から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.481 商談、クロージングについて
投稿者 ラブラブさん ガソリンスタンド営業 投稿日時 2007.11. 1 AM 1:20
私も毎朝出勤前に鏡をみながら声をだして１０分間笑い！ 笑顔の練習をしてます☆
そして、近所の人に笑顔で挨拶！ 会社の人にも気軽に声をかけて雑談！
まだまだゲンさんのレベルまでは届きませんが一歩一歩ですね(^-^) こちらが笑顔だと相手も笑顔になってくれる↑うれしくなりますね☆
で、質問なんですが、満面の笑み→雑談→商談→クロージング（契約）だと思うのですが雑談までは大丈夫なのですが、商談、クロージングはゲンさんはどうしてるのかを教えていただきたく思います☆
よろしくお願いします！
回答者 ゲン
『商談、クロージング』と言われても、ワシの新聞営業とあんたのガソリンスタンドの営業とでは、あまり共通点はなさそうやから、参考になりにくいと思うのやがな。
もっとも、あんたが現在、心がけておられる鏡を見て笑顔作りというのは、どんな営業にも有効や。そういった類のもので良ければ話す。
新聞営業の場合、それを欲している人間を最初から特定し辛いというのがある。よほどのコネによる紹介でもない限りな。
その点、ガソリンの売り込みは、必ずそれが必要な所に行くはずや。この点は大きいと思う。
営業やから、それでも難しい点が多いのは認めるが、少なくとも、ターゲットは話くらい聞く姿勢になっとる場合が多いと思う。新聞営業では、そういう客の方が稀やさかいな。
『雑談までは大丈夫なのです』というのは、そういうことが大きいのやないかな。もちろん、営業マンであるあんたの手腕を疑問視しとるわけやないがな。
あんたが営業をかけるターゲットには、値段重視の客、人間関係重視の客、取引関係（付き合い）重視の客などが一般的やと思う。
当たり前やが、そのターゲット次第で、『商談、クロージング』の持って行き方が違うてくる。
値段重視の客の場合は、新聞営業にも共通する面がある。安い方がええ、サービスの有利な方がええというやつやな。
値段次第で落とせると判断すれば、あんたのできる範囲内の価格で勝負するしかないと思う。
その際、あまり回りくどいクロージングは必要ない。相手の興味は、高いか安いかの一点しかないのやからな。早い段階で単刀直入に「当店は１リッター○○円です」と提示することや。
それで、興味の示す相手は意外に簡単に契約するはずや。そういうケースも多いのやないかな。
新聞営業の場合にも同じようなことが言える。そういう相手には有効やと思う。それもあって、サービス一本の営業トークしかせん拡張員が多いがな。
提示価格が、相手にとって高いと思えば、どんなアプローチをしようが、おそらく聞く耳は持たんはずや。その値段を引き下げんかぎりな。
営業は、確かに売り込んで契約を取らなあかん仕事や。しかし、１００％を望んでも無理やというのもまた確かやと思う。
ガソリンスタンドの営業が、どの程度の成約率があるのかは分からんが、脈のない相手に長時間かけるのは、時間の無駄やというのは、他と変わらんはずや。
どんな営業であれ、かける時間は少ない方がええ。契約数を上げな、めしが食えんような営業なら尚更やと思う。
新聞営業の場合、この脈のありそうな人間を探すのが、すべてと言うてもええ。
どれだけ短時間に、そういう人間を探してクロージングできるかが、できる者とそうでない者を別けることになる。
そのためには、早い段階で相手を見抜くことが重要や。そして、この値段次第という客は、ちょっとした雑談の中でも十分、それが分かると思う。中には「あんた所は、なんぼやねん」と聞いてくることもあるのと違うかな。
反対に、人間関係重視の客、取引関係（付き合い）重視の客というのは、その逆や。これは、よほど性格的に合うて意気投合でもせん限り、すぐの契約は望めんと考えてなあかん。
こういう相手には、その懐（ふところ）に入って信用を得る努力をするしかない。
普通は、時間のかかる営業になるが、そうせんと人間関係重視、取引関係（付き合い）重視と考えとる相手には難しいやろうと思う。
つまり、ワシの言いたいことは、相手次第で営業方法もクロージングの方法も変えていかなあかんということや。
その目を養うことが、営業員にとって大事なことになる。
その目を養うためには、どうすればええかと言われても、それぞれの感覚に任せるしかないから、明確な方法を示すというのは難しい。
ただ、意識として、顧客には、値段重視、人間関係重視、取引関係（付き合い）重視など、いろいろなタイプの人間がいとるのやと考え、常に注意を払うように心がけることやと思う。
そうすれば、自然に分かってくるもんや。また、それが分からな営業員としては辛いで。
少なくとも、ワシは常に、それを心がけとるつもりや。
ワシの回答としたらこんなものやが、こんなものであんたの役に立ったかな。自信はないけど。
以前の回答でも言うたが、やはり、未知の業界の営業については、その事情を熟知してないと、なかなか的確なアドバイスはできんと思う。
どうしても、毒にも薬にもならん一般論に終始してしまいがちや。営業の一般論は、所詮、一般論やさかいな。
それをどう生かせるか、また、どれだけのことを取り入れられるかは、あんた次第と承知しておいてほしい。
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