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第２５８回 ゲンさんの新聞業界裏話
発行日 2013. 5.17
■ビジネスセミナー等を開催するつもりはありませんか？
先日、ある読者の方から、
ゲンさんやハカセさんはビジネスセミナー等を開催するつもりはありませんか？
このサイトで多くの拡張トークや業界の事などを学び非常に感謝しております。
しかし文字だけの世界になりますので、なかなかゲンさんの書かれているトークの喋り方の感覚がわかりません。
非常にアクセス数の多いサイトでもありますし、ビジネスセミナーを開催すれば人も多く入ると思います。
身元が割れてしまい、それは不可能だと言われるのならば音声ファイルの販売等を考えてはいませんか？
というメールを頂いた。
それに対して、その読者には、
『ゲンさんやハカセさんはビジネスセミナー等を開催するつもりはありませんか？』ということやが、ワシもハカセも、ビジネスセミナーなどといったものの企画やプロデュースなどしたことがない。
また、その時間も組織力もないから、今後もワシらが率先してすることはないやろうと思う。
公演依頼でもあれば、ハカセはその時に考えるとは言うとったがな。
やっこさんは昔から、公演には良う関わっていたさかい、それについての抵抗感はあまりないようや。
もっとも、それは新聞業界とは違う方面での活動やったけどな。
ワシは、そういうのは苦手やさかい勘弁して貰いたい。それに、ワシに喋らしてもロクなことにはならんと思うしな。
ワシは、人に対して懇切丁寧に教えることのできる人間やない。また、そのつもりもない。講師とか教師には最も不向きなタイプの人間やと自分でも自覚しとる。
まあ、このサイトでのワシのイメージは、何でも相談に乗る親切なオッサンと思っておられる方が多いようやが、それはハカセの文章による虚構に近い姿やと言うとく。
ハカセの文章の中に存在する「ゲンさん」と実在のワシとは違うと。
そんなワシが「ゲンさん」として、のこのこ表に現れたら幻滅してしまう人もおられるのやないかと思う。
それぞれの「ゲンさん」像を壊してしまいかねんさかいな。
それよりも表に出ないことにより、読者の方たちにはええイメージを持ったままでいて貰えるのなら、その方が数段ええ。
『身元が割れてしまい、それは不可能』というのもある。
今勤めている販売店のオーナーの立場が悪くなるのは、まずいというのもあるしな。迷惑をかけることになるかも知れん。
現在、新聞社は販売店や拡張団のＨＰやブログを開設するには許可および届け出が必要とされとる。
言い方は悪いが、それらのＨＰやブログを検閲しとるわけや。
そのため業界関係者によるＨＰやブログは他の業種と比べても極端に少ない。
全国に２万店舗ほどあると言われている新聞販売店の中で、ＨＰやブログを運営しとるのは、その１、２％程度でしかないというのが、それを如実に表している。
現在、新聞販売店は、ほぼ１００パーセントに近い確率でパソコンを駆使して仕事をし、ネットに接続しているにもかかわらず、そうや。
紐付きのＨＰやブログなんか、やってられんというところやろうな。まあ、日々の業務に忙しくて、そんな暇がないというのもあるとは思うが。
ちなみに、新聞社は検閲するだけが目的ではなく、業界関係者がＨＰやブログの開設を届け出ることにより某かの助成金を出して奨励しているというのを言い添えとく。
その反面、無許可でのモグリのＨＰやブログが発覚すると叱責されると聞く。たいていは閉鎖に追い込まれると。
その手のものの多くが新聞業界について、批判的なことを書いとるさかいな。せやからこそ、モグリでするわけやが。
新聞社は表向きネットの論調は無視する姿勢のようやが、その実、しっかりとチェックしとるから、たいていのモグリは見つかってしまう。見つかれば、新聞社がその販売店なり拡張団なりに圧力をかけるのやと。
ワシの場合、新聞業界とは直接関係のない一般人であるハカセが管理人やさかい、関係ないと言えば言えるが、「ゲンさん」がワシやと分かった場合、やはり新聞社は、今勤めている販売店に圧力をかけ、サイトの閉鎖、もしくは、ワシの辞職を要求するやろうと思う。
そういう事態になれば、ハカセの性格なら、ワシに迷惑をかけるくらいやったら間違いなくサイトを閉じると言うはずや。
しかし、ハカセが例えサイトを閉鎖しても、ワシは仕事を辞めるしかないやろうと思う。
ワシらのサイトは、最早、業界では名が通りすぎいているから、そうせな収まりがつきそうにない。
ワシらのサイトは、新聞社から好意的に捉えられておらん、と言うより睨まれていると言った方が当たっとるやろうと思う。
表向きは無視されとるが。
さらに言えば、一部の業界関係者にも良く思われていないということがある。
その理由の大半は、サイトのＱ＆Ａで悪質な勧誘員、悪質な販売店に対しての対処法を極め細かく教えとるからやと思う。
それで助かったと感謝される一般の相談者が多い。その分苦々しく思う勧誘員や販売店の人間がいとるということになる。
たいていは、それで契約が解除になっとるさかい、そういう連中からすれば、とんでもないサイトなわけや。恨まれても仕方ない。
その怨嗟が、ワシ個人に対してだけやなく、勤めとる店にも向かうことになるのは、ほぼ確実やろうと思う。それだけは避けたい。
世の中にはいくら正しい事をしている自信があっても、正体を明かせん場合もあるということや。分かって頂きたい。
『しかし文字だけの世界になりますので、なかなかゲンさんの書かれているトークの喋り方の感覚がわかりません』というのは、確かにそうやとは思う。
特に言葉というのは、同じことを言うててもニュアンスによっては大きく違うてくるさかい、実際に聞いてみな分からんと言われれば、そのとおりや。
『音声ファイルの販売等を考えてはいませんか？』というのは、考えたことはないが、アリかも知れんな。一考の余地はありそうや。
ハカセも検討してみると言うてた。
と返答した。
実は過去にも、この手の要望が寄せられることがあった。その時にも大体、こんな感じで、やんわりと断っていた。
ワシは、ある新聞販売店グループの専拡をしとるということもあり、立場上、自由に動き回ることができん。
ハカセとの連絡も電話かメールが大半を占めとるしな。たまに休みの時に会いに行くくらいや。
まあ、ワシが仕事を辞めてリタイアでもしたら、状況次第ではハカセと一緒にセミナーとか公演することを考えてもええかも知れんがな。いつのことになるか分からんが。
ハカセはハカセで「私個人の立場では、販売店や拡張団向けのセミナーは無理ですね。第一、それほど大した実績のない人間に勧誘営業の話などしても誰も聞きたくはないでしょうからね」と言う。
ハカセも情報としてのそれなら、ワシなど及びもつかんほどの知識を持っている。
なにせ、サイトを開設してから、もうすぐ９年になろうとしていて、その間、ワシだけやなく、全国各地の数多くの業界関係者たちから寄せられてくる情報量の多さは半端やない。
サイトに掲載しとるのは、そのうちの２、３割程度でしかない。それからしても、その情報の多さがどれほどのものか分かって貰えるものと思う。
ハカセは雑誌などに執筆する際の肩書きには「新聞勧誘問題研究家」と称しているが、それに恥じない知識を有しているということや。
おそらく、その分野では日本一やと言うてもええと。もちろん、それは日々数多くの情報を知らせてくれる読者の方々のおかげやがな。
本当にありがたいことやと感謝している。
そんな情報源を有しているのは日本広しといえどもハカセくらいやから、新聞販売店業界を知る専門家としてなら、どこに出ても十分通用するということや。
ただ、営業面での実績となると乏しい。ハカセは９年前、サイトを立ち上げる際に、その実態を知りたいというためだけに実際に拡張員を数ヶ月やったことがある。
ワシの目から見てもお世辞抜きに優秀な部類やった。そのまま拡張員をやっても、そこそこ稼げるやろうと思えるくらいに。
しかし、その程度では営業セミナーなど開くのは無理や。如何に知識があろうと実践力の乏しい者の話など誰も聞きたがらんやろうからな。
もっとも、広く新聞販売業界全体の話ということなら、「新聞勧誘問題研究家」という肩書きが役立つかも知れんがな。
特に聴衆が業界関係者以外の一般人の方なら、普段あまり耳にしない世界の話ばかりやから面白いと感じられる可能性は高いのやないかと思う。
それに現在は「狭い業界話」というのが巷で流行っているさかい、やり方次第では、ある程度のブームを呼び込めそうな気がする。
テレビドラマにしても「家政婦のミタ」とか「謎解きはディナーのあとで」といった具合に、家政婦や執事という本来はそれほど知れ渡った業界やなくても、大ヒットを飛ばした作品があるしな。
それらの作品は物語としてのストーリーの面白さというのも大きな要素やが、加えてその業種のコアな情報をふんだんに盛り込んでいる点も視聴者が食いついた要因の一つやと思う。
テレビＣＭにも塾の講師の言う「いつやるんですか。今でしょ」というフレーズが大流行していて、一躍脚光を浴びているのも同じことやと。
それに新聞販売業界の話が加わっても、おかしくはないと思う。
ハカセが『公演依頼でもあれば、その時に考える』と言うてるのは、そういうことや。その話をする内容次第やと。
ただ、肝心の勧誘営業セミナーを開催すること自体は、ワシらにはできん、難しいと言うしかないわけや。
しかし、そこで話が終わってしもうては読者の方たちにとっても面白くないやろうから、事、新聞業界の営業セミナーを受けたいということなら、ワシらが自信を持って紹介できる人がいると言うとく。
去年、２０１２年８月３１日に発行した当メルマガ『第２２１回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■新聞営業専門書『セールスの生現場は新聞屋に学べ』について』（注１．巻末参考ページ参照）で紹介した書籍の著者、す田・よし！氏がそうや。
す田・よし！氏とは、NEWSコンサルティング株式会社（注２．巻末参考ページ参照）の代表取締役 須田一美氏のことで、新聞業界関係者向けのセミナーを仕事の一つにしておられるお人や。
オフィスは東京港区にある地上２６階、地下５階の超高層オフィスビルである「日比谷セントラルビル」内に構えておられる。
もっとも、超高層とは言うても建設竣工時の１９８３年当時とは違い、周りにはそれ以上の超高層ビルが幾つも林立しとるがな。
せやからというて、その値打ちが下がるということはない。名の通った会社が幾つも事務所を構えとることからも、それが窺える。
例えば、ビルの１階部分には、ワーナー・ブラザースの日本法人、ワーナー・エンターテイメント・ジャパン株式会社があるといった具合や。
昨年、その須田氏からサイトにメールが寄せられたことから、ハカセとは意気投合し、個人的に懇意にして頂くようになったとのことや。
氏にも業界の情報を数多く教えて頂いた。当然やが、氏の情報収集能力も相当なものやさかいな。氏との交流のおかげで、新聞業界への造詣が一層深まったとハカセも言うてた。
先日、その須田氏に、ある事での打ち合わせの後、オフィスに招かれて行ったという。都会的で洗練された所やったと。
階の中央フロアーには、高級ホテルのカウンター並の案内所があり、来訪者はまずそこに立ち寄る。上品で超美人のカウンター嬢が当該の事務所に来訪者が来たことを伝え、許可された者のみが事務所に行くことできるシステムになっていたと。
須田氏は、神奈川で名の通った拡張団に所属してトップ営業マンとして活躍されておられ、年収３千万円を稼がれていたというカリスマ拡張員やったお人や。
ハカセも人と議論を戦わす上においては少々の事では引けを取らん自信があったようやが、さすがというべきか須田氏は、ひと味もフタ味も違っていたという。
その説得力ある語り口は尋常ではないと。
もっとも、須田氏の方でも、ハカセは厄介な論客だという印象を強く持ったやろうがな。
ただ、いずれにしてもハカセの印象では、その話しぶりからは「できるカリスマ営業マン」には間違いないという。
「私もゲンさんに匹敵するような人と話したのは初めてです」とのことや。
ワシに匹敵するというのは、ワシへの褒め言葉と受け取っておくが、相当に凄い人やというのは確かなようや。ハカセがそこまで褒めるのは珍しいさかいな。
氏の著書に、
６章 こんなことやってる！ セールスの生現場「訪問」
ドアを開けさせる。
訪問販売のセールスで、何が一番大事な事かと聞かれれば、迷うことなく、「まずドアを開けさせる事と答える」
セールスにおいて成約率を高めるのは、やはり直接の面談が一番である。
インターホンでセールストークを繰り返し、言葉だけで落とそうとするよりも、ドアを開けさせて対面して話す方が、当然こちらの思いも伝わる。
顔の表情、身なり、サービス品、聞くよりも見て感じさせる事だ。熱い思いを直接伝えることにより、人情も湧き、面と向かって断りづらいという心理も出てくる。
ドアを開けると断れなくなってしまうので、かえってドアを開けないで、「ケッコウデス！」とバッサリ断るという人も少なくない。
「秒殺」というやつだ。
逆にインターホンのトークだけで落とせるようになったらプロ中のプロと言えるかも知れない。
現代はいろいろなセールスや勧誘、詐欺まがいの寄付金募集など、胡散臭い連中がうごめいている。
「ピンポ〜ン」と、玄関チャイムを鳴らしても、簡単にドアを開け来るご時世ではない。
カメラ付きのドアホンも増えてきており、知らない人だと確認すると、居ても返事すらしない場合がけっこうある。
昔の日本では考えられなかった凶悪事件が頻発する時代、当然の反応かも知れない。
こんな社会背景の中、どうやってドアを開けさせれば良いのか。
相手の新聞名を言ったり、宅配便を装って「お届け物で〜す」と言う。いわゆる「引っ掛け」は時代遅れだ。尚且つ、セールス手法としては程度の低いもので、法的にも問題のあるやり方だ。
「○○新聞です。新聞の勧誘に参りました。お話し宜しいでしょうか」では、特定商取引法に則って優等生かもしれないが、現実ではすぐに、「また新聞屋が来やがった！」と、秒殺間違いない。
ここでは具体例を挙げながら説明しよう。
例１ 押しボタンのチャイムだけの場合
「ピンポ〜ン」と押してすぐに軽くノックし、「◇◇店○○新聞のす田です！」と言う。
何だ、それじゃ当たり前じゃないかと思われるが、問題は言い方だ。
声の大きさとスピードがポイントだ。
最初の「◇◇店……」これは大きめに言う。
『店名、地名を先に言うことにより、地元、近所の、という安心感を与える』
次の「○○新聞……」は小さめの声で速く言う。名前は普通に言って、最後の「……です！」だけは、元気に大きな声で、はっきり言おう。
何を言っているのか全部はインターホンやドアの向こうでは、良く聞き取れないかも知れない。
新人と一緒に教えながら廻っていると、「す田班長、ホニャララです！ って言ってません？」と、よく聞かれるが、決してそんな事は言っていません。きちんと法に則り名乗っています。
それから、チャイムを鳴らしたあと、すぐにドアをノックする事もやる。
お客を急いでドアを開けに向かわせるため、有効な手段になる。
お客がドアの近くに来るまで繰り返し、ドアの向こうに気配を感じたら、すかさずまたドアを叩き早口で、「あ、いつもすいませんね〜。この間お伺いしたんですけど、お留守だったんでこれ持って来たんですけど、○×△□＊……」
「いつも」「この間お伺いした」と言うフレーズを入れる。
『始めて来た人ではない印象を与える』
何日かの間には留守もしていますし、新聞屋は、しょっちゅう誰かしら来ていますからね。
ピンポ〜ンと鳴らしてドアの近くに来たら「コンコン！」とドアをノックするだけでもけっこう開けてくる。
「コンコン！」とやって、反射的にドアを開けさせるようになればプロ技だ。
ドアスコープから見えない位置に潜んでいたり、指でこちらの姿が見えない様にふさいでしまうセールスもいると聞く。
しかし、そんなことをすれば、むしろ不審に思われるだけで、結局は大きなマイナス要素になる。最低のセールスマンがやる事だ。
『「よく起こる偶然の出来事」「たまたまの自然な状況」それを必然的に作り出す』
ここでのポイントは、何の屈託も無い明るい感じで、ドアを開けるまでしゃべり続けることだ。
言葉が途中で途切れ出すと必ず、「どちら様ですか？」「何の御用？」と聞かれるし、ましてや沈黙が長いとお客の警戒心は高まるばかりになる。
お客がドアの向こうで何か聞いて来ても、かまわずしゃべり続ける。
『お客がドアを開けたら、その拍子に、すかさず用意してきた割引チケットやゴミ袋などを手渡し、必ずお客に受け取らせてから、セールスを開始する』
例２ インターホン（ドアホン）の場合
基本的にはチャイムの時と同じだ。
ピンポ〜ンと鳴らして、「ハ〜イ」と出たら、少し略して言うが、「いつもすいません！ ○×△□＊です！」と早口で、尚且つ比較的大きめの声で、最後の「です！」を強調して言う。
何の屈託も無い声のはり、明るい雰囲気が大事だ。
それだけで開けてくるお客もけっこういる。
「どちら様ですか？」と聞き返して来たら、もうすでに「◇◇店の○○新聞」は言っているので、しつこい様に「す田ですけど！ この間お伺いしたんですけど、お留守だったんで！ コレすいませ〜ん！」と、早口で一気に言う。
急いでいる雰囲気が伝わればグッドだ。
それでもなかなかドアを開けて来なかったら、「遅くなってすみませ〜ん。ご近所は済んだんですけど、奥さんトコだけになっちゃったんで！」
とにかく、ドアを開けるまでアドリブでセリフを繋いで頑張る。
この時の注意点は、宅配便を装ったり、うそを言っては駄目だ。
お客が後で考えても、「何だ、そういうことだったのか！」と、自然に思う状況にする。
初めて行ったのに、「この間お留守だった」は、ウソじゃないのかと言うかも知れないが、新聞セールスとしては、沢山の人間が、ご近所を何回も廻って訪問したり留守宅もしょっちゅう叩いているではないか。
例３ カメラ付きドアホンの場合
最近はこれがだいぶ増えて来ている。お客は家の中から、こちらの容姿を確認しながら話している。
見ているだけに、話よりも見た感じで判断している。
帽子を被って、何か包みを持ってドアホンのボタンを押すと、ピンポ〜ンと鳴っただけで、こちらが何も言わないうちに「は〜い、どうぞ〜」と、気持ち良くドアが開く家がけっこう有る。
宅配便と勘違いしているのだ。
モニターで相手を確かめられる利点が、見ただけで勝手にイメージして判断してしまう。そんな盲点をも合わせ持っているのが、カメラ付きのドアホンだ。
顔だけ、どアップでモニターに映る状態ではなく、何か手に持って玄関方向に顔を向け、からだも傾けた形で話す。
よく宅配業者がやっているので参考にすると良い。
セールストークの構成は、カメラの無い普通のドアホンと同じでよい。
明るく安心感のある屈託の無い笑顔が決めてだ。
帽子にウエストポーチも有効だ。スーツにネクタイは構えられ、何か高いものを売りつけられるのではないかと、警戒される。
同じ新聞屋ならセールスマンに見られるより、店員に見られた方がお客は気を許す。セールスマンに成って話を進めるか、店員に成って話を進めるかは、気を許したその後でよい。
勘違いにせよ、どちらにせよ、ドアを開けたお客に、ニコニコしながら平然と割り引きチケットなり、捨て材を手渡そう。
この時の注意点は、過度なサービス品をいきなり出さない事だ。
受け取りやすい物、ポンと渡されると思わず手にとってしまう物が最善だ。
『足元に転がってくるボールは、だれでも思わず拾ってしまう。心理学で言う「ローボールの法則」だ』
という箇所があるが、これなどは書籍を読むだけでは、その意味が理解できても、具体的な話し方という点での会得は難しいと思う。
しかし、そのご当人が、目の前で実演してくれれば話は違ってくる。細かなニュアンスなども良う分かるはずや。
現在、須田氏のセミナーは人気が高いとのことやが、ハカセはその須田氏と数時間話をしていて、その理由が良う分かったと言うてた。
説得ある語り口を理解し会得するためには、やはり見て聞いて勉強するしかないと。
参考までに、須田氏のセミナーを従業員の方に受けさせたいという新聞拡張団、新聞販売店の経営者の方がおられたら、「NEWSコンサルティング株式会社・セミナーご案内」（注２．巻末参考ページ参照）というページがあるので、そこから申し込まれてみてはどうかと思う。
「ハカセ（白塚博士）から紹介されました」、あるいは「ゲンさんのメルマガを見て相談したいのですが」と言えば、どんなに忙しくても丁寧に対応してくれるはずやと言うとく。
ワシらの顔を立ててくれるということもあるが、それ以上に、ええ加減な対応のできんお人やというのが大きいさかいな。
また、個人の場合は、集まる人数次第という面もあるので、直接、須田氏もしくはサイトまでメールで相談して頂ければええ。
尚、『音声ファイルの販売』については、今後、須田氏も交えて形のあるものにしたいとは思う。
まだ、具体的には何も決まっていないので、決まり次第、報告するつもりや。
参考ページ
注１．第２２１回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■新聞営業専門書『セールスの生現場は新聞屋に学べ』について
注２．NEWSコンサルティング株式会社
注３．NEWSコンサルティング株式会社・セミナーご案内
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