えやとあかん。そういう気持ちは、相手にも必ず伝わる。
特に、会社関係というのは、基本的に営業においてはプロや。自らも、自社の商品やサービスを売り込むのに、日夜必死なわけやからな。
そこに、投げやり的な姿勢で営業に行っても受け入れて貰えるはずがない。その根本的な姿勢から変えんと、何度、勧誘に行っても無駄や。
そのあたりのことも『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座第１章 新聞営業の基本的な考え方 人間関係構築編』を参考にして貰うたらええのやないかな。
ただ、会社関係へは、新聞の購読を頼む以外にも、チラシの注文を取るという方法もあるから、その辺の駆け引きも重要になるやろなと思う。
確かに、あんたの所は、他の販売店からしたら、条件的には厳しい環境や。せやけど、厳しいのは厳しいなりのやり方というのが、必ずあるはずや。創意工夫、それを心がけて頑張らなしゃあないやろ。
最後に『この様な土地柄には拡張団に依頼しても断られる事もあるのでしょうか？』ということやけど、今まで、拡張員が入ったことはないのかな。もし、そうやとしたら、珍しい所やな。
拡張団への依頼なら、新聞社の販売部に相談するしかないやろと思う。基本的に、その新聞社の認可しとる団でないと拡張は無理やからな。それについては、そこの経営者が考えることやと思うがな。
断られるかどうかというのは、分からん。その地域の状況次第や。ただ、あんたの話を聞く限り、拡張員には嫌がられそうなバンクやとは思う。
せやけど、都内ということなら、他もあんたの所と五十歩百歩やろから、条件は同じやと考えるけどな。
実際にそれで拡張しとるわけやから、あんたの所に来んということはないはずや。ワシの伺い知れんような、特別な事情でもあるのなら別やがな。
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