から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.396 なにかいいアドバイスがあればおねがいします
投稿者 りんどうさん 投稿日時 2007.4.16 PM 9:50
こんにちは。Ｙ新聞の本部でアルバイトをしている学生です。普段は縛り業務を行ってるんですが・・・
春になると、最低１人1枚、学生を相手に新勧カードを揚げてこなければならず困っています。仲間の話を聞くとみな1万円をおいてとってくるそうなんですが、僕にはそこまでできません。なにかいいアドバイスがあればおねがいします。
回答者 ゲン
『Ｙ新聞の本部でアルバイトをしている学生です』というのは、Ｙ新聞の大型販売店の本店で、アルバイトをしているということかな。
縛りというのは、別名、止め押しというて現読への購読継続契約を依頼する際、長期間の契約を取るときに使う言い方やが、それ専門のアルバイトということのようやな。
販売店、拡張団によれば、勧誘の専門アルバイト学生もいとるということやから、そういうのも珍しいことでもないのかも知れんな。ワシらの方では、あまり聞かんけどな。
『春になると、最低１人1枚、学生を相手に新勧カードを揚げてこなければならず困っています』というのは、ワシらからすれば、ノルマとしたら楽なもんや。
あんたも、縛りの業務を普通にこなしとるのやったら、新規の勧誘もできるやろ。
現読と新規という客の違いはあるが、現読に対するアプローチを新規の客に変えてアレンジするように考えれば、それほど難しいことやないと思うがな。
やる気さえあれば『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座』を見てもらえれば、そのヒントくらいはつかめるはずやと思う。
参考までに、幾つかの拡張団、新聞販売店では、これを新人の研修用に使うてる所もあるということや。それなりに成果も上がっとると聞く。
ただ、『仲間の話を聞くとみな1万円をおいてとってくるそうなんですが』という状況が、慢性化しとる地域やと言うのなら、難しいかも知れんな。
客側に「それを出さな契約せん」あるいは「それが当然」という風潮が根強いと、それを重視する人間からは、契約は取りにくいやろうと思う。
『僕にはそこまでできません』ということなら、その営業トークに一切、拡材を話を抜きに勧誘することや。新聞の価値を訴えることや。
そのための参考もその『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座』にもあるが、より具体的なものは、当メルマガ『第１３０回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■役立つ賢い新聞の読み方』にある。
その部分を抜粋する。
ワシは、若い人、特に学生さんあたりに新聞を勧める場合「あんたは、将来、どんな仕事につきたいんや」というのを尋ねることがある。
「営業関係」という返事があれば、熱を持ってそのために新聞を読むことの意義やメリットを説くようにしとる。
ワシは、拡張員になる前は建築屋の営業を長く続けとったが、その頃も、新聞は良う読んでたもんや。
新聞は、その名の通り、新しく聞く情報の塊なわけや。そして、実に多くの情報が、毎朝届けられる新聞には集約されとる。
一面から順に「総合」と呼ばれるその日のトップニュース、重要ニュースに始まり、社説や投書などが掲載された「主張」「解説」があり「政治」「国際」「経済」「商況」「学芸」「家庭」「社会」「地方」「スポーツ」「テレビ・ラジオ案内」と実に多くの情報が続く。
新聞により、若干、この列びは変わるかも知れんが、それほど大差はないはずや。専門紙はまた別やがな。
営業する上で、この新聞記事に書かれた内容を知っているのと知らんのとでは、えらい違いが生じることがある。
「今日、新聞に、刑事裁判で被害者、及び被害者の家族が独自に加害者へ求刑ができるようになると書いてましたなぁ」と顧客に話を向けられたとする。
その記事の内容を知っていれば「ええ、裁判で直接、被告人に尋問もできるようですね」と言える。
また、このことの意見として「今まで、犯罪被害者の家族は、裁判では蚊帳の外でしたからいいのではないでしょうか」とか「私は、被告人を犯人と断定したり報道に流された判断を下したりすることになって、冤罪を助長する結果にならないかと懸念します」と言って、その話題で盛り上がることができる。
ところが、この朝刊を見てなければ「いえ、知りませんでした」と言うことになる。
ヘタに話を合わせても、それと知れれば信用すら落としかねんから迂闊なことも言えんしな。読んでないと、どうしてもボロが出やすい。
個人相手のワシらのような営業なら、それでもすぐ他の話題に切り替えられるが、企業相手、商売人相手やとそうもいかんことがある。
「こいつは、新聞も読んどらんな」というレッテルを貼られかねんからな。
そういう所と営業せなあかん者にとっては、そんなレッテルを貼られるのは致命的とも言えることや。
年輩の経営者、重役連中は、未だに「新聞も読まん人間」イコール「バカな人間」と思い込んどる者が多いさかいな。
そういう人間は、必ずと言うてええほど、世間話を装うてその手の質問で探りを入れてくるもんや。
一種の人物鑑定テクニックやと思うてたらええ。因みに、この手を使う、企業の求人面接官も多いというのもついでやから言うとく。
これは、相手についての、その情報収集力と分析力、考え方が瞬時に知れるから都合のええ方法でもあるわけや。新聞を読む行為にそれが表れると思うとる。
そういう、海千山千の企業人を相手に営業しようと思えば、そういうレッテルは貼られん方がええわな。
ワシらが、ええ例やが、一度、レッテルを貼られると生半可なことで、そのイメージを覆すことはできんさかいな。
「でも、新聞記事全部に目を通すとなると……」
新聞を読み慣れてない学生さんあたりやと、どうしても難しいことやと思い込んでしまう。
例え、それが必要なことやと理解しても敬遠したくもなるやろうと思う。
また、それなら、わざわざ新聞を買わんでも、インターネットのニュースサイトを見ても同じやないかという意見も当然出てくる。
個人の好みで見るのなら、それで十分や。しかし、少なくとも営業の仕事を志すのなら、それではあかん。
インターネットの利点は、自分の好きな情報を探せることにある。勢い、好きな情報、気にかかる情報しか見ないということにもなる。
クリック機能というのが、どうしてもそうなりやすいからな。
言えば、点としての記事だけを追いかけて見るということや。それらがつながったとしても線としての記事にしか目が行かんということになる。
掘り下げた情報を得るには、インターネットの方が新聞よりええのは認める。
しかし、それが、インターネットの利点でもあり、落とし穴でもあると思う。
営業をかける相手の個性や性格を知り抜いとって、そのための情報を準備をして行くのなら別やが、自分の知っている情報や好みの質問だけを相手がすると限らんわけや。
本人は、様々な面に情報の網を張り巡らせとるつもりでも、知らんかった一つの質問に満足に答えられんかっただけで、相手から「何も知らん人間」というレッテルを貼られてしまうのが、人間の社会というやつなんや。
特に、昔の人間ほど「一事が万事を語る」と信じとるさかいな。
それに対して新聞は違う。
新聞は、それを読む人間の意志に関係なく、すべての記事が面として飛び込んでくるという特性がある。
例え、興味のない記事でも、視覚的に飛び込んでくるわけや。これが、結構、重要な要素になる。
もちろん、それらをすべて読むというのは大変や。
普通、全国紙の情報量は、朝刊の場合、単純計算で４００字詰め原稿用紙にして約５００枚ほどもある。
B６版の書籍に換算すると３００ページ分。厚めの書籍一冊分に匹敵する。
当然やけど、これを全部読み切ろうと思うたらかなり時間がかかる。サラーリーマンが出勤前の朝の時間だけで、そうするのはとても無理や。
しかし、簡単な読み方というのがある。
新聞記事には、すべて見出しがついとる。朝刊で、およそ２００前後の見出しがある。
一つの見出しは１０字以内とされとるから、すべての見出しを読んでも原稿用紙５，６枚分程度やから１０分〜１５分ほどで読める量や。
それで、必要やと思える記事をチェックして、後からそれを念入りに読むようにすると効率的になる。
新聞記事は、重要な内容から先に書く。最初の数行（リード）で事実関係と結論があり、後はそれを補足する内容が続く。こういう書き方を逆ピラミッド型と言う。
つまり、記事のすべてを読まんでも最初の数行を読めば、ほとんどの内容を把握出来るように書いとるわけや。
なぜ、こんなことをするのかというと、限られた紙面の編集をするには、その記事の内容の増減をしやすくしとかなあかんということがあるからや。
突発的な事件やビッグニュースなどで他の記事が増えれば、当該の記事を短くする必要があるし、なければ、適当に後で補足して紙面を埋めなあかん。
それが比較的自由にできるようになっとるというわけや。
これが、分かっとれば、当然やけど読むのも早くなる。
せやけど、これは、取り立てて特別なことではなく、新聞を読み慣れとる人間なら、たいていが自然に、そうしとることやと思う。
営業のための情報収集であれば、その程度でええ。相手に話を合わせられるくらいでな。
要は、相手に「新聞くらいは読んでますよ」と伝えられれば、変なレッテルを貼られずに済むということや。
その記事の内容が、営業する商品と関係が深いことなら深く掘り下げて知っとく必要があるやろうが、相手が人物を値踏みする目的で聞いてくるような場合は、それで十分やと思う。
逆に、そのことに関して知識が豊富やとしても事情通ぶるのは嫌味に思われることがあるから、営業の世界では気をつけた方が無難や。
営業で使う雑談程度の情報は、広く浅くということやな。そのための新聞というのは、実にええツールやということになる。
営業以外でも、上司との会話などにおいて、新聞を読んどると思われるのは、プラスになってもマイナスになることはないと思う。
「新聞くらい読んどけよ」と言う者はおっても「新聞なんか読んでアホと違うか」と言う人間は少ないからな。
「そのためにも、今から新聞を読む癖はつけといた方がええと思うよ」と、ワシは、学生さんには、いつもそう説いとるんやけどな。
というのは、どうやろ。あんたも同じ学生さんやから、ワシと同じトークは、無理やと思う。せやから、その部分を少し、アレンジする必要があるな。
「実は、僕も将来、営業の仕事をしたいんで、今、この仕事をしているんです。このことを、ある人に教えてもらって、僕自身、そうだと気づき、少しでも多くの学生さんに、知ってほしくて、営業しているんです」という感じかな。
「ある人に教えてもらって」の部分は、あんたがええと思う人物を適当に入れたらええ。
心配せんでも、1万円渡さな契約せんような、世知辛い学生さんばかりやないと思う。根気良く叩（訪問）き続けとれば、必ず、分かってもらえる人とも出会えるはずや。
営業に必要なのは、少々、断られても続けられる根気と忍耐力やさかいな。
正直なところ、新聞勧誘のテクニックを覚えても、あんたの将来には大した役に立つとは思えんが、その根気と忍耐力を培うのは意義のあることやと思う。
将来、必ず、あんたにとって何らかのプラスになるはずや。そう信じて、頑張ってほしい。
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