から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.789 案内拡張（１対１）での流し方・気の抜き方があれば教えてください
投稿者 start さん 某新聞拡張員 投稿日時 2009.10.10 PM 10:58
お久しぶりです。おかげさまで最近もコンスタントに稼げて収入やプライド（販売店からの名指し指名多数）は満足してるのですが。
お客様？の新聞屋とわかった時の反応に今さらながらストレスを感じ楽しく仕事出来てません。嫁さんに寝言で叫んでたと最近良く言われます。
このお客様？は私が営業しても新聞とらないな（替えない）と感じても一応案内人の情報になればと何新聞購読で契約期間やマンションであればコチラに住まれた期間など雑談を交えて収集してたのですが。
最近は見切りと称して雑・タンパクになってると自分で思います。
日程（自己希望月２０日）を休むと奨励賞与のペナルティーがありますので顔出しだけしたい日もあるのですが当月後数枚足りないから頼みます（プレ有り）と言われると以前博打に狂ってた時、莫大な金額を投げて頂いた恩義で（カードで返しましたが）根詰めてヤッテます。
ゲンサンに質問ですがクセにならない案内拡張（１対１）での流し方・気の抜き方があれば教えてください。
回答者 ゲン
『お客様？の新聞屋とわかった時の反応に今さらながらストレスを感じ楽しく仕事出来てません。嫁さんに寝言で叫んでたと最近良く言われます』というのは良く分かる。
ワシも叩い（訪問営業）ている夢をたまに見ることがある。
中には、以前、本当にあった事やが、ドアを開けた瞬間、客がいきなり木刀を振り回して襲いかかってくるのから逃げ廻っているシーンとか頭から水をぶっかけられる場面で目が覚めたということがある。
ワシは独り者やから、自分では寝言を言うてるのかどうかまでは分からんが、そのときにはそれに近い状態やったのは分かる。異様に寝汗をかいていたさかいな。
『お客様？の新聞屋とわかった時の反応に今さらながらストレス』を感じると言う事と併せて、それが拡張の仕事やと割り切るしかないが、正直、あまり気持ちのええもんやないわな。
『このお客様？は私が営業しても新聞とらないな（替えない）』と感じるのやったら何も『何新聞購読で契約期間やマンションであればコチラに住まれた期間など雑談を交えて収集』する必要はないのやないかな。
情報収集は、あくまでも自分自身に必要やと思う情報のみを集めればええわけで、『新聞とらないな（替えない）』と感じた客へは次回に勧誘に行く事もないやろうから、そうしても時間的には無駄やと思う。
『一応案内人の情報になれば』と、あんたが考えたとしても、果たして『あかんかった』 という結論の出たその客に、その案内人が再度、アタックするというのは普通は考えられんことやと思う。
考えられるのは、その案内人が、また別の拡張員をその客の所へ連れて行くくらいと違うかな。その案内人が、よほどできた人間なら、その情報を次に活かすために、それを次の拡張員に伝えるということもあるかも知れんが、そのあたりはどうなのやろうか。
その案内人が別の拡張員から聞いた情報として「ここの客を拡張しましたが、これこれこういう事情でだめでした」ということまで、あんたに伝えとるのやったら、その情報も活きる可能性はあるがな。
もっとも、『あかんかった』という情報で、その客を除外して地域の顧客を絞るということはできるかも知れんが、拡張の仕事はそれをしてもあまり意味がないように思う。
あんたが『このお客様？は私が営業しても新聞とらないな（替えない）』と感じたのは、あくまでもその瞬間の、その客についてやと思う。
ベテランの域に達しているあんたに、今更こんなことを言うのも何やけど、客の状況というのは時間が経てばまた違うわけや。以前、断られた客でも、次回訪問したときに契約してくれるというケースはいくらでもあるさかいな。
客も人間やから、気分の悪いときや体調の悪いときというのがある。他の事で手を取られているとか、心配事、考え事の最中なら、拡張員の相手をしたくないという気分にもなるやろうしな。
その悪いタイミングで叩けば追い返されるが、反対に気分のええときとか、現在購読している他紙の新聞に不満が生じたようなタイミングで行けば、案外、簡単に成約になることもある。
客の情報を収集するのは悪くはないが、あまりそれだけに拘（こだわ）る必要はないという所以（ゆえん）や。
『最近は見切りと称して雑・タンパクになってる』というのも程度もんやが、基本的にはそれでええと考えるがな。その場で『見切る』のも拡張員の腕のうちやと。
経験上の見切りは、それで正解やったというケースが多いもんや。その勘をを信じて、次を叩く方が賢いと思う。
『雑・タンパクになってると自分で思います』というのは、そのときのあんたの精神状態の問題で、緊張感に欠けてたのやないかな。ただ、それは誰にでもあることや。もちろん、このワシにもある。
そんな状態になったと悟ったら、ワシなら即、休憩する。
拡張の仕事で長時間緊張を維持するのは難しい。適度な休憩を挟さむ方が却って効率がええさかいな。
ワシは、２時間叩いたら３０分程度の休憩を取るというサイクルにしとる。人間の集中力は２時間が限度やと何かの本で読んだ覚えがあって、それが身体に染みついとるわけや。
その考えがあるためか、それ以上でも、それ以下でも、あまりええ結果は得られていないしな。
もっとも、それには個人差もあるやろうから、ワシがそうやから、あんたもそうした方がええとは言えんがな。
ただ、マンネリになったと自覚するなら気分を変えるということが一つの方法になるとは思う。それには適度な休憩を挟むというのが最も有効やないかということや。
『クセにならない案内拡張（１対１）での流し方』という意味がもう一つ、ワシには分かりにくいが、案内人と１対１なら、なるべくあんたのペースで仕事をするように仕向けることやな。
案内拡張のポイントというのは、いかに主導権を握るかということやと思う。案内やからと、案内人任せにしてたら、当然のように次から次へと矢継ぎ早に客の所へ連れて行かれるだけのことや。
それよりも、その適度な休憩中に、その案内人とコミュニケーションをしっかり取った方がええと思う。もっとも、相手も人間やから、そこに相性の問題も絡むさかい簡単ではないやろうがな。
ただ、営業のプロを自認するのなら、販売店の従業員であるセミプロの案内人を説得、あるいは自身のペースに巻き込めんようでは、力不足と知るべきやと思うけどな。
営業というのは、何も客から契約を取るだけやなく、仕事の関係者を自身の味方につける、または自身のために動いて貰うという交渉力も含まれるわけや。
つまり、客を説得するのも、案内人を説得するのも同じくらいの営業力が必要やということになる。
それが、『案内拡張（１対１）での流し方』のコツやとワシは考えるがな。
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