から新聞勧誘・拡張問題なんでもＱ＆Ａ
NO.99 ゲンさんは他の営業はされないのですか？
投稿者 Kさん 牛乳店経営 関西在住 投稿日時 2005.5 5. AM9:31
はじめまして。私は関西で牛乳屋を経営しております。たまたまYAHOO!のHPで「新聞」の項目をクリックしたら、「新聞拡張員ゲンさんの嘆き」が目にとまり、少し興味をもって見ているといつのまにかはまってしまいました。（笑）
私は以前から新聞屋さんと牛乳屋さんは、違うようで共通点が多いのではと考えております。そこで思ったのですが、ゲンさんが牛乳の営業をされたらかなりの件数を取れるんではないかと思いました。
新聞の営業よりも率は上がるんではないでしょうか？報酬もそんなに変わらないと思います。実際牛乳の営業をしながら新聞や化粧品の勧誘をしている人もいます。
ゲンさんは新聞屋の営業と他の営業とを併用された事はありますか？もしなければ考えた事はありますか？どうしても新聞の営業だけではもったいないような気がしまして．．。
また牛乳屋さんとの共通点を少しでも考えた事がありますか？よろしければご返答お願いします。
回答者 ゲン
ワシらの子供の頃は、アルバイトと言えば、新聞配達と牛乳配達というのが相場やった。ワシは家が貧乏やったから、小四の頃から新聞配達をしてた。一時だけやったが、その牛乳配達もしてたことがある。
せやけど、牛乳配達は体力のない子供にはきつかった。自転車の荷台や前のかごに積むんやが、最初のうちはその自転車をこぐのも大変やった。倒れて、その牛乳瓶を割ったことも何度かあった。
あんたのメールを見てその頃のことを懐かしく思い出した。今はその牛乳配達というのも少なくなったのと違うやろか。たまに軽トラックの荷台に積んで配っとるのは見ることはあるけど。
あんたの話やと、その牛乳の営業もあるということやけど、ワシらと同じような拡張員がおるのかな。
ただ、そういう営業はワシらほど嫌われるということは少ないかも知れんけど、契約を取るのはきつそうやなと思う。
第一に牛乳というものはどこのスーパーでも売ってるやろ。しかも、安売りなら１リットルの紙パック入りのやつが１００円で売ってることもある。
新聞も駅の売店やコンビニで売ってるけど、そこでは安売りはせん。それに何より新聞は再販制度というもので手厚く保護されとる。
卸元の新聞社も強い。ほぼ独占状態や。消費者も新聞の銘柄以外の選択肢はない。同じ新聞の宅配を希望するには決まった販売店からしか出来んからな。
牛乳販売ではメーカーの力はそれほど強くはないような気がするけど、新聞と同じような構図があるのかな。
例えば、その銘柄の牛乳の売れ行きが悪ければ、取引停止になり、それで店がつぶれるというようなことや。
もっとも、宅配の便利さというのはあると思う。朝起きてすぐ飲めるというのは確かに魅力的や。それで、ある程度、宅配を希望する消費者もおるというのは分かるがな。
ワシはきつい商売やとは思うが、あんたはそれで立派にやっておられるようやから、それなりの方法と言うのがあるのやろなという気がする。
せやなかったら、ワシにそういう営業の話は向けんと思う。良かったらその内容を教えて貰えんやろか。このHPの読者にも興味を持つ人間もいとると思うしな。
『ゲンさんは新聞屋の営業と他の営業とを併用された事はありますか？』ということやけど、積極的やないが、結果的にそうなったことは何度かある。
ワシは昔、建築屋におった。そこは、おそらく誰でも知ってる会社や。その営業での成績もそこそこやった。独立して、自分で小さな住宅リフォームの会社もしてた。せやから、当然、その方の営業も出来る。
あんたもこのサイトを良く見てくれとるのなら、新聞営業の難しさも分かっておられるやろと思う。なかなか話も聞いて貰えんのが実状や。
せやから、ワシは、最初から新聞一本の売り込みに徹した営業はせん。まず、世間話なんかの雑談から入る。そうすれば、中にはうち解けて話し込む客もいとる。
その話の中で、家をリフォームしたいという客がおったら、実は、以前、そういう仕事をしていたと伝え、その業者を紹介するということがある。
しかし、それはそれほど積極的にということやない。あくまでも、メインは新聞営業や。客のためになると思うからそうするだけで、自分の利益のためにしとることやない。
もっとも、その業者からは、その請負の仕事によりけりやけど、業界の常識程度の謝礼は貰うとるがな。
せやからと言うて、ワシはその業者と結託はせんで。逆に、その業者の仕事に目を光らせとるからな。ええ加減な業者は最初から紹介もせんけどな。それを見極める目も確かなつもりや。
それをするのも、顧客を増やすための一環でやってることや。新聞営業会社の拡張団もそのことを知れば嫌がるし、他の人間の手前、叱責するか、ペナルティを課すこともあるやろと思う。認められんちゅうてな。
ただ、公にさえならんと、契約も過不足なく上げとったら、例えそのことに気づいても目を瞑る団長もおるがな。
拡張団にとってカード（契約）さえ上げてくれればええわけや。その手段も客からのクレームや団および販売店に迷惑がかかるようやとあかんが、そうやなかったら、基本的には何をしてもええというのがこの業界や。
ワシが他の営業と接点があるのはそのくらいかな。他は知らん。
『また牛乳屋さんとの共通点を少しでも考えた事がありますか？』と言うても、どういう共通点があるのかワシには良う分かん。
ワシが分かるのは、どちらも朝早く配達しとるということくらいや。営業の内容に関しては何も知らん。その辺の所を教え貰えんやろか。せやないと、答えようがないからな。
時を置かず、すぐK氏からの返信があった。
さっそくお返事頂きありがとうございます。久しぶりに感動しました。
『私は以前から新聞屋さんと牛乳屋さんは、違うようで共通点が多いのではと考えております』の件で私の知る限りお答えいたします。
先日ある牛乳メーカーから「大阪に牛乳セールスの会社があるけど、話だけでも聞いてみませんか」と言われました。
話だけならただと思い、早速連絡をとり来て頂きました。
当日チーフという方が来られパンフレットを渡されました。まず人員構成を見ていくと、チーフ、そしてリーダー、その下に何人かのアルバイトの5〜6人で一チームとなっていました。
そのひとつのグループで、指定された地区を集中的に営業するとの事でした。
私はすぐにゲンさんの話を思い出し、少し知ってるかのように「新聞拡張団みたいなもんですね」と尋ねると、
「そうですね、そんな感じですね。実は以前新聞の拡張員の時もありました。が、なかなか成績が上がらないんで牛乳の方にくら替えしました」と言われました。
私はそこで以前からずっと気になっていた疑問をそのチーフになげかけました。
「牛乳の営業と新聞の営業とどちらがいいですか？」と聞くとそのチーフは
「そうですね、牛乳の営業の方が楽ですね。牛乳のサンプルを配るだけでお金がもらえる場合がありますからね」と答えられました。
そこで「牛乳屋さんと新聞屋さんてなんか似てませんか？なんか配達してるとよく新聞屋さんにあうんですが、どうも共通点が多そうで」と聞くと
「うーん、そうですねー、いやそうですかねー」とちょっと考えこまれました。
実は私もどちらとも言えず図りかねていました。実際のところ私にとって大きな問題ではありませんでしたが、『新聞拡張員ゲンさんの嘆き』を読ませて頂いてどうしてもお聞きしたいと思いました。
実は5年ほど前にこんな事がありました。
あるメーカーから「営業の人が一人いるんですがいかがですか？」と連絡が入りました。
私は二つ返事で「ぜひお願いします」と答え、報酬などすぐに条件面を聞き、早速営業していただく事になりました。
そこでご存知かとは思いますが、簡単に牛乳業界の営業のお話をさせて頂きます。
ハカセさんやゲンさんの所には、牛乳のサンプルを持った営業の人が来た事はないでしょうか？また牛乳等の宅配を申し込まれた事はないでしょうか？
牛乳の営業は基本的にまず、平均的に3〜5本のサンプルを飲んで頂き、その後2〜3日後に契約を取りに伺います。
サンプルを配る人と、契約を取りに行く人が違う場合がありますが、基本的に一人でする方が契約も取れやすいと思います。
電話での勧誘や、チラシ配布等いろいろありますが、まずサンプルを飲んでもらいます。
サンプルを飲んでもらう前に契約が取れる事はまず難しいです。
その場で飲んでもらい即契約をとろうとする営業の方もおられますが、私の知る限りそのような営業の方は今は少ないです。
当日その営業の方はスーツ姿で来られ、見た感じ私は直感的にかなりやってくれそうだなと思いました。
実際に想像以上の契約をとられ、配達出来るかなと不安に感じるほどでした。これで一ヶ月営業してもらったとしていくら払えばええんやろう？
そんなある日ふとその営業の方が持っていたメモ書きが目に入りました。
『Y新聞半年』
ふと見上げてその営業の人の目を見ると、『やばい！』そんな表情に見受けられました。
聞こうかどうしようか少し迷いましたが、どうしても気になったので「これなんですか？」と聞くとその営業の方はけげんそうな顔をされましたが、少し間をおいて答えてくれました。
「内緒やで。実は牛乳の営業をしながら新聞の契約もとっとるんや」
「えっ、そうなんですか？とれますか？」
「当たり前や。新聞も牛乳も同じ様なもんや！考えてみぃ、金額もそんなにかわらへんし、牛乳はとれるけど新聞はとれへんゆう人おるか？牛乳とれるんやったら新聞もとれるんや。問題は他の新聞にかえてもらえるかどうかや！なっ新聞だけの営業やったらドア開けてくれへんわ。まず牛乳飲んでもらって、牛乳の説明をし、その後で新聞の話や。わしに言わしたら一石二鳥や！新聞屋さんなんかどこにでもあるからすぐに話がつくわ。」
この人根っからの営業マンやと感じました。後で聞いた話ですが、この人昔、金物も売っていたと聞いてまたびっくりしました。
ご法度かもしれませんがカードが上がらん人には『営業の併用』というのはいかがなもんでしょうか？『新聞拡張員ゲンさんの嘆き』を読ましていただいてお聞きしたいと切に思いました。
またゲンさんのようなトップ拡張員が牛乳の営業をされたらどれだけの契約をとれるかと興味がわきました。
ハカセさんとゲンさんの率直なご意見お聞かせ下さい。文章が長くなりましたがご了承下さい。これからも『新聞拡張員ゲンさんの嘆き』楽しみにしてます。
回答者 ゲン
なるほど、牛乳メーカーが専属の営業会社を抱えとるということやな。確かに、それは新聞業界に似とる。
聞くとその中には新聞の拡張経験者もいとるようやし、その組織形態もあんたの話やと似とると言うか模しとるところがあるようや。
拡張団の組織で言うと、そのチーフというのが団長もしくは部長クラスで、リーダーというのが班長やな。他が団員ということになる。
ただ、アルバイトという言い方が引っかかるな。自分とこの営業力を売り込むのに、その使用人の営業員がアルバイトやなんて、わざわざ言う必要あるのかと思う。まあ、それが、そこの営業スタイルやから別に構わんようなもんやけどな。
『そのひとつのグループで、指定された地区を集中的に営業するとの事でした』
これも、あんたの所の配達エリアを新聞販売店に見立ててのバンクと同じ考えやなと思う。
確かに、これだけを聞く限り、共通点は多いようや。しかし、決定的な違いもあるように感じた。
それは、メーカーと販売店の力関係や影響力の違いがあるのやないかということや。
それは『先日ある牛乳メーカーから「大阪に牛乳セールスの会社があるけど、話だけでも聞いてみませんか」と言われました』と言われとることでも分かる。
これは、明らかにお伺いを立てるという姿勢や。拘束力は微塵も感じられん。
あんたの『話だけならただと思い、早速連絡をとり来て頂きました』というのも、立場的にはあんたの方が上のようや。
新聞業界は、新聞社と販売店の力関係に圧倒的な差がある。拡張員の派遣も、表向きは販売所の要望やが、実質は強制に近いものがある。
拡張団の入店スケジュールを実際に組んどるのは新聞社の販売部やからな。それに、異を唱えることの出来る販売店は少ない。
新聞社の販売店に対する管理はおそらくあんたの想像以上のものがあると思う。基本的に販売店は新聞社に生殺与奪を握られとると考えてもええ。
実際に、新聞社の意向に逆らうか、意に添わんかったら、簡単に専属契約の解除ということになり改廃、つまり、つぶされることになる。
牛乳業界ではそこまでのことはないやろ。この違いというのは大きい。言い方はきついが「新聞は売らしてやる」「牛乳は売ってやる」ということや。形態は似てても同一に論じることは出来んと思う。似て非なるものやからな。
どちらの営業がええかというのは、どんな仕事の営業もそれなりの難しさがあるから、一概には言えんと思う。人それぞれや。
ただ、ワシらのように毛嫌いされるという確率は少なそうやから、その点ではええかなと思う。サンプルの牛乳をただで配るというのも、営業する側からすれば入りやすいやろな。
もちろん、何でもそうやが、実際にやってみな分からんけどな。
それとは別に、あんたの話でちょっと気になったのやが、そのメーカーから営業の説明に来たという人間の話は、両極端の面が考えられるから、そのことは注意しといた方がええと思う。
どういうことかと言うと、その営業の信用性や。
アルバイトを使うてるとわざわざ言うてることもそうやが『実は以前新聞の拡張員の時もありました。が、なかなか成績が上がらないんで牛乳の方にくら替えしました』というのも用心した方がええ。
何でこんな不利になることを言うのやろか。ワシには理解出来ん。普通、営業をする人間は、多少、過剰気味にでも自分のことはアピールするはずや。ワシならそうする。相手に安心させ、その気にさせるのが営業やと思うてるからな。
もっとも、受け取り方によれば、正直なということやろうが、逆にたちの悪いということも考えられる。
前者の人間なら、新聞業界で真面目に営業してても成績が上がらず、またその営業もえげつないので肌に合わんから自らの意志で辞めたということも考えられる。
しかし、反対にその新聞業界から追放されたとしたらどうやろう。今は、新聞業界も昔の拡張員にありがちな「えぐい」という人間は少なくなっとる。
最近では、まともな拡張団やと住民票も必要やし身元も確かでないと雇わん所が多い。このサイトにあるような不良行為をすれば、即刻「馘首や」と言われるのも珍しいことでもない。
その人間が、その可能性もある。もちろん、真面目やということも考えられる。せやから、一応、用心しといた方が無難やろと思う。
例えば、その人間が元不良拡張員やとしたら、ろくなことにはならん。そういう人間はどこまで行っても本質はそれほど変わることはないやろからな。
別の営業をしたからと言うて急に真面目になるとも考えにくい。大抵は、以前のやり方を踏襲するもんや。
そうやとしたら、契約自体は一時的には増えるかも知れんが、評判はがた落ちになることも考えられる。そういう人間は自分の利益、成績しか考えんからな。客のことはまず考えん。店のこともな。
あんたの所はその評判がすべてやないのかな。営業を依頼する場合は、契約を増やすことも重要やろけど、それ以上に評判を高める営業も必要やろ。
今更、こんなことを言うまでもないことやとは思うが、落ちた評判を回復するのは並大抵のことやないはずや。
まして、牛乳業界はある大手のしでかした不祥事で業界全体が、その信用を失墜したということがあったから、他人事やないと思うけどな。
せやから、その相手を良う見る必要がある。あんたが認めて営業を依頼して、それでその人間が何かの不祥事を起こしても、客に責められるのはあんたやということを自覚しとかなあかん。関係ないでは済まんやろからな。
それは、５年前の新聞の拡張も一緒にやってたという営業員にも同じことが言える。
確かに営業する側としたら、牛乳のサンプルを持ち込んで話すわけやから話やすいと思う。特にそれまで、新聞の拡張でドアすら満足に開けて貰えんかった拡張員にすれば尚更、そう思うやろ。
それで、契約を多く上げて貰うたからと言うて果たして野放しに喜べるかな。ここは、客の立場で考えてみる必要がある。
牛乳のサンプルを持って来るのはええ。ただでサービスとして飲めるというのも抵抗のない人間にはどうということはない。スーパーで良うある試食の感覚やな。
スーパーでも、その試食を食うたからその品物を買わんとあかんと思う人間と、試食やからと食うだけ食うて「おおきに」と言える者といろいろや。
その営業自体は、不評も買うこともないからええやろと思う。せやけど、そこで同時に新聞の勧誘ということになったらどうやろ。
新聞の勧誘というのは、評判という面で言えば、最悪や。果たして、そのサンプルを渡された人間がどの程度、その拡張員の言う通り新聞購読に応じるかは怪しいと思う。
下手をすれば、牛乳をとろうと考えとっても、それで思い直すということもあったかも知れん。普通は胡散臭いと思う。
その人間もあんたにはそういう失敗した話はせんかったやろと思う。参考までに言うとくけど、新聞営業の場合、１０人中９人に嫌がられて断られても、最後の一人と契約が出来れば御の字なんや。
極端な話、１日１００人に営業をかけて１０本カードの上がる拡張員は超一流なわけや。残り９０人にどんな印象を持たれようとその拡張員は鼻高々になる。あんたに言うた台詞も自然に出て来る。
それで果たして、あんたの店の営業として成功したと言えるやろか。１０本の契約確保のために９０人の客に不快感を与えて逃がしとるかも知れんわけや。
もっとも、それは、ワシのただの杞憂にすぎんかも知れんがな。客にどういう印象を持たれるかは、あくまでも、その営業員次第やからな。
ワシの意見は、あくまでも可能性にすぎん。せやけど、経営者としては、そういう面も考慮しとく必要があるのやないかな。何でもそうやが、功罪両面は常に考えとかなあかん。
そして、それらを見極めて最終的に判断する。それが、経営者やと思う。
せやから『営業の併用というのはいかがなもんでしょうか？』という質問も、このケースでは、あまり感心はせんと答えるしかない。客の嫌がる可能性のある併用は特にな。
ワシが建築の営業を併用したと言うても、それは客の要望があるということが前提や。最初からその営業も当てにしとるわけやない。
ワシに言わせて貰えば、よほどの人間以外、その併用営業で成功するのは難しいやろと思う。どっちつかずになる可能性大や。「二菟を追う者一菟も得ず」ということになりかねん。
最後に、ワシがその牛乳の営業をしたらということやけど、今すぐということなら、何とも言えん。やってみな分からんというのが正直な感想や。
ただ、時間さえ貰えれば、ワシなりの傾向と対策を練ると思うから、ある程度の自信もある。ワシの場合はおそらく、現状の営業法以外の方法を考え出すやろからな。
ワシが営業が好きなという理由の一つが、この営業法の考案ということがある。このサイトで言うてる拡張法もそうやが、建築屋の頃も良う考えた。未だに、その建築屋では、ワシの考えた営業法を採用しとるらしいからな。
ワシの意見ということならこんなもんや。何かあったらまた、何でも聞いてくれたらええ。
回答者 ハカセ
私の意見もと言うことですので思いつくことだけ話します。
牛乳の宅配ですか。私も以前、配って貰ってたことがありました。玄関の横に木箱の牛乳箱を据え付けて横から取り出す式だったと思います。
そのときは確か、近所の販売店さんに直接頼んだので、営業の人は知りませんね。というか、訪問販売の人は結構見えられますが、牛乳の宅配の営業は来られたことはないと思います。
もし、そういう方が来られたとしたら、どうでしょうか。時間があれば話くらい聞くと思いますね。極端に高くなければ、とってもいいかなという感じです。
最近は私もゲンさんの影響で、相手の営業態度を自然と見ます。やはり、営業力のない人にはつれない返事をしています。
ただ、この近所でその牛乳を売り込んでも難しいのではないでしょうか。と言うのも、この辺りは、牛乳専門の販売車が週に３度ほど廻って来て、結構、評判がいいようです。
うちの家内もそれが来ると飛んで行ってますし、子供たちも楽しみにしています。北海道産でおいしいということもありますが、やはり人気の秘密は、その販売する人の人柄のようです。
私は、営業は素人ですので何とも言えませんが、客の立場で言わせて頂ければ、やはり、応対の気持ちのいい人から買う方が何でもいいような気がします。
私の意見など何の参考にもならないと思いますが、こんなことしか言えなくてすみません。
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