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Ｑ＆Ａ有意義情報集
その１０ 先付け契約予定購読者への対処法
NO.70 先付け契約予定の購読者の対処法を教えてください より
先付け契約予定の購読者というのは、現在、購読している新聞の購読期間が終了した後なら「契約をしてもいい」とは言うものの、「今すぐはできない」あるいは、「その契約が終了してから来てくれ」と言う客のことや。
また、契約の意志は仄めかしていても、今は契約ができないという客を指す。
こういうケースは、あまりしつこいと嫌がられ、疎遠になるとその隙に他の者に契約を取られるおそれがある。そのタイミングの難しい客ということになる。
この場合、上、中、下の三つの策がある。
上策。
言われた期日まで勧誘の話は一切せん方がええ。但し、月に一度くらい、近所の集金の時にでも、その家に寄るようにする。ゴミ袋のようなものでも渡して、ご機嫌伺いのつもりで行く。自然を装ってな。
その際にも勧誘のことは一切口に出さず、「ご近所まで集金がありましたので、寄せて頂きました。つまらないものですけど、これでも使ってて下さい」と言うて、それを渡したらなるべく早く立ち去る。
こうすることで、暗に約束の確認をさせるという効果が期待できる。本当に、客の言うとおりの期日までその家に行かんかった場合、客によれば、もう、勧誘をあきらめたと勘違いする人間もおるからな。
それに、そうすることで誠意を感じる客も中にはいとる。例え勧誘せんでも、現れるだけでそういう効果が狙えるということや。その内、意外と早めに客の方から契約に応じる可能性すらある。
この策を用いる時の注意点が一つある。それは、出入りの拡張員にも、この客への訪問を避けるような工夫が必要になるということや。
ナンボあんたがそうしても、拡張員がちょくちょく行ってたんでは話にならんからな。「しつこい販売店」としか思われん。
その方法として、口約束ででも、客が期日を指定していることなら、先付け契約扱いにしとくことや。そうすれば、あんたの所に出入りする拡張員の訪問は防げる。
そうしとかんと、この策の成功はおぼつかんやろうと思う。
中策。
あんた所の店の状態にもよるが、どうしてもその客がほしい場合か、もしくは、他新聞の拡張員にその客を取られそうな場合は特別なキャンペーンのアピールでもして本当に今しかないようなサービスを提示するという方法がある。
つまり、期間限定と称して拡材を奮発するか、特別なイベントを考えるんや。
これを使う時のトークは「今の期間だけ、こういうサービスができます。私どもは、お客さんの仰る時期の契約でもよろしいのですが、それだとこのサービスができなくなっている可能性があります。ですので、一応、お知らせに上がりました」と言う。
言うまでもないが、強要の姿勢は出さん方が無難や。あくまでも、お客様のためという姿勢を見せることがポイントになる。
下策。
断る客の中にも、押しに弱い客もおる。しつこい攻勢も場合により、成功することがある。
話は違うが、恋愛でも言えることやけど、積極的に押す人間の方が結果的には成功するということが良うある。
ある意味、営業もその恋愛に似た所がある。相手に気に入られ、認めさせ、納得して貰う必要がある。そう、考えれば、少々強引な営業も功を奏することがある。もちろん、相手によりけりという条件付きやがな。
これは、バクチ的要素が強い。多くの拡張員は、この手法を取る。拡張員の場合は一定の場所での長期戦は考え辛いから、どうしてもそうなりやすい。
拡張員は、取捨選択という方法を採る場合が多い。別名「つぶし」とも言う。これは、不確実な見込み客を追いかけるよりも、早めに結果を出して、あかん場合は次に当たるということを考える手法や。
つまり、不確実な人間に余分な時間はかけんということやな。その暇があれば、新たな客にアプローチをかける方が効率的やと考える。
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