からメールマガジン 新聞拡張員ゲンさんの裏話
第１８６回 新聞拡張員ゲンさんの裏話
発行日 2008.2.29
■ゲンさんの話し方教室 その１ 悩める初心者のために
拡張、つまり新聞を売り込む営業の仕事は、客と話すことから始まる。
こんなことは誰にでも分かる。
しかし、その誰にでも分かることを実践して成果を上げるのは、結構難しい。
その難しいことを教えるというのは、さらに難しい。
もっと難しいのは、それを人に文章で分からせようとすることやと思う。
ハカセはそれに取り組みたいから、ワシに力を貸せと言う。
「ゲンさん、拡張するときの話し方のポイントを教えてくれませんか」
「何を今更、そんなことくらいは、ハカセなら十分心得とるはずやろ」
ハカセは、４年ほど前、ワシの話をＨＰ上で掲載すると決めてから、およそ半年間、この拡張のことを徹底して勉強していた。
実際に拡張の現場に行って勧誘をしていたことが何度もある。
ハカセの物を書く上での信念というかモットーとして、その内容を熟知してなかったら、ええ物は書けんというのがあるようや。
それには、実際に経験するのが一番やと言う。できるのであれば、どんな機会も逃さずそうすると話す。
ただの聞きかじりだけではあかんと。
もっとも、ただの聞きかじりにしても、これだけ長い期間、ワシの話や多くの業界関係者からの情報を聞いていれば、その道の専門家としては十分すぎるほどの知識の蓄積があるはずやがな。
特にハカセは、ワシとの営業談義にはそれは熱心で、ついつい明け方までその話が及ぶということが幾度もあった。
確かに、最初のうちは「教えてください」「教える」という関係やったが、今となってはワシよりもこの業界のことに詳しいのやないかと思うほどや。
ハカセはそれを理論としてだけやなく、実践もして、そこそこ成果も上げてた。日に３、４枚程度のカード（契約）なら実際に上げることもあったたさかいな。
単に拡張員としての力量もなかなかのものがある。
「それは、先生がいいからですよ」とハカセは言うが、ワシは人に物を教えるというのは本当に苦手な男や。
ワシが過去に教えた人間でモノになったのは、それこそ数えるほどしかおらん。
基本的にワシは、覚える気のない者には何も言わんし教えることはない。突き放す。
ハカセに対しても、正直、最初は片手間でやっとるだけやと思うてたから、それほど力を入れて教えてたわけやなかった。
拡張の仕事はこんなもんやと分かってさえ貰えればそれで良かった。
しかし、奴さんの取り組む姿勢には鬼気迫るものがあった。大袈裟な話、命がけというものすら感じたさかいな。
こんな人間もいとるのかと、素直に驚いたもんや。
しかも、多くの拡張員にありがちな、この道で何としても成功して稼ぎたいというのとはまったく違うわけや。
ただ、この仕事をマスターすることでＨＰを作りたいという理由だけしかないという。営業一筋のワシにとっては信じられんことやった。
そのＨＰとやらは、そこまでする値打ちのあるものかと思うた。正直、遊びに毛の生えたくらいにしか考えてなかったさかいな。
その頃、ワシはインターネットはおろか、パソコンすら扱えんかったから、よけいその思いが強かった。
しかし、そうやなかった。
その拡張をやらせてみて、それが分かった。
拡張というのは生半可なことでできるものやないから、すぐ泣きが入るやろうと思うてた。
そのハカセには、元来の話術の巧みさ、呑み込みの早さということもあったが、何よりワシの言う基本を短期間のうちに、すべてマスターしたのには驚いた。
ＨＰを立ち上げた当初、「ゲンさんとハカセさんは同一人物ではないのですか」という人が何人かおられた。
つまり、読む人にそれと錯覚させるくらい、その書く文章に違和感がなかったということになる。
それが結果的に、聞き語りという体裁を採った希有（けう）なＨＰになり、このメルマガになったということや。
つまり、そんなハカセが今頃になって「拡張するときの話し方のポイントを教えてくれませんか」と言うのが信じられんかったから、「今更、何や」と言うたわけや。
「いえね、サイトの相談に、拡張員の初心者の方や、これから拡張員をしたいけれど、話すことに自信がないと言われる方がたまにおられるでしょ？」
確かに。
実際、拡張団に入ってくる者にも、営業経験がまったくないというのも多いから、話すことが苦手というのも珍しいことやない。
まあ、そういうのは自分で克服するしかないと思うとるし、それができんのなら、拡張の仕事自体向いてないから辞めるしかないやろうと考えとる。
また、本人に直接、そう言う場合もある。
少なくとも、小学生の授業やないねんから、「教えますから覚えてください」式のことはワシには言えんし、できん。
「ああ、実際、団の求人募集でもそういうのが良く入ってくるな。特に若い人間に多いのやが、何も分からず入社するのやから、団（会社）が手取り足取り教えるのが当然やという、とんでもない勘違いをしとるのが中におるからな」
まあ、これも日本の義務教育の弊害やと思わんでもないから、あながち、そういう連中を責めることもできんのやがな。
勉強というものは、教えるから覚えなさいでは絶対に身につくことはない。自らの意志がなかったら学ぶことはできんものやと思う。
自ら望んで勉強したことは、例えどれほどの年月が経とうと、そう簡単に忘れることはない。
日本の教育は、そのことを教えとらん。そこには、教える側だけの論理が先に立って押しつけの教育ばかりが目立つさかい、よけいそうなる。
そういう環境で子供の頃から慣らされとるのやから、教えて貰うて当然という考え方が身につくのは無理もないわな。
「ゲンさんに、そういう人たちのために参考になる話をしてくれとは言いません。私も、自ら学ぶ意識のない人に何を言っても無駄だと思っていますから。ただ、その気持ちはあっても、それができないという人もいると思うんです」
ハカセは、それに気づいたという。
営業の仕事というのは、人と話すことが基本やから、それができんかったらあかんというのは誰でも分かる。
その出発点で、ワシには、それができそうもないのなら向いてないから、その仕事をしても無駄やという考え方がある。
そんな無駄なことで時間を費やすのやったら、もっと他で自分に向いた仕事を探した方が、その人のためやと思うとる。
ところが、ハカセが言うのは、営業の仕事をしたいのやが、話すということに慣れていないため、それが上手くできないと悩む人用の話をこのメルマガで、できないかということやった。
確かに、仕事を探すのに困った人が、拡張員なら、年齢、経験、学歴など募集条件に制限があまりないということで応募してくるというのは多い。
中には、これが最後の砦と思い頑張りたいという人がいとる。ただ、その中には、営業経験も何もない素人さんというのも結構いとるわけや。
拡張団で、そういう人をきちんと教えられる所はええが、そうでない所が多いのも事実としてある。
そういう拡張団に、そういう人が入ると、その初歩の段階の客に声をかけるということすらできんということになる。
そういう人向けに何かええ方法はないかと言うわけや。
今までは、ハカセも、ワシと一緒で、気の毒やがそういう人は他の仕事を探した方がええのやないかという考えやった。
ところが、つい最近のことやが、一通のメールが届いたことでその考えに変化が起き始めたと言う。
メールの送り主は、『東京話し方教室』というのを経営されておられる、久保さんと言われる女性の方からやった。
その方面では、かなり有名な教室のようや。
その方と、２、３回メールのやりとりをして興味を惹かれたという。
と言うても、ハカセがその話し方を勉強しようというのやない。またそのつもりもないやろうし、必要もないと思う。
先にも言うたとおり、ハカセはその方面では長けとるからな。
ハカセが興味を持ったのは、緊張や赤面することで会話が上手くできないと悩む人たちに教えているという点やった。
その人たちの多くが３ヶ月程度でそれを克服するというのを知り、話し方で悩んでいる拡張員向けにも、それと同じように役立てて貰えるような話はできないものかと考えたのやと言う。
何とかしたいと切実に考えとる人なら、そのヒントさえ分かれば、努力をするのやないかと。
「分かった。何とか考えてみよう」
それで、一週間、考えた。
その間、ハカセの方でも、その久保氏とのやりとりを重ねることで、少なからず「話し方」についての知識を得たと話す。
ハカセの話を聞く限り、ワシにとっても参考になることが多かった。
もっとも、その道で知られたプロなんやから、当たり前と言えば当たり前やけどな。
これから、その話も参考にした上で、営業で話すことに悩んでいる人向けの「話し方」についてワシなりの考えを伝えようと思う。
話し下手を克服したい人が営業するための話し方
話し下手にもいろいろなタイプがある。
元来、良く喋るのやが、人前に出ると緊張して上がるタイプ。相手を意識すると話せないタイプ。声の小さなタイプ。初対面の人間となかなか話せないタイプ。そもそも営業での話し方の分からないタイプなどが挙げられる。
話し下手やと悩む初心者は、この中のどれかに属するのやないかと思う。
これから、そのタイプ別の克服法について話す。
①元来、良く喋るのやが、人前に出ると緊張して上がるタイプ。
この手のタイプは結構多い。ただ、これは慣れれば比較的簡単に克服できると思う。
と言うても、慣れるまでには相当時間がかかるから、それまで、耐えられるかというのがある。
慣れるまでは仕事にならんというケースが多いやろうから稼ぐことはできんし、それで気も滅入る。
精神的、金銭的な両面であかんとなったら、普通は辞めるさかいな。
促成を考えるしかないが、それにはそれなりのトレーニングが必要になる。
そのトレーニングとして有効なのが、繰り返しのトーク練習をするということやと思う。
ワシが、その昔、建築屋の営業員として勤め出したとき、真っ先に練習をやらされたのがこれやった。
電話アポというのがあるが、あれが結構、このためのええ練習になる。
また、ロール・プレイング（役割演技）というて社内で疑似営業訓練というのも頻繁に行うことが多い。
一般の営業会社やと、そういうのは基本とされとることやが、残念ながら拡張の世界ではおざなりにされてきた。
もっとも、それと知らずとも、その慣れが結局、その訓練を積んで行っとるのと同じことにはなるわけやがな。
ただ、それやと時間がかかるということや。
現在の拡張団の中にも、初心者に対して徹底してこの教育をする所もあると聞くが、やはり少ない。
多くの拡張員は、自分で率先してやるしかないやろうと思う。
良く、立て板に水が流れる如き話すという営業マンを見かけるが、たいていはこれらの訓練の賜（たまもの）や。
そのバリエーションを多く持つ者は、客の反応次第で幾つもの対応ができるまでになる。
まずはバカの一つ覚えでもええから、自分の話やすい営業トークを何度でも練習することやな。
もっとも多い、インターフォン向けのトークの一例を挙げる。
「こんにちは（今晩は）○○さん。○○新聞の○○と申します。今だけのキャンペーンサービスのご案内に寄せて頂きました。お手間は取らせませんから、お話だけでも聞いて頂けないでしょうか」
「こんにちは（今晩は）○○さん。近所の販売店から来ました。お忙しいところまことに申し訳ありませんが、お手間は取らせませんので、お話だけでも結構ですので、ぜひお願いします」
このとき、声は大きめに明るくを心がける。その人の雰囲気もさることながら、声の調子で判断するという客も多いさかいな。
この繰り返し練習するということは何においても重要や。頭で覚えるより身体（口）で覚えろということやな。
「そんなことを言うてもドアなんか開けて貰えんで」と嘆く者がいとるが、それは仕方ないことや。
この仕事の特性の一つでもあるが、どんなベテランが叩（訪問）いてもなかなかドアを開けて貰えんということは普通にある。
ベテランは、この仕事はこんなんものやと思うとるから、まだそのモチベーションを維持することはできるが、初心者にはそれが難しい。
ものの５、６軒も断られたら、それで落ち込む。声も暗く弱々しくなる。マイナスの感情を生むわけや。
それが悪循環となって、やる気を削ぐ。
この拡張の仕事は、極端な話、１０軒に１軒、ドアを開けて貰えたら御の字なんやと考えとれば、それほど落ち込むこともないと思う。
それに、この段階では、話すということを練習しとるわけやから、開けて貰える貰えんということは気にせず、取りあえず数をこなすことに徹することや。
それに伴って自分なりのバリエーションを少しずつ増やしていくようにすればええ。
いずれにしても、このタイプは練習を重ねることで比較的簡単に話し下手というのは克服できるはずやと思う。
②相手を意識すると話せないタイプ。
これも、たいていは練習で克服できるものやが、中には、相手を意識しすぎるあまり声が出なくなる者もおる。
これは、何でも完璧にやろうとする人間が陥りやすいことでもある。失敗を恐れる気持ちがよけい、それを意識させるのやと思う。
その人にとっては難しいことかも知れんが、それを聞く人間は、それほど気にはならんものやで。
あんたも、話しとる相手が、例え言葉をかんだとしとても一々それを咎めたりはせんやろ？
それと同じことや。むしろ、それがあることでその相手に対して好感度が上がることの方が多いはずや。笑いのネタにできることすらある。
営業は、その喋りの優劣で契約が取れる取れへんというものでもない。せやから、それに大きなウェートをおく必要もないと思う。
話の下手な者でも成績のええ人間はナンボでおるさかいな。
ただ、最低限度、必要なことは必ず伝えなあかんのは確かやけどな。何を言うとるのか分からんというのでは営業は辛いわな。
裏を返せば、最低限でも伝われば、その話の下手さが実直な人間という印象与え、好結果につながることも多いということや。
せやから、こういう人は、下手に上手く喋ろうと努力するよりも、必要なことを確実に伝えるように集中した方がええと思う。
③声の小さなタイプ。
これは、恥ずかしさが先に立つのやろうなと思う。
しかし、たいていは、これも同じトークを繰り返し練習をすることで解消されていくはずやと思う。
そのときに声を大きくして分かりやすく話すということを意識して練習に励めばええ。
もっとも、拡張のように対面営業の場合は、演壇に立って大勢に向かって話すのとは違い、近距離で相手に通じたらええわけやから、それほど特別な大声が必要ということやないがな。
ただ、いくら聞こえたらええとはいうものの、大きい声の者に比べれば不利には違いない。
この声の大きいというのは、集合住宅なんかでその威力を発揮することが多い。
声が大きめやと、その家の住人だけやなく、同時にその隣にまで聞こえることがある。
そのとき、客に好印象を与えられる話し方をしとると思われると、その隣人の中には、次に順番が来たときに話くらい聞いてもええかと考える人が実際にいとるさかいな。
声が小さいと、その可能性が消えることになる。
この恥ずかしさを吹き飛ばす大声訓練というのは、ワシが、メルマガやサイトの中で時折言うてることでもある。
公園のど真ん中で大声で笑えというのがそれや。
ワシの経験で言うと、恥ずかしさを飛ばして声を大きくさせるには最良の方法やと思う。
ただ、通行人の多い、公園のど真ん中で意味もなく笑う姿というのは、傍目には異常ではあるがな。
ワシなんかそれをしとると、周りから確実に人が減るさかいな。
しかし、この道で頑張ってそれを克服しようと思うのやったら、そんなもの気にするべきやない。
それに、これができれば、確実に声が大きくなり恥ずかしさも消えるはずやしな。
身を捨てる覚悟。
大袈裟に言えば、営業の仕事はそれくらいの気持ちが必要やということや。それを分かってほしい。
④初対面の人間となかなか話せないタイプ
俗に言う、人見知りをするというやつやな。その相手と慣れんとなかなか会話が交わせん人や。
このタイプも営業するのには困る。
ただ、やる限りは、意識してそれを克服するという努力をせんとどうにもならんやろうと思う。
こういう人は、思い込みという部分が強い。苦手意識と言うてもええかも知れん。
初対面の人間となかなか話せないタイプやと自分で自分を決めてしまうわけや。
これを克服するには、そうではないという気持ちの転換をする必要がある。
どうするか。
思い込みには思い込みで対抗するわけや。
初対面やと思うから話しにくいわけで、その相手を以前、どこかであった知り合いと重ねて見るということをしてみる。
つまり、その相手とは初対面とは思わず「以前、ご契約頂いてありがとうございました」と思い切って言うてみる。
不思議なもので、こういう風に言葉に出すと自分でもそうかなと思うてしまうことがある。
それは、騙しやないのかという突っ込みを受けそうやが、相手がはっきり違うと言えば、「済みません、私の勘違いでした。あまりにも、その方と良く似ていらしたもので」と謝ればええ。
相手次第では、本当に過去に、その勧誘員の勧誘する新聞を取っていたというケースもあり、それで和んで話が弾むこともある。
狙いは、あくまでも、その客への思い込みにある。初対面ということだけで話ができんのなら、そうではないと暗示にかければええわけや。
⑤そもそも営業での話し方の分からないタイプ。
残念ながら、他の営業の世界では常識とされとる営業の話し方というのを、まったく知らんという拡張員も結構多い。
「敬語の使い方も知らん」とは、拡張員を批判する際に良く聞く言葉や。
当然やが、入社した会社の人間がしていることは正しい、あるいはそうせな仕方ないと考えるのが普通やさかい、たいていはそこのカラーに染まる。
その拡張団で、客に対して、ぞんざいな口調が良しとしてまかり通っとる所やと、どうしてもそうなる。
それに疑問を挟まんような人は、それはそれで仕方ない。そういう人には、こういう話自体必要ないやろうしな。
そうやなく、正しい営業での話し方が知りたいということであれば、それを勉強するつもりさえあれば比較的簡単に会得はできると思う。
サイトの『ゲンさんの勧誘・拡張営業講座 第２章 新聞営業の実践についての考え方 拡張トーク編』を参考にされるのでもええし、本屋に行けば、その類の営業の指南本はいくらでもあるから、それを読めばええ。
多くの営業の指南本には、当たり障りのない記述があるのが普通やから、基本を勉強するというのなら、それで十分やと思う。
何でもそうやが、基本的なことを知っとかな、それ以上の上達というのは難しいさかいな。
と、大体、こんなところやな。
最終的には、その人次第ということにはなるのやが、せっかくハカセも、久保さんのようなその道のスペシャリストと知り合えたのやから、できればそれで知り得たことを、拡張の営業に役に立てたいと言う。
それについては、ワシも否はない。
営業と話し方というのは切っても切れん関係にあるから、これからも、こういった話を続けることで、このメルマガに馴染みの深い方でも新しい発見があるのやないかと確信する。
そして、ここから読み始められた方も、今後に期待してほしいと思う。
もっとも、営業において、これが絶対というのはあり得んから、あまり完璧なものを求められても困るけどな。
拡張の営業にゴールはない。
ただ、ワシは少しでもそこに近づきたいと思い、日々、精進しとるつもりやが、その道は遠い……なと思う。まあ、そこが面白いのやけどな。
参考
東京話し方教室
http://www.kikikata.com/index.html
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