から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.678 電話でとれてた契約が現場では何故とれないのか疑問です
投稿者 Ｋ４さん 拡張員 関東在住 投稿日時 2009.1.17 PM 11:23
はじめまして。いつも楽しく勉強させて頂いていて、もうすぐ22になるものです。
19のときに新聞の電話営業をして、そのあともある衛星放送の電話営業をやっておりました。
成績はどちらも3位以内に入っていて、仕事には自信をもって取り組んでおりました。
電話新聞営業のときは、拡材+泣き落としで月60ー70あがっていました。
そして、今新聞拡張を関東で始めたばかりなのですが、1日平均0.5枚。楽しさを感じてますし、人見知りでシャイな自分が変わっていくのにも感動してますが、正直食っていかれないです。
手法はインターフォンで電話営業のようにトーク。玄関に出てこられるときもトークは同じで最初はやってました。電話と同じようにしてもとれないことを痛感しました。
電話でとれてたものが何故とれないのか疑問です。ゲンさんのお考えをお伺いしたいです。
ただ、効率の問題でしょうか？
夜からはとくに急いで廻ってるのですが。
雑談をしたらお陰さまでうまくいった例もあったので、雑談を織り混ぜようとか、他にも拡材も気を利かせたものをと思考錯誤しています。
それと私は、インターフォンで○○新聞ですと名乗って、玄関先まで出ていただいた事は、成約に結び付いたお宅以外は、10日稼働して、まだありません。
ゲンさんはインターフォンでの挨拶はどのようにされておられるのでしょうか？
よろしければご教授下さい。
回答者 ゲン
『電話でとれてたものが何故とれないのか疑問です』ということやが、あんたの場合は二通りのことが考えられる。
一つは、『今新聞拡張を関東で始めたばかりなのです』と言うておられるから、単にまだこの仕事に慣れてないだけということや。
どんな仕事でもそうやが、そのやり方が違えば結果も違うというのは、ありがちなことやと思う。慣れるには、個人差もあるが、すぐにとはいかんもんやさかいな。
そうは言うても『正直食っていかれないです』というほど、酷い状態ならこのまま続けていくのは難しいかも知れんな。
ワシも、もう少し頑張れば何とかなるはずやというような、ええ加減なことは良う言わんしな。
ただ、不慣れは慣れるに従い良くなっていくのもまた事実やけどな。それまで我慢して頑張れるかどうかということになる。
もう一つには、向き不向きという問題がある。
いくら本人にやる気があっても、向いてない仕事は頑張っても結局は、あかんかったで終わることの方が多い。
特に、この拡張の営業ではそうやと思うとる。向いてない者にとっては辛い仕事やと。
あんたは、電話営業では自信があったのやろうが、実際の拡張の現場とでは、かなり勝手が違うと気づいたようや。
電話営業では合っていたが、実際の対面営業は合わんかったということになる。
それが向き不向きということで、あんたの場合は不向きやったと考えられるかも知れんということや。
不向きな仕事を続けるより、向いた仕事に転向した方がええとは思う。
ただ、それで終わったんでは、せっかく相談されてきた意味がないやろうと思うので、もう少し、突っ込んだ分析をしてみる。
ワシも昔、建築屋で仕事していたときに、その電話勧誘、アポをやった経験があるから分かるのやが、電話やと客の方にはそれほど警戒心というのが働かんということがある。
嫌なら、その電話を切れば終いやと考えるさかいな。警戒心が少ない分、自然に話を聞く人間も多くなる。それで、心を動かされるというのは良くあることや。
しかし、拡張員のような営業員とは直接応対せなあかんから、その警戒心が強く働く。
特に、相手が拡張員に対して、ええ印象を持ってなかったら話を聞く素振りすら見せんことの方が多い。
どんなに上手いベテランが声をかけようが、インターフォンで出てくる確率というのは１０軒のうち良くて２，３軒やろうと思う。厳しい地域やと、それ以下ということも十分考えられる。
その少ないチャンスをものにするしかない。拡張の仕事とはそういうもんや。特に新勧（新規開拓）の場合はな。
『手法はインターフォンで電話営業のようにトーク。玄関に出てこられるときもトークは同じで最初はやってました。電話と同じようにしてもとれないことを痛感しました』というのが当たり前ということや。
最初から、あんたに対する客の見方が、電話の場合とはまったく違うわけやさかいな。
その確率を上げるには、初対面でいかに、ええ印象を与えられるかに尽きると思う。
ただ、この『ええ印象を与える』というのは、一見、簡単なように思えて結構、難しいことではあるがな。
なぜなら、相手の客は無数に存在するわけやから、すべての人から好感を持って貰うというのは不可能に近いことやさかいな。
もっとも、最低の線というのはある。明るくて、小綺麗で、丁寧な言葉づかいをする、というのは当然として心がけてなあかん。
その上で、いろんなテクニックが必要になる。
『雑談をしたらお陰さまでうまくいった例もあったので』というのも、そうやし、『拡材も気を利かせたものをと思考錯誤しています』というのも、その一つや。
そして、相手次第で、お世辞でヨイショし、ユーモアを交えて笑わせるということも必要になる。誠実さや優しさをアピールするのもええ。
自分にできることは何でもするという気概が必要になる。
『それと私は、インターフォンで○○新聞ですと名乗って、玄関先まで出ていただいた事は、成約に結び付いたお宅以外は、10日稼働して、まだありません』というのは意味の良う分からん表現やな。
『インターフォンで○○新聞ですと名乗って、玄関先まで出ていただいた』という客がすべて『成約に結び付いた』ということなら、少ないチャンスをものにできたということやから、これはこれで凄いことやないかと思うがな。
それを続けて行けば、可能性としては伸びていく要素は十分やと思う。
まあ、あんたは『10日稼働して』『玄関先まで出ていただいた事』が少ないと言いたいのやとは思うが、何度も言うが、この拡張の仕事とはそういうもんや。
『ゲンさんはインターフォンでの挨拶はどのようにされておられるのでしょうか？』というのは時折、質問されるが、ワシは何も特別なことはしていない。
ワシの場合、何か特別なトークなり気の利いたことを言うてると思うておられる人は多いようやがな。
ただ、元気に明るく明瞭を心がけ『夜分、恐れ入ります。○○新聞のゲンと申しますが、○○さんにお願いがあって参りました』と、皆と同じようなことを言うてるにすぎん。
もっとも、その感じ取るニュアンスは聞く方にとっては同じやないかも知れんがな。
ワシもあんたと一緒で、初めて訪問する家では同じように門前払いされることの方が圧倒的に多い。
しいて言えば、ワシはインターフォンを押すことにだけは拘らんということくらいかな。
どういうことかと言うと、ワシは、たまたまその家の人が外に出ているときに声をかけるというのを頻繁にしとるわけや。
それも、近所の気のええ、新聞屋のおっちゃんという雰囲気でな。
玄関先で掃除をしている主婦や洗車している旦那なら「いつも、きれいにされてますね」という具合や。
また、「いいお天気ですね」、「毎日、寒いですね」と言うだけでも違う。
これなら、それほどの警戒心を与えることもなく、即座に雑談に持ち込むこともでき、持って行き方次第では警戒心を和らげることも可能やさかいな。
加えて、成約の確率を上げるには、経験と共に、新規客だけに拘（こだわ）らず、交代読者のような顧客を多く獲得していくことも大事やと思う。
要するにお得意様を増やすということやな。
そうして、常連客が増えるに従い、そこから紹介して貰えるというケースもそれに比例して多くなってくるはずや。
少なくとも、ワシはそうしとるし、実際にもそういう客の方が多い。
『ただ、効率の問題でしょうか？』と考え『夜からはとくに急いで廻ってるのですが』というのはどうかなと思う。
確かに電話勧誘の場合、断られても次の電話をするまでに時間はそれほど必要ない。それに対して、拡張の場合は、移動の時間がかかる。
加えてこの仕事は、客が在宅してな話にならんというのがあるから、その在宅している可能性のもっとも高い、夕方５時から夜の８時頃にかけて一軒でも多く廻りたいという気持ちは良く分かる。
しかし、そう考えすぎると焦りにつながる。焦りというのは実にやっかいなもので、一度そのサイクルに嵌り込むとなかなか、そこから抜け出せんようになる。
焦りが焦りを呼ぶというやつや。その焦りは、自分の気持ちだけやなく、相手にも必ず伝わる。
客の立場で考えたらすぐ分かると思うが、ただでさえ、敬遠されやすい拡張員やのに、焦った気持ちで訪れてくる人間に好感など持てるかということや。
そんな人間は胡散臭く思われて当然やないかな。悪い確率をさらに下げるだけにしかならんと思う。それでは成約率が悪くても仕方ないと考えるがな。
あんたも電話勧誘をしてて上手くいってるときは焦りなど微塵も感じてなかったはずや。
「急（せ）いては事をし損じる」ということや。あんたの今の状態は、まさにそれやと思うで。
以上が、ワシのアドバイスであり感じたことやが、これからどうするかは、あんた次第や。良う考えて決められたらええ。
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