からメールマガジン・ゲンさんの新聞業界裏話・バックナンバー
第２０６回 ゲンさんの新聞業界裏話
発行日 2012.5.18
■新聞勧誘方法のいろいろ 拡張員編 その１
早いもので、この夏にはメルマガを始めて８年になる。
その間、読者の方々から数多くのメールを頂いた。
ワシらへの叱咤激励、Ｑ＆Ａへの相談や質問、それに対する感謝の言葉、率直な感想、アンケートへのご回答、病気で寝込んだ際の暖かい言葉、サイトへの苦言など、実に多岐に渡る。
それらのおかげで今日までメルマガやサイトが続いていると言うても過言やないと思う。
本当に有り難いことやと感謝している。
そこで今回は寄せられたメールの中から、「新聞勧誘方法のいろいろ」と題し、率直なご意見、考え方に基づく勧誘方法というのをピックアップして紹介しようと考えた。
言えば現場の生の声ということになる。
正直、素晴らしいものや、このまま埋もれさせるのは勿体ないというのもあるが、もう一つ、二つというのもある。
あるいは、読者によれば、その考え方はないやろうというのもあるかも知れんが、ここでは、それらをそのまま紹介する。
それらについて一つずつ解説するようなことは控えさせて頂く。褒めることもしなければ批判もしないと。
ご感想は、それぞれにお任せする。
良いものも悪いものも含めて、すべてが業界関係者の声ということで分かって欲しい。
善し悪しに関わらず、他人の考えを知るということは、それなりに意義のあることやと思う。
良い考え、方法には学べばええし、悪いと思えるものは反面教師にして貰えればええ。活かし方はそれぞれや。
ただ、数があまりにも多いので一度には無理やさかい、数回に別けて紹介したいと思う。
今回はその第一弾ということで「拡張員編」から始めさせて頂くことにした。
新聞勧誘方法のいろいろ 拡張員編 その１
【スーパーフォンを使って】
昔ほどカードがあがらなくなったので人生を楽しみながら仕事しています。
最近スーパーフォンを手に入れて、ユーチュウブでお客さんの好きな曲を演奏して契約に結びつけています。道具としても安い物ですね。
【拡張は朝から】
拡張の成果が上がる時間帯は夕方から夜８時くらいと思って叩くも成果上がらず、行く先々で胡散臭く見られるだけだ。
私は至ってまともだと思うけど客の目は違うみたいだ。新聞と聞いただけでね。
以来拡張は朝から昼ぐらいまでにやることにした、
玄関の前に着いたら大きな声で「おはよごさいます」と挨拶すると、留守でない限りほとんど話をきいてくれるし、玄関まで出て来てくれるね。
在宅率が高いのは夕方から夜が一番かもしれないが、午前中から昼くらいもかなり在宅率が高いし、客の見る目が違うみたいだね。
明るいし朝からだし安心するんじゃない。
以来朝から昼にかけ数時間で日に三枚から五枚くらいは契約してますよ。
やはり拡張は朝からが一番だね。あくまで私の場合だけどね。拡材や捨て材は前日に日程の販売店に貰っておくことだね。
【謎のオリトーク】
ある団の営業トークはオリトークと呼ばれ伝説のトークとされています。オリトークとは、オリジナルトークの略です。
その団は素人しか入団させず、その拡張テクニックを絶対他人に口外しないという念書まで書かせて徹底的にオリトークを教えこみます。
三枚以下はパンク扱いで、みんな十枚平均打ってくるそうです。
しかも全て一軒家といいますから恐ろしい強さです。カード料も相当高いみたいです。
実際、オリトークの入った後はペンペン草も生えていないです。
僕もそのトークを初めて聞いた時は感動しました。今ではそれをアレンジして使ってますが…。ただそれは飯の種なんで公表できません。すいません。
【拡張は録音で研究】
僕がこの仕事を始めた時は、師匠に言われ、打っている時の自分の声を録音してトークの研究をしました。
何故揚がらないのか、どうすれば拡張材料をそんなに使わず契約できるのか毎晩考えたものです。
勿論今でもトークの研究は常日頃からしています。
僕はどうしたら手っ取り早くカードが揚がるのかと言うよりも、自分の揚がるパターンを早く見つける事がこの業界で食っていくコツだと思っています。
【拡張は、所詮ていの良い押し売り】
拡張は、所詮ていの良い押し売りだと思います。嘘ついて契約するか、脅かすかのいずれか五十歩百歩です。
そもそも新聞拡張員自体あまり世間に認知されてないんです。毒を食らば皿までっていうのもありじゃないですか。
僕はどんなセールストークにしろ、勝ちパターンのあるトークを持つべきだと思います。
ひとつ言える事は、嘘もつかず脅かしもせず、ただ誠実に新聞、紙面の良さを説明してなおかつ規定の拡材で取ってもらえるほど甘くないって事です。
それじゃあ食っていけないんです。食っていけない業界なんてあったってしょうがないでしょう？
勿論僕はこの仕事、嫌いじゃないのでできるだけ長くもって欲しいと思いますが…。
【ギャグでも誠意でもなんでもごちゃ雑ぜ】
さて、今回はNo.898の無読者に関しての記事（注１．巻末参考ページ参照）に興味を抱いたので、少しだけ書かせていただきます。
これは拡張していれば、誰もがぶち当たる問題ですよね。
かくいう自分も、「カード内容を良くしたい」のと「営業の効率を良くしたい」という主に二つの理由から、無読は敬遠するところがあります。
まぁ無読者とは言っても過去に一度でも新聞を取った事のある、比較的年配の層は他紙読者と同じように獲物としてアタックしますが・・・
問題の層は比較的若い世代というか、いわゆる完全無読だと思われます。
正直・・自分の拠点である都内では、切羽詰まってきた時には彼等も照準に入れないと食っていけません。
このサイトはかなりの影響力もあると思うので、詳しいトーク内容は企業秘密(笑)で書けませんが、いくつかのキーワードを挙げるとすれば、
「チラシ、広告、生活情報」「教育、教材」「好きなスポーツ」「就活」「拡材をそれなりにつかえるのであれば、当然ながらそのサービストーク」
「諸紙の組み合わせのサービスコンボ」「即入Ｓ」
などですね。
結局は人間関係の商売ですから、取ってくれそうな・・・つまり相性の良さそうな人に出会えれば、後はどれだけパワフルにこちらの気持ちを伝えて、そのお客さんの潜在的なニーズを引き出せるかに掛かっていると思います。
ギャグでも誠意でもなんでもごちゃ雑ぜにして・・みたいな感じです。自分の場合(笑)。
【拡張のやり方は千差万別】
ゲンさんの言われるとおり拡張のやり方は千差万別だと思います。
金券を使っていた時の営業とカタログギフトの営業では違和感があります。
そして、以前は恥ずかしながらドアオープンに限ってですが アパート系なら「管理している者です」とか、一軒家なら「配達の者です」とか言ってやってました。
ドアさえ開ければ後は泣き勧、新店拡張の類を使って揚げていました。
今は自分の拡張に新たな変化が欲しいと思っているんです。今本社では正攻法の強さを求めています。それには自分も同感です。
ですが始めに新聞の銘柄を名乗ってしまうと話しにもならないケースが圧倒的に多いのです。
今のやり方は「お忙しいところすいません Ｙ新聞取っている○○さんはこちらでしょうか！ ありがとうございます。私Ａ新聞の○○です」という感じです。
【私のひっかけ方法】
私のひっかけ方法を一部明かすと、集金鞄ぶら下げていかにも店員風に化けてからひっかけを敢行してます。
私が狙うのは他紙の固定客です。固定客は何もサービスを貰ってないのでやりやすいですし、契約が成立すれば八割は当月です。
店も喜ぶし、本社の担当者からも高評価してもらえます。
【やる気さえあれば】
上司の方々に質問すると「何を話すかということよりも、契約を取るぞという気持ちが強ければ下手な拡張でも取れる」と言ってました。
必要なのは笑顔、元気、やる気だけだとも言われました。
自分はやる気は十分にありますし、元気良くやっているつもりもあります。ただ、笑顔に自信がありません。
自分の目は鋭く兄弟や友人からは目が恐いとよく言われます。
ロープレをした時は特に誰からも指摘されなかったので、平気なのかな？ と思っていたのですが、それが取れない理由のような気がして恐いです……。
また、自分のやり方は新聞の売り込みが中心で、自分自身を売り込んでいない部分があります。
【しつこいと熱心は紙一重】
この商売で稼ぐために必要な条件は冷酷さだと思います。
高齢者や結果的に認知症者を狙い、人の情けに付け込み、断るのが苦手な人たちに迫り、思ってもいない感謝の意を口にし、口から顔から動作からリアクションから役者になりきる等、あらゆる工夫をします。
いかに新聞社や販売店にクレームがいかぬようにぎりぎりのラインでカードを揚げていく人間が業界のプロだと信じてます。
「しつこいと熱心は紙一重」。この言葉を信じて日々やっています。客にしつこいと言われた時この台詞を客の前で言うと大半の客は表情が和らぎます。
僕はこの職業を天職だと誇りに思っています。地獄にするも天国にするも各個人のレベルだと思います。
フルコミッションだからやるやらない自由ではなくフルコミッションだからこそ、やるしか意味ないんだと。夢＋努力＝現実。
【営業と拡張は違う】
新聞勧誘なんてものは、虚偽でドアオープン→遠回しなトーク→玄関に侵入→拡材ならべる→泣きつく→ねばる→仕方なく捺印。が契約の過半数です。
営業と拡張は違うんです。拡張を営業の職歴にいれてる方は間違ってます。
安いものに付加価値を付けお客様に納得していただいて高額で購入していただくのが営業で、まともなものを嘘並べて売るのは営業じゃない。
【許せない最悪な契約者】
自分もこの商売を８年ぐらいやってみて、決められたルールで使い込みなしで揚がる程甘くはないと思っています。
現状は隠れて現金や現物を買って届けたりしています。
先日笑えない事がありました。
「半年取るからＢ券１０枚くれ」と言われ「今はもう廃止になったんです」と言ったら「それに代わるものはないのか」と言われましたが、現物か現金しかありません。
米５㌔とビール１０本で納得してくれました。
その日の監査はＯＫでしたが、５日後にその客はビールを全部飲んで米を店に返してクーリング・オフをしました。
思い出すとムカつくっていうか殺したいぐらいに憎いです。
クーリング・オフをする理由の言葉は「警察に行こうと考えた程酷い営業でした」だと言うのです。
自分から「これこれこれなら取ります」と言ったのに。最後に「感じいい人でよかった」なんて言ってたくせに。今でも頭にきます。
「店にはもっとまともな営業させて下さいよ」って言うか普通。
「○○、てめぇがおれを嵌めてんだろうが」とその次の日電話したら「お宅がルール違反してるんでしょうって？」と。
「渡した拡材返してくれますか」って言ったら「なにをですかって言われたんです。
今回の件で系列店３店出入り禁止と新聞代６ヶ月分の不良カード。始末書を書いて団長とお詫び行脚。踏んだり蹴ったりです。結局泣き寝入りです。
唯一の救いは団長や何人かの同僚から「お前はそんな営業しないのは解ってる」と言ってくれたことです。
言いたいのは拡張員だって心を持った人間なんだってこと。騙されれば頭にもきます。購読者にも拡張員以下のやつはいくらでもいるということです。
【苦情と雑談】
先に苦情を聞いたりしながら雑談に持っていくと取れやすいと思いました。
【ドアオープンの手口】
基本的に『環境運動でゴミ袋配ってまーす』と言ってドアを開けさせるやり方が主流で、皆、営業前に、その地区のゴミ袋を各自買っています。
基本的に、店から出る拡材だけではきついという事で、皆さん毎日、トイレットロールやティッシュ等を買って持ち込んでいます。
私の地区では店の拡材を使わなかった場合、その分を現金清算してくれる店も多いので。
【ネズミ営業】
うちの団ではネズミを使います。もしかしたら、業界では誰もがやっているのかもしれませんが。
『ネズミ』とは 『今すぐじゃなくていいんで、今度機会があったらぜひ自分に声かけてください』
『…はい』←という言葉を聞いた瞬間に、『ちょっとお待ちください』 と言って、自転車なりバイクに戻って、洗剤二個程度（人によりますが）持って行きます。
次に、今読んでいる新聞の購読期間を聞き出して、『じゃあ、その期間が終わった頃、他の人じゃなくて自分に声かけてください！』 と言って『はい（取る気はないようでも）』と返事を聞いたら、また『ありがとうございます！ちょっとお待ちください』と言って２回目のネズミになります。
洗剤追加でも、他のものでも適当に持って行きます。
取りに行く際、お客から『あっ、別にいいですよ（断り）』があろうと聞こえないフリです。
人によっては、これを３回くらいやります。
【試行錯誤の日々】
断り文句として、『その時期になったら契約するから』と言われて断られてしまう事も多いです。
今のところ、自分なりの判断で本当に契約してくれそうなお客様は手帳に記録して、時期を待って訪問してカードにしてますが、コレを早期に契約出来れば…と、ここ数年色々試行錯誤してますがどうしても拡材に頼った拡張になりがちです。
【すべてを拡張のために】
活動は自分流に試行錯誤したりアレンジしたりと努力するも徒労に終わるという日もザラにあります。
これでは業績向上にむすびつかず１日が無意味と言う訳なんで何とか客になるであろう相手にケース・バイ・ケースでトークを変えたり活動時間も昼から夜遅くまで廻り昼食抜きという日はザラで、自分の中でそれが当たり前となっています。
飯食う時間があるならば客を獲得しろ、テレビ見るなら明日の作戦を立てろが自分の取り組む姿勢です。
【拡張ノート】
以前相談させて頂いたNO.711の者（注２．巻末参考ページ参照）です。
その節は厳しくも適切なアドバイスを頂き自分なりにゲンさんのサイトを読み研究し一冊のノートにまとめお客様の色々なパターンを書き留め日々営業しました。
まだ月の締め日の真ん中ですが１日１日お客様の状況や家族構成などを書き留め今日までに新規１２件上げることが出来ました。
その他に念願の転入も６件上げました。これから壁にぶち当たる事もあると思いますが、日々頑張って行こうと思います。
【楽しむと言う事】
今日は、最後まであきらめなかった。
班長が８時でアップと言ったが、どうしても納得がいかず、８時半まで伸ばしてもらって一枚伸ばす事が出来た。
それは仕事の使命感や責任感とは別に楽しむと言う事を加えて出来た結果だと思う。
最後に取った客は前に自分が取った客だった。無理を言って取ってもらった。
この仕事は綺麗事じゃ勤まらない。
時には鬼になり、情を押し殺して仕事しなければ飯が食えないと思った。
胃が痛む事には、もう慣れた。
ただ楽しむと言う事が出来ている今の自分は、ある意味無敵だと思う。
笑顔で雑談し、笑顔で客の懐に入れば契約は近くなると実感した。
【ひっかけで違う新聞を読むキッカケに】
今の時代、ひっかけをしないと飯が食えないと思います。
ひっかけをしない営業でカードを揚げる事は難しいと思います。
長い目で見ても、ひっかけをした方が先があると思いますし、生き残ると思います。
何故なら、ひっかけてドアを開けてもらい、ひっかけて契約を貰う事が一番、新聞が売り込みやすいからです。
また、ひっかけをしないと話を聞いてくれない事が多く、契約にはなかなか結びつきません。
また、食わず嫌いと同じ様に、違う新聞をお客さんが気に入るキッカケになるかも知れません。
ひっかけなら、多少は騙したにせよ、違う新聞を読むキッカケになり、又、気に入れば長期間、読んでもらえるかも知れません。
【ひたすら叩こう】
先日３日間、素人拡張員を対象にした研修を本社で受けたのですが、特商法が変わった話や、拡張の昔のスタイルは今の時代通用しないことなどを教わりました。
ロープレ研修もまともな正攻法そのものでした。
３日間の研修を終えて「ヒッカケ」とか「爆カード」「金券使用」などのリスクの伴うやり方はやっぱり私にはそぐわないということを再度教えられました。
この先、私自身どこまでやりきれるか今の時点では全く分かりませんが、もしかして頑張っても頑張っても拡張の仕事自体出来ないかも知れませんが、それでも今はこれをやるしかないのでひたすら叩こうと思います。
【商品説明】
自分のやり方はデーター地図周辺の中心に車で行き、そこからは徒歩で歩いて回ります。
白いワイシャツにネクタイ。これは自分の武器のひとつです。
ネームプレート、身分証明書をポケットに付け外見は銀行員のような髪型に服装で誠実さを武器に拡張しています。
ゲンさんの言っているなかで自分を分析してみると自分に足りないものは笑顔だと思いました。
喋るのが基本的に苦手で思いつきで次々言葉が出ないので商品説明に徹しています。
商品説明をする拡張員が少ないので商品説明を通して自分を売り込む作戦です。
それでもダメなら拡材説明をして会話が途切れないようにしています。
会話が途切れたら、あとは帰るしかないと団長に言われたからです。
【数多く叩くことこそ最大の攻略方】
ゲンさんが一番ご存知だと思いますがプロになればなるほどカードのあがる手法、テクニックを他人には教えないものです。
自分はかけ出しなのでゲンさんの手法、テクニックがとても役に立ちます。
拡張の最大の成功法は一軒でも多く叩くことです。数多く叩くことこそ最大の攻略方です。
きつい断れ方をされても「柳に風」。気にせずに笑顔で次を叩く。
世の中は十人十色じつにいろいろな人達がいます。件数を多く叩けば必ず自分と相性の合う人にめぐり合えカードは生産できます。
客に立て続けに断られたとしてもイヤな顔をしてはいけません。また、お客様にイヤな思いをさせてもいけません。
【人生観を変えるには】
営業のなかで誠実でありたい、嘘は嫌い、実直でありたいと常に思っていると
不思議と他人からそのような性格の人なんだなと思われる事があります。
綺麗事を言うつもりはありませんが、これは些細な日常の生活のなかで実践できることなんです。
たとえば以前は車内で喫煙した煙草の吸殻を走行中に窓から投げ捨てていましたが、改めました。
また家庭ゴミも不燃物、可燃物などに分別するのもめんどくさかったので まとめてひとつのゴミ袋に入れてゴミ置き場に出していましたが、これも改めました。
その他いろいろ細かな社会のモラルをできる限り守るように心がけています。
遠回りだったかも知れませんが、それで人生観が変わってきました。
以上や。
どうやったかな。心に響いて感じるものがあったやろうか。あるいは、この考え方は頂けないというものがあったかな。
いずれにしても、現場の生の声やから、それなりに真に迫るものがあったのやないかと思う。
まだまだ数多く、こういったものがあるので折りを見て少しずつ公開していくつもりにしとる。
参考ページ
注１．NO.898 未読層攻略のヒントや 攻略の糸口、言い回しについて
注２．NO.711 入社一年でイマイチ結果が出ません
ゲンさんの新聞勧誘問題なんでもＱ＆Ａ選集 電子書籍版パート１
2011.4.28 販売開始 販売価格３５０円
書籍販売コーナー 『新聞拡張員ゲンさんの新聞勧誘問題なんでもＱ＆Ａ選集』好評販売中
ご感想・ご意見・質問・相談・知りたい事等はこちら から