から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.324 アドバイスしていただきたいのですが
投稿者 Ｋ．Ｙさん 学生アルバイト拡張員 投稿日時 2006.10.17 AM 1:12
初めまして、こないだ偶然このサイトを発見して、隅々までよまさせていただきました。
僕はＹ新聞の学生アルバイト拡張員、いわゆる「メイト」です。ご存知でしょうか?おそらく関東近郊にしかいないとおもわれるのですが、大学生限定のアルバイトで、主な仕事は現読、予約読者の次の契約の更新です。
しかし、年に二回ほど強制で、大学の周りの学生限定で、新歓を揚げなければならない作戦があります。上がらないと何度でも入れられます。。。。
その周りに毎日毎日１ヶ月ぐらい違ったメイトが入るので、かなり客は擦り切れています。
もちろんみんな早くかえりたいのでお金を全額置きます。
それでもなかなかとれないというのが現状です。まともにドアオープンすら難しいです。
やはり学生のほうが中高年の方より冷たい傾向にありますよね＾＾；
新歓業務を長年に渡ってなされてきたゲンさんにアドバイスしていただきたいのですが、
どういう攻め方をすれば、ドアを開けてもらって拡材のみで取れるのでしょうか？
あと普通の縛りや先起こしなどで、断られ文句のトップ１に「まだ早い」って言われるんですけど、色々しゃべって最終的に拡材で落とせなかったら引き下がってしまうんですが
そういうかなり頑固な人をうまくたたみこめるやり方とかってあれば是非教えていただけませんか?
本社のクソ使えない社員(もとSP)に聞いても全く話しになりません。。。＾＾；結局なんだかんだでよくわからない精神論を言うだけです・・・。
げんさんのような素晴らしいプロの方に是非ご指導いただきたいです。
回答者 ゲン
うちの団にはおらんが、学生がアルバイトで拡張しとるというのは、こちらの東海でも聞いたことはある。メイトと呼ぶというのは知らんかったがな。
もっとも、こちらでは学生のアルバイトやというても、仕事の日数が少ないくらいで、やることは、ワシらと一緒のようやがな。
せやから『主な仕事は現読、予約読者の次の契約の更新です』というのはない。こちらでは、それはすべて専業（販売店従業員）の仕事やさかいな。
『しかし、年に二回ほど強制で、大学の周りの学生限定で、新歓を揚げなければならない作戦があります』
新歓とは、いかにも学生さんらしい言い方やが、正しくは新勧（新規勧誘）のことを言うておられるのやろと思う。
『その周りに毎日毎日１ヶ月ぐらい違ったメイトが入るので、かなり客は擦り切れています。もちろんみんな早くかえりたいのでお金を全額置きます』
客が慣れで擦り切れとるという表現は分かるが『もちろんみんな早くかえりたいのでお金を全額置きます』というのは頂けんな。
はっきり言うが、そんなことをするくらいなら辞めた方がええで。そんなのは、営業でも何でもない。ただの新聞配りや。新聞配達ならまだ金になるが、そんなことをしても儲けにはならんやろ。また、あんたにとっても何のプラスにもならんはずや。
『それでもなかなかとれないというのが現状です』と言うに及んでは、コメントのしようがない。
営業の仕事は儲けるためにするもんやで。ワシらでは、とてもやないが、考えられんことやと思う。根本的に、考え方がどこかおかしいと言うしかないな。
『まともにドアオープンすら難しいです』というのは、この仕事の特質みたいなものや。ワシらでも、平で一日、１００件くらい叩き（訪問）で歩き廻っても話ができるのは、ええとこ１０〜２０件程度のものや。
『新歓業務を長年に渡ってなされてきたゲンさんにアドバイスしていただきたいのですが、どういう攻め方をすれば、ドアを開けてもらって拡材のみで取れるのでしょうか？』
あんたは、自分の立場でしか考えとらんようやが、相手の立場で考えれば比較的簡単に分かることやと思うがな。
あんたも学生さんなら、相手の学生さんの気持ちも分かるはずやろ。あんたならどうするかというのを考えてみたらどうや。
たいていは勧誘やと分かったらドアを開けん人は多いやろ。それは、仕方ないとして、すべてがそうやないはずや。中にはドアを開ける人間もおる。
それには、いろいろ考えられるが、一番、大きな要素は、相手の雰囲気や。あんたが、普段どんな格好で勧誘しとるのかは知らんが、学生さんにとっては、威圧されそうな雰囲気の人間は必ずと言うてええほど敬遠したいもんや。
あんたも、いかついヤクザみたいな人間が何かの勧誘に来たら嫌なはずや。話を聞きたいとも思わんやろ。
学生さんに限らず、ドアを開けて貰える確率が高いのは、相手に安心感を与えたときやと思う。
その意味では、ワシはいつも笑顔の絶やさん優しい気のええおっちゃんを演出しとるつもりや。もっとも、常にお客さんという意識を持っとれば、自然にそうなるはずやがな。
せやから、攻めるという姿勢自体が、ワシには理解できん。勧誘というのは、お願い事なわけや。攻めてどうにかしよういう考え方では営業にはならんと思う。
唯一、そういう局面が考えられるのは、拡材の交渉に入った時点くらいなものや。客は少しでも多くの拡材を要求したがり、こちらは少しでもそれを押さえようとする。そのせめぎ合いは、交渉事やからいくらか攻めの気持ちは必要やと思う。
因みにこちらでは、拡材を多く渡す人間は、能力の低い拡張員というレッテルを貼られる。反対に、少ない拡材で契約を上げる人間ほど評価が高いわけや。
ワシらは、それが当たり前やと考えとる。せやから、拡材の交渉は真剣や。安易に妥協はできん。そういう雰囲気にある。
あんたも激安ショップで売れ行きのええ店を見て、優秀な店やと思うかな。思わんやろ。安く売っとるのやから当たり前やと言うはずや。反対に、値段は高いけど、なぜか良く売り上げる店があると、すごいなと感じると思う。そういうもんや。
せやから『拡材のみで取れるのでしょうか？』という考え方も、あまり感心せんということになる。
この仕事は、確かに拡材中心に考える人間が多い。勧誘のトークもそれ一本というのが大半やさかいな。
それが、通じる、また、それを望んどる客にはそれでええが、そうでない客には通用せんもんや。
勧誘は拡材でするもんやなく、勧誘のために拡材があるという捉え方をするべきやと思う。
契約してくれたら渡すのが景品やと考えるのと、景品を渡すことで契約を取ろうと考えるのとでは、えらい違いなわけや。それを理解してほしい。
極端な話、拡材が一切なくてもカード（契約）を上げることは可能やさかいな。実際、ワシはその経験が何度かある。
そのときの話は、当メルマガ『第１４回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張実践Part２ 経験を役立てろ 』にあるから、興味があれば見てくれたらええ。
『あと普通の縛りや先起こしなどで、断られ文句のトップ１に「まだ早い」って言われるんですけど、色々しゃべって最終的に拡材で落とせなかったら引き下がってしまうんですがそういうかなり頑固な人をうまくたたみこめるやり方とかってあれば是非教えていただけませんか?』
これなんかも、自分サイドのことばかりを考えるから、こういう発想になり結果的にカード（契約）につながらんことになるわけや。
「まだ早い」という客に対してどう思う？無理もないと考えるのやったら、方法はある。それを尊重すればええことや。
まだ、早いということは、ある時期なら早くない、考える時期というのが必ずあるはずや。それを聞き出せばええ。
その期日を言う人間は、あんたのことをそれほど嫌ってないということになる。その期日を教えん場合は、残念やが、あんたは好かれとらんということになる。それは、断りのための口実やと思うて、まず間違いない。
その期日を言うて貰えたら、その期日に確実に行くようにすることや。そうすれば、そういう客にとってあんたは信用できる人間という見方になりやすい。
『現読、予約読者の次の契約の更新』というのは、これからもずっと続くことやから、一度、そういう客をきちんと確保できたら、それは、あんた自身の財産にもなることやと思う。
『本社のクソ使えない社員(もとSP)に聞いても全く話しになりません。。。＾＾；結局なんだかんだでよくわからない精神論を言うだけです・・・』
ということで、不満なようやが、結局のところワシが言うてるのも、あんたにとってはわけの分からん精神論ということになるのやないのかな。
精神論というのかどうかは分からんけど、気持ちの持ち方、考え方次第で契約が上がるようになるのは、確かなことやと思う。問題は、それに気づくかどうかや。
きつい言い方かも知れんが、あんたは根本のところで、この勧誘の仕事を間違って覚えとるようや。
初心者向けに『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座』でいろいろとワシの考えを言うとるから、それを見て参考にできるようやったらそうして貰えたらええ。
今まで、何か腐したみたいなことばかり言うとるようやけど、あんたには、一つ、見込みのある所がある。
それは『げんさんのような素晴らしいプロの方に是非ご指導いただきたいです』と、ワシを持ち上げとるところや。
褒めて貰うとるから言うわけやないが、相手にお世辞を使うというのも、営業員の重要な要素やさかいな。お世辞の一つも言えんような人間に営業の仕事は勤まらん。
『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第２章 新聞営業の実践についての考え方 拡張トーク編 その２ お世辞トークについての考え方』で言及しとるから、それも参考にして貰いたい。
何か一つでも、自分に有効な武器を身につければ、それだけでも営業は、飛躍的に伸びる可能性はある。もっとも、すべてはあんた次第やがな。
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