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その７ 新聞営業で客にオンリーワンと言われるための心得
第１０９回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■新聞営業でオンリーワンと言われるための心得 より
１．雑談ができること。営業は話すことが重要なウェートを占める。その中でも、相手の心をとらえる手段でもっとも有効なものが、この雑談をすることや。
最初から「新聞を取ってくれ」「契約してくれ」「景品をサービスしまっせ」と勧誘することのみを考えとると「新聞勧誘が嫌われる主な理由」で言うたようなことになる。
これでは、例え契約に漕ぎつけたとしても、相手の心をとらえることは難しい。ただ、１本の契約が上がっただけのことになる。
営業は、余裕がないとあかん。特に、相手にとってのオンリーワンになろうと思うのなら、この雑談ができるというのは必修科目と考えるべきや。
２．常に「客にとってのオンリーワンになるために」を意識すること。そうすれば、トークも自然に、その客に気に入られるようなものになるよう努力するはずや。
その気持ちが態度となって表れ、相手を動かすことができる。
３．自分が好きになれる客を探す。人には、俗に「ウマが合う、合わん」ということがある。
ウマが合う人は好きになれるが、ウマの合わん者とは上手く付き合うのは難しい。これは、誰にでも経験のあることやと思う。
たいていの場合、自分が好きな相手は、向こうも好きになる場合が多い。そういう客を探すわけや。
ウマの合う客となら、この雑談で花が咲いた時点で、ほぼ成約に漕ぎつけることができる。長期購読者が落ちるケースというのが、たいていこれや。
４．できる限り、おだてる。こう言うと営業することが卑屈のように感じる人間もおるかも知れんが、これは、重要なテクニックやと割り切らんとあかん。
人をおだてることのできん人間に営業は向かん。そう思うて間違いない。
おだてられて悪い気のする人間はおらんと言うてもええ。ただ、そのおだての仕方を誤ると、見え透いたお世辞ということになり、人により却って反感を買うこともあるがな。
そういう、一見、おだてに乗りそうでない人間でも、さりげなくポイントで「さすがに良くご存じで」「ご主人の考え方は勉強になります」「私は人をおだてるのは苦手なんですが、その点、ご主人は……」という感じで言えばそれなりに効果的やと思う。
しかし、普通は、簡単なおだてにも弱いものや。そして、人は自分のことを褒めてくれる人間に対して好意を持つという習性のようなものがある。褒め損ということは少ない。
これは、そう意識しとるだけで結構、そのおだての文句も出てくると思う。営業でできると言われとる人間は、例外なくこの「おだて」や「よいしょ」の上手い者や。
５．頼りになって役に立つ人間と思わせる。ワシの場合は、建築屋の経験があるから、簡単な大工仕事ならできる。ちょっとした家の修理をすれば、重宝がられることもある。
また、その知識を生かしたアドバイスもする。あるいは、ワシは交渉事のプロを自認しとるから、簡単な対人関係の悩み事なら、その助言をさりげなくすることがある。
それで、便利で頼りになる人間と思われることがある。
誰でも、拡張員をする前は、何かのプロやったはずやから、特技の一つや二つはあるはずや。
例え、それが、仕事以外のパチンコのようなものでもええ。
むしろ、こういう話の方が乗ってきやすいから有利やと思う。拡張員がパチンコのプロ顔負けの腕やと自慢しても嘘臭くは思われんやろしな。
相手次第で、どんな経験も役立つはずや。その発揮どころを考えることやな。
６．これはという客には、あきらめずに通う。中には、いくら気に入った拡張員やからと言うても、すぐに成約とまではいかん場合がある。
特に長期購読者の場合は、単にその新聞に慣れとるというだけやなしに、付き合い上のしがらみというのも結構ある。
親の代からその販売店と家族ぐるみの付き合いをしとるというようなケースやな。
普通は、こういう場合は、無理せずあきらめた方がええ場合が多い。落とせる確率はやはり低いからな。時間を取られるだけ無駄や。
ワシも、たいていはそう考える。
しかし、中には、通うて良かったと思えることもある。それは、その客がアパート、マンションの経営者や町内の顔利きやったりする場合や。
普通は、どんなに苦労しようが、簡単であろうが、１本の契約は１本にしかすぎん。それ以上にはならんもんやが、アパート、マンションの経営者や町内の顔利きのような人間の場合は違う。
そこから、次に拡がることがある。アパート、マンションの経営者なら、その住居人。町内の顔利きなら、紹介客が見込める。
ただ、その客がそうなるかどうかの見極めが難しいのは確かや。それでも、そういうことがあると知っておくのは損ではないと思うがな。
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