から新聞勧誘・拡張なんでもＱ＆Ａ
NO.5 販売店の新米専業です。専業向きの拡張を教えて下さい。
相談者 夜明け前さん 男性２６歳 奈良県在住 投稿日時2004.7.08 AM8:13
おはようございます。僕は先月から某新聞販売店で専業で仕事しています。今月から、拡張しろと店から言われましたが、営業の経験なんかなくどうしたらいいのか分かりません。
先輩に聞いても「適当に回っとたらええねん」と言うだけで何も教えてくれません。たまに店に拡張員の人が来ますがこわくて何も聞けません。
どうしょうかと思ってインターネットの検索で『拡張員』のキーワードで調べたらこのホームページが見つかりました。
ゲンさんの話の中に専業は止め押しと引っ越しの拡張だったらできるとありましたが、それのもっと具体的な方法があったら教えてもらえないでしょうか。
回答者 ゲン
拡張の仕事は教えて貰うて身に付くもんやない。経験を踏まなどうにもならん。経験１０年のワシでさえ拡張の成約率は、ええとこ２割程度や。
つまり、これはいけると思う客にアタックしてもそんなもんなんや。まあ、多少工夫を凝らせばもうちょうと確率は上がるやろうけど、上がっても知れたる。
せやから、店の誰かに何かを聞いても教えることは無理や。本人もよう分からんのやから。マニュアルみたいなもんもないしな。もっとも、ハカセはそのマニュアルを書こうと必死やがな。
あんたに出来る出来へんは別にして、専業が出来る止め押しと引っ越しについて、基本的なことを教えよう。
まず、止め押しやが、現読に購読の継続を頼むということや。ワシらにしたら簡単なことやけど、へたしたら客を逃がすおそれがある。店が専業に止め押しをさせる客というのは、比較的新しい客か、交代する可能性のある客や。
昔からの古い固定客はさわらん。販売所にしたら何もなければ何もないままにしときたいんや。寝た子をわざわざ起こす必要はない。止め押しもいらんちゅうことや。
つまり、止め押しを必要とするのは契約書にサインしとる客や。契約書に縛られとると言うてもええ。闇雲に行ったらあかん。タイミングが肝心や。
あんたらが止め押しを切り出すのは集金の時が一番ええやろ。切り出す時期も早うても遅うてもあかん。販売所によったら、１年契約の客に、購読してからまだ１，２ヶ月で止め押しに回っとるところがあるけど、これは逆効果や。何でも焦ったらあかん。
逆に、契約期間が後１ヶ月を切っとるのに行かんいうのも拙い。他の新聞の拡張員に客をさらわれる虞が大や。そうやな目処としたら契約が切れる３，４ヶ月前くらいがええのんと違うかな。
あんたは営業の経験もないいうことやから、おそらく最初はかなり緊張するやろな。緊張せんとけと言うても無理な話やけど、緊張したまま「購読の延長の契約に来たんですが」と言うのは拙い。
客によったら、何かよほどの重大事かと思う者もおる。さらっと、流さなあかん。これから、そのトークを教えるから自分で言い易いように練習しといた方がええ。
「奥さん、うちの新聞はどうですか。今まで何か不都合なことはありませんでしたか？」と聞いて何もないという返事が返って来たら「みなさんにお願いしてるんでお願いします」と言いながら、当然という仕草で拡材を渡しながらカードを出す。客はそれで分かる。
ここでのポイントは「契約」という言葉は使わず「みなさん」という部分を強調することや。営業においてこの「みなさん」というのはかなり効き目のある、安心する言葉なんや。
一度に多くを覚えるよりも、最初はこれだけを覚えて、自然に喋れるように練習しといたらええ。慣れてしまえば、どうということはない。
拡材はその客が契約した時より下回ったらあかんで。客はそんなことは誰でも良う覚えとるから、それだけでアウトになることがある。そうなったら、あんたでは、おそらく修復はむりや。せやから、行く前には必ず販売所のパソコンのデータを確認しとくことやな。
不都合があると返答された場合は、そのことを謝って何も言わずその日は帰った方がええ。あんたはまだ働き初めて１ヶ月くらいということやが、ここでその不都合は前任者が悪いなどと言い訳したらあかん。
例え、そのミスが前任者の責任であっても言い訳をすれば、悪く見られるのはあんたや。客にとったら、あんたであろうが前任者であろうが同じ新聞の販売店なんやから。言い訳は客の気分を害する。止め押しも効かんことになる。
その不都合が修復不能なほど難しゅうなかったら、洗剤でもなんでもええから持って行って「店長に報告したら、えらい怒られまして。本当にすみませんでした」と頭を下げれば、あんたの誠意が相手に伝わる。
後日、改めて、止め押しを頼めば大抵は大丈夫や。
次は、引っ越しやけどこれは『拡張の手口・その１引っ越しを狙え』の処で説明しとるからそれを参考にして貰うたら分かるはずや。
空き家チェックの方法を補足しとく。
空き家の順路帳を作って書き込む。それを、一眠りした後、廻るんや。毎日でもええけど、時期や曜日を考えた方がええやろ。地域によっても違うから、それはあんたの方で店の人間に聞くなりして考えてくれ。
あんたのエリアに新築の工事中とかあったらそれも狙い目や。たまに、その家に住む予定の施主が家の進行状況を見に来とる場合がある。その時、声をかけたら確率がええ。
あんたはメールの文面からして真面目な人のようや。販売所の専業は、その真面目を売りにしとく方がええ。間違うても、慣れて来たから言うて、拡張員の真似したらあかんで。あんたと拡張員では住む世界は違うんやから。
ワシからは、こんなもんやけど、まあ、頑張って。何かあったら、またメールくれたらええ。
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