から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.790 センカクは詰まりませんか？
投稿者 start さん 某新聞拡張員 投稿日時 2009.10. 6 AM 0:30
ハカセさんいつもありがとうございます。
ゲンサンに先日は案内拡張における的確適切なアドバイス感謝してますとお伝えください。
さて私のフリー（案内なし）の時の拡張の仕方はまず自転車で、パンフレット等を各家庭に持って行き、インターホンを鳴らし「〇〇（本名）ですが後で来ますので見ててくださいね」と言って置いてきます。
ある程度の件数回ったら本腰の営業を最初にパンフレットを入れさせて頂いたお家から順番に再訪してます。
「先ほどの〇〇（本名）ですが見て頂けました？」と聞くとほとんどの方は見てないのですが一言で玄関口まで出て来てくれる方が多数います。
私はイロイロな地区を拡張するのですが、ゲンサンは同じ店舗（あそこの客は絶対ムリなど解るからナオサラ）で詰まりませんか？
私の方が年下ですが拡張歴はゲンサンの倍近く経験があるので日によってお客様？も取るとらないと言うのは解るのですが、その中でもどうしてもムリなお客様？って解りますよね。
基本ナマクラ（サボり気味）なゲンサンが断られた所再訪するとは思えませんが、そうやとすると地域の家庭数も限られてるし詰まりませんか？
またセンカクとしてお店に貢献出来てると言い切れますか？
カードを揚げれば揚げるほどアゲツクシ（家庭の数は決まってる為）状態になるのでは？
回答者 ゲン
『パンフレット等を各家庭に持って行き、インターホンを鳴らし「〇〇（本名）ですが後で来ますので見ててくださいね」と言って置いてきます』、『ある程度の件数回ったら本腰の営業を最初にパンフレットを入れさせて頂いたお家から順番』に回って『玄関口まで出て来てくれる方が多数います』というのは意外なほど効果があるんやな。
この仕事は、客とどれだけ話せるかがポイントになるから、それについての効果的な方法は、これを見ておられる多くの拡張員の方たちの参考になると思う。
もっとも、『意外なほど効果があるんやな』と言うたのは、今から四十年ほど昔、ワシがある大手建築屋の営業員を始めた頃には、すでにその方法にはマニュアル化されたものがあって、新人時代に良うやらされていたさかい、それが拡張に応用できるという意外性に驚いたからや。
訪問販売の営業としては初歩的な方法やが、正直、それが拡張で通用するというのは意外やった。
それを団としてやっているのか、個人としてやっているのかは分からんが、いずれにしても、その方法プラス、あんたのトーク、持って行き方がええからやとは思う。
ただ、成功譚というのは参考になる。その意味では、サイトにとっても有り難い情報や。
『私はイロイロな地区を拡張するのですが、ゲンサンは同じ店舗（あそこの客は絶対ムリなど解るからナオサラ）で詰まりませんか？』と心配してくれるのは有り難いが、ワシに限っては、あまり当て嵌まらんと思う。
ワシの所属する販売店グループには、実部数３千部から１万部の店舗が５軒あり、市の８割近くにもなる広大な営業エリアがあるから、拡張で詰まると言えるほど廻り切る方が難しい。
その総世帯数は２０万軒近くにもなるから、１日１００軒叩いたとして、すべてを廻り切るには年中無休でも約５年半かかるという計算になる。
実際には、叩いたその時の在宅率は平均して５割程度やから、かかる年数はその倍近くになるやろうし、在宅している確率の高い専業主婦、無職の人でも常時家にいとるという保証もない。
叩いたその時間帯に、たまたま出かけていた、在宅していてもトイレで気張っているとか、用事で手が離せない、営業員が来ても出ないと決めとる人間もおるから、すべてと出会えるまでの期間はもっと増える。
それからすると、ワシがその専拡を始めたのは２年ほど前からやから、未だ手づかずの地域というのも結構ある。
まあ、そういう所の多くは、店の従業員とか出入りの拡張団に任せとるというのもあるがな。いずれはバンクのすべてを廻りたいとは考えとるが。
せやから『あそこの客は絶対ムリなど解るからナオサラ』などと考える必要もなく、自分で見切りのつけた客はほっとくようにしとる。他に当たるべき人間は、まだまだいくらでもいとるわけやさかいな。
ワシも、それまでは、あんたと同じように広域の拡張団に所属していた。過去、３つの拡張団を渡り歩いていたからな。
ワシが、現在の専拡をするきっかけになったのは、旧メルマガ『第１５３回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの決断 前編』 、 『第１５４回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの決断 後編』 で話とるから、良かったら見ておいてほしいと思う。
『私の方が年下ですが拡張歴はゲンサンの倍近く経験がある』ということやが、ワシは今年で丸１５年が過ぎて１６年目に突入しとるから、あんたは３０年近くも経験があるということになるわけやな。
そんな大先輩に今まで、えらそうに講釈を垂れていたというのは気恥ずかしい思いがせんでもないが、ただ対面営業ということに関して言えば、拡張員をするまで建築関係の仕事で２５年の経験があるから、ワシには合計で４０年間ほどの営業経験があるということになる。
夜間高校を出てずっとそれやから人生の大半を対面営業に費やしてきたわけや。
勘違いせんといてほしいが、これは何もあんたと張り合おうと思うて言うてることやないで。そんなつもりは毛頭ないさかいな。
もっとも、何でもそうやが長くやっとればええというもんでもないから、単に経験年数があるだけでは何の自慢もできんがな。
問題はその中身であり、実績やさかいな。営業員の評価はそれで決まる。
いくらええ事を言うてても、何の実績もなかったら、それは単に継続していたというだけの事で経験と呼べるものやないと思う。
人は出来事に遭遇したことを経験と勘違いしやすいが、単なる出来事はただの想い出、昔話の類にしかすぎんさかいな。
その遭遇した出来事を後に活かせる事ができて初めて経験したと言えると思う。その積み重ねがキャリアになるわけや。
『日によってお客様？も取るとらないと言うのは解るのですが、その中でもどうしてもムリなお客様？って解りますよね』
これについては、前回の回答で、ワシが、
客も人間やから、気分の悪いときや体調の悪いときというのがある。他の事で手を取られているとか、心配事、考え事の最中なら、拡張員の相手をしたくないという気分にもなるやろうしな。
その悪いタイミングで叩けば追い返されるが、反対に気分のええときとか、現在購読している他紙の新聞に不満が生じたようなタイミングで行けば、案外、簡単に成約になることもある。
と言うたことに対するものやと思うが、『その中でもどうしてもムリなお客様？って解りますよね』というのは当たり前のことで、ワシの場合は何度も言うが、無理やと思う客を相手にすることはない。
『基本ナマクラ（サボり気味）なゲンサン』というのは、ワシ自身が自分で時折そう言うてることやが、他人からそう指摘されるのは、正直、あまりええ気のするもんやないな。
あんたは少し誤解しとるところがありそうやから、この際、ワシの事について話しとく。
ワシは、この拡張も含め、対面営業の仕事が好きで性に合うとると考えとる。それ以外の仕事をしようと考えたこともなく、常に営業の事しか頭にない男や。
それがなぜサボるのかと、疑問に思われるかも知れんが、ワシのサボるという意味は、単にそのとき「叩き（訪問営業）」をしてないだけの事で、その行動のすべては営業に結びつけるためにしている。
言わば、外見的なサボりに見える行為はワシにとっては、そのための充電をしとる時間にすぎんわけや。
ただ、表面的には喫茶店に入り浸り、新聞や雑誌、マンガを見とるだけやから、傍から見れば明らかにサボっとると思われるがな。
しかし、それらから得られる情報は、ワシのモットーとしとる人間関係を作るための雑談を主体にした営業には欠かすことができんものやと考えとる。要は話のネタ探しをしとるということやな。
単に雑談を交わすと言うても、そのネタを常に仕入れんことにはタイムリーな話題にも事欠くさかいな。そのためには、一般の人が興味を示しそうな、その手の媒体が一番ええわけや。
せやから、同じ時間を潰すにしてもパチンコなどは、ほとんどやらんし、競馬や競輪の類の博打も今はあまりせん。そういうのは一般の人間には話のネタになりにくいし、営業のためには何の知識も情報も得られんということでな。
それに、営業は集中してやった方が効果的やという事もサボる理由の一つとしてある。
前回の回答でも、
拡張の仕事で長時間緊張を維持するのは難しい。適度な休憩を挟さむ方が却って効率がええさかいな。
ワシは、２時間叩いたら３０分程度の休憩を取るというサイクルにしとる。人間の集中力は２時間が限度やと何かの本で読んだ覚えがあって、それが身体に染みついとるわけや。
と言うたが、その休憩を称して、ワシ自身、他の人間にはサボっていると言うとるわけや。
一々、面倒な説明や言い訳をせんでも、そう言えば誰でも納得するさかいな。
ただ、ワシ自身には、クールダウンを兼ねた情報収集の目的があるから、完全に息抜きというわけでもないがな。そこに書かれた記事なり内容なりを、読みながらどうすれば雑談に応用できるネタになるかを常に考えとるわけや。
それを、ほぼ４０年間、毎日続けてきたさかい、自然に身に染みついた行動、癖と言うてもええくらいになっとる。
加えて今のワシには、サイトがあるからハカセに話のネタを供給したいということもあるし、また、メルマガのネタを考えるための時間が必要やというのもある。
それ以外にも、Ｑ＆Ａの回答、例えば今もそうやが、あんたへの回答を喫茶店に入ってコーヒーを飲みながら考えとるわけや。
そういう姿は、どこからどう見ても傍からはサボり以外の何物でもないと映るやろうから、ワシ自身、半分開き直ってそう言うてるだけのことや。
単に叩いとるだけが仕事やないとワシは思う。そのための準備というか、考える時間も必要やさかいな。それも広い意味では仕事をしとるということになる。
ただ、それをいくら第三者に説明しても、なかなか分かっては貰えんがな。
結果として、成果を示せば、どこで何をしていても許される。それが営業の世界やと長く信じてやってきた。これからも、そのスタイルに変更はないと思う。誰にどう思われようと言われようとな。
『ゲンサンが断られた所再訪するとは思えませんが、そうやとすると地域の家庭数も限られてるし詰まりませんか？』というのは今まで言うてた事と重複するが、まだそこまで廻り切れてないのが実状やから、その心配はない。
それに、ワシの営業スタイルは、『地域の家庭数も限られてる』状況でこそ活かせると考えとるから、そうなる事が、むしろ理想的やと思うとるくらいや。
サイトの『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座』 でも言うてるように、ワシの基本的な営業スタイルは人間関係を構築することにある。
分かりやすく言えば、心やすくなって気に入られるということやな。そのためには、顔見知りになることが重要になる。狭い範囲の限られた地域なら、自然とそうなりやすいから、その分、有利になると考えとるわけや。
そういう関係になれば、初めは断っていた客でも心変わりをするというケースはいくらでもある。また、既存の客とも親しくなりやすいから、その客たちからの紹介というのもある。
ワシには、そういう客が多い。
心やすくなって信用されれば、現在購読している新聞や販売店に不満を持つ人たちへ、そういうお客さんから、「私の知っている勧誘員さんでいい人がいるから紹介しましょうか」と言うて貰えることも多いさかいな。
この紹介というのは強い。よほどの事でもない限り成約になるのは間違いないからな。そういう営業はその後も拡がりを見せる。客が客を増やしてくれるわけや。
ワシは、そういう営業がベストやと思うとる。
『またセンカクとしてお店に貢献出来てると言い切れますか？』というのは、ワシに関して言えば、販売店グループのトップとは昔からの深い付き合いもあるし、上げるカード以外でも貢献できとるのやないかと自負はしとるがな。
メルマガに『第１３回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■ゲリラ豪雨による予期せぬ被害……ある新聞販売店のケース』 というのがあるからそれを見て貰うたら分かると思うが、ワシはカードを上げること以外でも店の仕事をするケースが多いさかいな。
販売店グループのトップは、ワシを営業のアドバイザーとして高く評価してくれとるし、ワシもそのつもりでおる。
また、出入りの拡張員に対する「睨みを利かす」という点でも、それなりに役に立っとるはずやと考えとるけどな。
『カードを揚げれば揚げるほどアゲツクシ（家庭の数は決まってる為）状態になるのでは？』というのは、どこまでいってもそれはないやろうと思う。
なぜなら、どこの販売店でも相当数の拡張員の出入りがあるもんやが、「アゲツクシ」したと言えるような状況の所はないからな。
もっとも、人によりそう感じる者もおるかも知れんが、現実には常に誰かが、例えどんな地域、バンクであってもカードを上げとるわけやさかいな。
極端な話、東海でそのシェア８割強と言われるＣ新聞の販売店ですら、「もっとカードを上げろ」と、出入りの拡張員たちにハッパをかけとるくらいで、当然のように「アゲツクシ」状態という認識はないわけや。
まだまだ、顧客は発掘できると考えとる。実際、そこにも拡張員が大勢出入りしとるから、その需要もあるということになる。
それからすると、ワシの拡張する新聞は地域で２割そこそこのシェアしかないから、やり方次第ではいくらでも客を掘り起こすことは可能やと考えとるがな。
まあ、全国の販売店には専拡と呼ばれる拡張員が相当数いとるわけで、その彼らの生活がそれで成り立っている以上、あんたが危惧するほどの心配はいらんと思う。
どんな仕事でもやり方次第、工夫次第でいくらでも成果を出すことはできる。
要は、自身の置かれた状況をどう捉え、どう考えるかでその差が生まれるということやないかな。
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