から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.428 分譲マンションへの営業方法を伝授して下さい
投稿者 マグロさん 拡張員 投稿日時 2007.7.17 PM 10:25
分譲マンションを中心に叩こうと思います。その営業方法を伝授して下さい。
よろしくお願いいたします。
回答者 ゲン
分譲マンション限定というのは難しい面が多い。それは、覚悟しといた方がええ。その理由をこれから幾つか挙げる。
築５年未満の比較的新しい大きな分譲マンションやと、たいていは長期契約でかなり先まで予約が埋まっとる場合が多い。
これは、内覧というて入居者が完成時、部屋の下見をしに来るときか、あるいは引っ越し時には、たいていの地域で、張り付け拡張というのをするのが普通やからや。
張り付け拡張というのは、その名のとおり、そこに１日中張り付いて勧誘することや。
この入居は言わば、引っ越しやから成約率は高い。
その地域のほとんどの新聞販売店から勧誘員が送り込まれて来る。
マンションの規模によりけりやけど、場合によれば各新聞販売店から大人数を繰り出し、壮絶な顧客争奪戦になる。
マンモスマンションで入居者が大挙して押し寄せ、拡張員より客が多い場合は、当然やけど、争う暇もなく勧誘が開始されるが、逆のケースやと客の取り合いになる。
はっきり言うて、こういう場合の客は悲惨や。意気揚々と新居に引っ越して来たと思うたら、その瞬間にあっという間に拡張員に取り囲まれるんやからな。
その争奪戦がこじれて、目の前で喧嘩沙汰になることも結構ある。
そうなると、その揉め事の果て、そこのすべての新聞を交代で取らされる嵌めになるという客もいとる。その場は、そうせなあかんような状況やと客も思うわけや。
４、５店の新聞販売店が来ていたとしたら、１年契約でも４、５年先まで予約で埋まっとるということになる。
１店が３、４年の長期契約を結ぶ地域なら、１０数年先まで予約で塞がっとるというのも珍しいことやない。
分譲マンションというのは、たいていは３０年、４０年という長期ローンを組んどるのが普通やから、契約者が引っ越すということは少ない。
せやから、どの販売店でも安心して長期契約で縛りたがる。
あんたが入店する販売店が、どの程度までの先付け契約を認めるかにもよるが、そういう客が多いということは知っておいた方がええ。
それと、たいていの分譲マンションには自治会というのがあって、勧誘員の個別勧誘を制限しとる所もあるから注意をしとかんと、揉め事になるケースもある。
その分譲マンションの情報は入手しといた方がええ。たいていは、販売店に聞けば教えてくれるはずや。
一般的に、管理人のおる所ほどその傾向が強い。ただ、こういう場合でも、その管理人と親しくなることで、比較的容易に出入りできる可能性はあるがな。
具体的には、その管理人に真っ先に勧誘してみることや。それで、たいていは、そこがうるさい所かどうかの見極めがつく。
自由に出入りできる分譲マンションの場合は、基本どおり一軒ずつ叩いていくしかない。
ただ、ワシの場合は、叩いた家の情報を手帳にその都度、記入するようにはしとるがな。
こうしておけば、その分譲マンションに行く毎に、いろいろな情報が分かってくる。
時間帯による在宅率の変化。インターフォンキックされた所。あるいは、その返答次第で現在の購読紙が分かる場合もある。空き室も当然控える。手応えの善し悪しもな。
そういった情報は生きることが多い。
すべての勧誘に共通して言えることやけど、特にこういう場所では忍耐力が必要になる。１００軒叩いて１、２軒成約になったら御の字やと思うくらいにな。
そして、何より肝心なのは、常に笑顔で接するという心がけや。極端な話、通路やエレベーターで会うすべての人に、笑顔であいさつするくらいがちょうどええ。
例え、インターフォンキックされた家でも、「どうも、お忙しいところ、大変失礼しました」と笑顔でさわやかに言う。
良く断られて悪態をつく人間がおるが、こういう奴は最悪や。断る人間におべっかを使うても無駄やと考えるのやろうが、それは大きな心得違いやと言うしかない。
確かに、断った家は今後においても望みが低いかも知れん。しかし、分譲マンションやと隣が近い。その隣に聞こえるようなつもりで、少し大きめの声で、そう言うわけや。
一種のパフォーマンスやな。さわやかに、しかも笑顔で言えば、その声の響きは「悪い人やないな」と隣の客に思うて貰える可能性がある。
実は、こういう集合住宅では結構、こういうことが大きな要素になるんや。誰しも感じのええ人間やなと感じたら、次、うちに来たら話くらい聞いてみようかという気になるさかいな。
反対に悪態ついていたり、揉めたりしていたら、その隣は絶対というてええほど出てくることはない。
どちらが得か言うまでもないわな。
あんたには、以前にも笑顔の重要性を説いたが、これは、営業を志す者なら絶対に忘れたらあかんことやとワシは思うとる。
どんな場所であっても、ええイメージを周りに与えとって損はない。そう信じて取り組んでほしい。
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