から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.800 ご指導お願いします
投稿者 love さん 某地方紙販売店従業員 投稿日時 2009.11. 5 AM 0:04
いつも勉強させて頂いています。
自分は某地方紙の販売店の従業員をやって一年経ちました。ウチの販売店は営業がメインの販売店です。そこでご指導頂きたいことがあります。
毎月一週間の無料試読紙を３０件というノルマみたいなものがあります。毎月やっていますのでだんだん捕れなくなって困っています。何か良い方法があればご指導お願いします。
ちなみにＹ紙、Ａ紙、Ｍ紙などが日々代わる代わる営業をかけてる地域です。契約の殆どは取っては取られの繰り返しです。景品はタオルくらいしかありません。
契約をしてくれるお客様の殆どが試読からです。宜しくお願いします。
回答者 ゲン
『景品はタオルくらいしかありません』という地域で営業するのなら、ワシが常に提唱しとる人間関係を構築することを考えるしかないと思う。
言い方は悪いが、サービスで釣るということができんわけやさかいな。
『毎月一週間の無料試読紙を３０件というノルマみたいなものがあります』ということやが、それはちょっとおかしなことやないかと個人的には思うがな。
『契約をしてくれるお客様の殆どが試読からです』というのも、果たしてそうやろうかという疑問を抱く。あんた、もしくは販売店がそう考えとるだけのことやないのかと。
勧誘の本質は、その客に新聞を購読して貰うことや。新聞の営業はそのためにある。
『一週間の無料試読紙』は、そのための手段、方法であって、それを増やすことを目標にするとかノルマにするというのは少し違うやろうという気がする。
それやと、単に「タダですから読んでみてください」というようなトークで終わってしまいやすく、それでは、なかなか「分かりました。そうしましょう」とはならんと考えるがな。
人間関係を構築する具体的な方法としては、サイトの『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座』 を参考にして頂けたらと思う。
あんたのキャラクターや性質、性格、考え方というのが、もう一つ良う分からんから一概には言えんが、中でも『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第１章 新聞営業の基本的な考え方 人間関係構築編 その８ 挨拶の大切さを知れ』 が最も効果がありそうな気がする。
その中で、
訪問する客は当たり前として、道ですれ違う人間でも「こんにちは……ですね」と必ず声をかけられる状態ならかけるようにしてる。「……」の部分は、大抵は気候のことを言う。
「こんにちは、寒いですね」「こんにちは、暑いですね」といった具合や。道でこんな風に声をかけられたら「ほんとですね」とほとんどの人間が挨拶を返してくれる。
見知らん人間でも、近所の知り合いと勘違いするんやな。これを長く続けとるとプラスになることはあっても、マイナスになることはない。
何度か同じ人間とそういう挨拶を交わしていると本当に知り合いになることもできる。この何度も会うということやが、それほど広いバンクやなかったら、限られた範囲を拡張するわけやから、どうしても同じ人間に出会すこともある。
そうすると、訪問した家からその人間が出ることがある。新聞を断ろうと思うてた人間でも、普段、そういう関係があったら大抵は話くらい聞くし、悪い印象もないから勧誘はしやすくなる。
つまり、こういうことを習慣付けておくだけで、自然に人間関係が出来上がる場合があるということや。
と言うてたが、これは実際にも効果の上がる方法やと思うから試してみられたらええ。
当たり前やが、客と人間関係を作ろうと思えば、最低限度、挨拶くらいはせなあかんし、できなあかん。
まして、あんたのところではサービスで客を惹きつけることはできんわけやから、あんたの人間的な魅力、誠意を分かって貰うしか道はないと思う。
それには挨拶を徹底することや。一見、遠回りなように見えて、実はそれが最も手っ取り早く効果的な方法やと思う。
他にも、雑談を交わすというようなことも有効な方法として挙げられるが、まずは挨拶からや。挨拶で気に入られたら、その試読を断られるというケースの方が少ないはずや。
「いきなり、一週間の無料試読をしてください」と言うても難しいやろうが、挨拶することで、その客と親しくなり悪く思われてさえなかったら、そう頼まれれば「仕方ないな」と考えるのが普通やさかいな。
また、この挨拶を続けることで、あんたの顔も覚えて貰えやすいから、その点でも有利やと考える。
あんたの地域の事情は良う分からんが、一般的には地方紙というのは、その地方でシェアNO.1というケースが多いから、その分、他紙の全国紙よりかは有利やないかな。
もっとも、他紙の全国紙には、ええサービス品があるという事情もあって、きついのかも知れんがな。
それでも、それを補えるのは、人間関係を構築する、つまり気に入って貰うということに尽きると思う。
そのためにも、挨拶は欠かせんと考えるがな。
取り敢えずのアドバイスとしては、そんなところや。騙されたと思うて一度、チャレンジしてみてほしい。
その結果、もう一つやったら、今度は、あんたのやり方なり、具体的な状況を知らせてくれれば、また他のアドバイスもできるのやないかと思うから、遠慮せず、いつでも言うてくれたらええ。
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