から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.40 拡張で困ってます
投稿者 タクヤさん 男性 投稿日時 2004.11. 4. PM6:40
うちの会社ではＳ新聞をメインにやってるのですが、私がいくら地方新聞の契約を取ってもＳ新聞の成績を伸ばさないと怒られます。地方新聞に比べると値段も１５０円位高くて拡材量の上限も同じＳ新聞の契約をどうやって取ればよいのでしょうか？ゲンさんアドバイスお願いします。ちなみに拡材は洗剤、ビール券、商品券しかありません。
回答者 ゲン
これは、今のあんたの考え方やと難しいことやと思う。あんたは、S新聞と地方新聞とを比べると、地方新聞の方が遙かに勧誘し易い新聞やと思うとる。
そう思い込んどるうちは、S新聞のカードは上がらんやろと思う。特に営業においては思い込みは良きにつけ悪しきにつけ相当の影響力を及ぼす。
その思いは勧誘しとる相手の客へも確実に伝わる。あんたも、おそらく意識していなくとも、自然に地方新聞を勧めるトークになっとるはずや。
拡張は、指示された新聞を拡張することが基本や。S新聞がメインやったら、そのS新聞を拡張せんとあかん。会社も当然、そういう姿勢になる。つまり、S新聞のカードを上げることが絶対なわけや。
まず、あんたの思い込みをなくすことから始めんと、どうにもならん。地方新聞のカードが上がるということは、拡張能力はあるということやから、S新聞の拡張が出来んということはないはずや。
会社もその辺りを怒るのやろと思う。購読料が１５０円違うとか、拡材が同じというのは、あんたが思うほど大きな問題やない。
客に直接、聞いてみたら分かることやけど、購読料が１５０円安いから地方新聞を読むというのは少ないはずや。
例えば、ワシは今、東海でY新聞の拡張をしとるが、この地域ではブロック紙のC新聞が圧倒的なシェアを誇っとる。しかも、そのC新聞はY新聞より１０００円近くも高い。拡材もY新聞に比べると格段に落ちる。
それでも、購読部数日本一やというY新聞を圧倒的に凌駕しとる。つまり、客が新聞を選ぶ上で、価格やサービスの差は、あんたが思うほど関係ないということや。
ワシからのあんたへのアドバイスやが、あんたが真剣にS新聞のカードを伸ばしたいと思うのなら、荒療治やけど、その地方新聞を一度捨てて拡張してみたらええと思う。
つまり、その地方新聞をないものと思えということや。そして、そのないと思う地方新聞を利用するんや。
具体的にどういうことかというと、提示する拡材を意図的に差をつけてみるんや。例えば、S新聞ならビール券１０枚やけど、地方新聞ならビール券は５枚という具合にな。地方新聞はカードにならんでもええと割切っとれば出来るはずや。
他の拡張員と違うトークは拙いと思うのなら、その拡張員の寄りつきそうもない地域を敢えて攻めてみる。どこのバンクでもそういう場所はあるはずや。
ワシの経験で言わせて貰えば、カードが上がる場所と上がらん場所は、その拡張員の気持ち次第や。上がると思うた場所では上がるし、上がらんと思うた場所では上がらん。拡張とはそんなもんや。
拡張スタイルを一度に変えるのは不安やろと思う。ワシも変えたから成功するとは保証出来んしな。ただ、拡張スタイルを変えてみるのも悪いことやない。特に、今のように現状を打破しようと思うのならな。
すべては、あんたがどう思い考えるかで決まる。拡張は思い込みが左右する。そして、その思い込みは必ず客に伝わる。
あんたの会社にも、腕のええ拡張員がおるやろ。その拡張員を良う見てたら、ワシの言う意味が分かるはずや。出来る人間は目つきや意気込みが違う。思い込みがそうさせるんや。
何事もチャレンジせな現状を変えることは出来ん。頑張ってや。
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