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第３０２回 ゲンさんの新聞業界裏話
発行日 2014. 3.21
■拡張の群像 その１３ 主婦拡張員、キョウコの憂鬱
キョウコは悩んでいた。
このまま拡張員の仕事を続けられるのかと。続けてもいいのかと。
そのキョウコから質問のメールがあった。
本来ならサイトのＱ＆Ａで回答すべきやとは思うが、メルマガに関連した質問で、読者のためになると考えたということもあり、メルマガの題材として話すことにした。
はじめまして、ゲンさん。
メールをするのは今回がはじめてですが、いつも楽しく拝見しています。
わたしは拡張の仕事を初めて１年ほどになりますが、今悩んでいます。
わたしの所属するセールス会社では稼げないために辞めていく人が後を絶ちません。
会社には不満はありません。厳しいノルマもなくスタッフの人たちもいい人ばかりで働きやすい環境に満足しています。
ですが、入店できる販売店そのものの数が減ったのでは、どうしようもありません。
詳しい事情は知りませんが、販売店が減った理由は部数の減少により経営難に陥り廃業したからというのが多いようです。
ゲンさんがよく言われている少子高齢化による人口の減少や長引く不景気、若い年代の新聞離れ、消費税増税による継続契約の延長拒否などが、その主な原因ではないかと思います。
今までは１軒の販売店で５、６人くらい入店していたのですが、多い時には１０人以上というケースも珍しくなくなっています。
それでは上げられるカードにも限度が生じます。特に継続契約者の数は限られるので、どうしてもその割り当て分が少なくなります。
それをカバーするには新規の顧客を開拓、確保するしかありませんが、それも難しい状況にあります。
もともと新規は月５枚ほどしかノルマがなかったということもあり、会社全体が新規の契約にそれほど力を入れていませんでした。
継続契約さえ、ちゃんとできていれば新規のカードが１枚もなくても文句を言われることはありませんでした。
わたしはクレジットカード会社の勧誘営業と保険のセールスをしていた経験があるので営業の仕事は嫌いではありません。成績も悪くはありませんでした。
しかし、それらの営業と新聞の勧誘営業には根本的な違いがあります。
クレジットカード会社の勧誘営業は百貨店やスーパー、イベント会場などに来る人に勧めるので、すでに加入している人以外は話を聞いてくれる人が沢山います。
保険のセールスも事前に電話勧誘でアポを取って行くので、大半の人が興味を持ってこちらの説明を聞いてくれます。
また保険のセールスはテレビＣＭなどにもよく登場しますので、それほど嫌われるケースはありません。
ところが新聞は違います。新聞勧誘と聞いただけで断られます。中には怒り出して怒鳴る人もいます。
正直言いまして、それが数件続くと叩く気がしなくなります。それではいけないとは思うのですが、どうしようもありません。
そのため、わたしも以前ほどの収入がなくなりました。
でも今の会社には無料の託児所があり、わたしには３歳の子供がいますので、他で働きたくても保育園はどことも定員超過で預かってくれないため簡単に辞めることができません。
もう少し頑張ってみようかと考えていた時、今回のメルマガ『第３０１回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■新聞復活への試み……その１ マラソンドリルとシニアサポートについて』（注１．巻末参考ページ参照）を読んで、これだと思いました。
『マラソンドリル』と『シニアサポート』という言葉も初めて聞くものでしたが、両方ともおもしろい試みだと思いました。
ですが、一つ疑問があります。
それらは新聞販売店だからこそ、できることで、わたしたち営業する立場の人間には新聞販売店がそれをしない限り無理なのではないかということです。
特に『シニアサポート』はそうだと思います。でも『マラソンドリル』については、新聞を読むことで子供の勉強になると言って勧誘すれば何となく、わたしにもできそうな気がします。
そこでゲンさんにお願いなのですが、それについての営業トークが何かありましたら教えていただけないでしょうか。
または、それに近い営業トークでも構いません。
もう少し、この仕事を頑張りたいので、よろしくお願いします。
回答者 ゲン
『マラソンドリル』と『シニアサポート』用の営業トークを教えて欲しいとのことやが、前回のメルマガの際にも言うたが、それらの詳しい内容については正直なところあまり知らんのや。
いずれもセミナー主体に話しているようで、ワシらはそのセミナーには参加していないさかいな。機会があれば参加しようとは考えとるが。
良う知らんのにメルマガで取り上げたのかと言われると、そのとおりで反論できんが、敢えて言い訳をさせて貰えば、それは読者からの質問に答えるためと、あんたのようにそれをヒントにでもしてくれたらええとの思いで話したことやった。
数ある方法の一つとして。
『それはどちらも新聞販売店だからこそ、できること』というのは、最初からその前提に立って考え出された手法やから、当然と言えば当然やと思う。
ただ何事も応用することはできる。当然『営業する立場の人間』用に営業トークとしてアレンジすることも可能や。
『マラソンドリル』は、酒井勇介氏という人が『新聞で子供の学力を上げよう』というコンセプトのもとに作られたものやと考える。
具体的には新聞紙面に、学校や学習塾でありがちな国語や算数、社会、理科の問題ドリルと同じようなものを載せて勉強させる仕組みになっているとのことや。
昔から「勉強するなら新聞を読め」とは、ワシらの子供の頃からよく言われていたことで、それはある意味正しい。
日本だけやなく世界的に見ても新聞を読んでいる子供ほど勉強ができるというＰＩＳＡ（学習到達度調査）（注２．巻末参考ページ参照）のデータもあるしな。
現在、子供を学習塾に通わせている家庭は多い。昔ほどではなくなったとはいえ、今以て有名私立中学、有名高校、有名大学に入学させたいと願う親も少なくないさかいな。
文部科学省が平成２０年８月に発表した「子どもの学校外での学習活動に関する実態調査報告」（注３．巻末参考ページ参照）というのがある。
それによると、平成１９年１１月の調査で、小学１年生から中学３年までの生徒のう
ち学校外での何らかの学習活動（学習塾、家庭教師、通信添削、ならいごと）の実施状況は、小中学校全体を通じて、各学年とも概ね８０％前後という結果になっている。
そのうち学習塾など複数の校外学習をしている子供は、半数の４０％に上る。
同じく文部科学省の「子どもの学習費調査」（注４．巻末参考ページ参照）による年間の学習塾費の支出は公立の小学校が１３．６万円、私立の小学校が３０．５万円、公立の中学校が２４．９万円、私立の中学校が２４．６万円、公立の高等学校が２４．２万円、私立の高等学校が３３．３万円となっている。
子供を塾に通わせている保護者の理由で最も多いのが、「子供が希望するから」３４．７％で以下「家では勉強をみてやれないから」２８．８％、「一人では勉強しないから」２８．０％と続く。
費用の問題で家計を圧迫すると答えた保護者は皆無という結果になっている。
つまり、こどもの学力向上のためには少々の出費は惜しまないという親が多いということやな。
これが今回の勧誘トークのポイントになる。
そんな保護者で新聞を取っていない場合、「子供の勉強ためには、新聞が必要です」と説いて理解させることができれば月４千円前後、年間５万円弱程度の出費なら考える人もいるはずや。
国際学力テストＰＩＳＡ（学習到達度調査）に興味深いデータがある。
２０００年から実施され、３年に1度行なわれているＯＥＣＤ（経済開発協力機構）が、加盟国の１５歳児について学習到達度調査を目的に行なっているテストがある。
調査は読解力、数学的リテラシー（応用力）、科学的リテラシーの３分野からなり、２００６年の調査には、５７の国と地域、約４０万人の１５歳児が参加したという。
この調査結果を見る限り、日本の１５歳児の学力がその調査毎に著しく低下していっているというのがよく分かる。
過去、日本人が秀でていたはずの数学的リテラシーの分野では、２０００年の第１位から２００３年、第６位、２００６年、第１０位と急降下している。
科学的リテラシーでは、２０００年、２００３年、共に第２位を維持していたものの、２００６年では第６位になった。
読解力においては、２０００年、８位から、２００３年、１４位、２００６年、１５位という結果になっている。
これらの傾向は、今後も続き、さらにひどくなるのは容易に想像できる。
このままやと日本の将来は暗い。一体、いつからこんなことになったのか。
このＰＩＳＡ（学習到達度調査）が行われ始めた２０００年が、一つの分岐点になっていると推測できる。
子供の学力が低下した根本的な原因は、ズバリ「新聞を読まなくなった」からやと思う。
その２０００年頃を境に、若い人たちを中心とする新聞離れが顕著になっていったわけやが、ＰＩＳＡ（学習到達度調査）の結果は、それと符号しているとしか考えられん。
優秀と言われていた昔の日本の子供は皆、普通に新聞を読んでいた。
殆どの家庭には新聞が毎日届けられていた。そこに新聞があれば子供も自然に新聞を読む。なければ読まない。
それだけのことやが、それが、子供の学力の低下として表れているのは間違いない。
営業トークをするためには、それらのデータを頭に入れておくことや。加えて、前回話した酒井勇介氏の『マラソンドリル』の内容も覚えておいて損はない。
それでは、それらを念頭に入れた拡張員のための営業トークをアドバイスする。
拡張の現場で使える新聞による子供の学力向上トーク
１．「新聞を読むことで確実に、お子さんの成績が良くなりますよ」
文部科学省が、小中学校の最高学年（小学６年生、中学３年生）を対象とした全国学力テストを毎年、４月の第４火曜日に実施しているが、その際、ある興味深いアンケートを一緒に集めているという。
そのアンケートの中に「新聞のニュースに関心がありますか？」という設問がある。
そのアンケートで、「関心がある」と答えた生徒と「関心がない」と答えた生徒では、ほぼすべてのテストの平均点が、１５点から２０点ほど上やったという結果が出ている。
その一例として、小学６年生の場合、新聞を読む回数が「ほとんどない」と答えた生徒の「国語Ｂ」平均点が３７点に対して、「週に数回読む」と答えた生徒の平均点は５６点やったという調査結果がある。
その事実を伝えるだけで、子供の学力向上に関心の高い保護者は心を揺さぶられるはずや。
２．「他のお子さんとの差別化ができますよ」
現在、小中学生の子供がいる家庭の半数近くが新聞を購読していないと言われている。
つまり、最初から「学力が低くなる土壌で育っている子供」が半数近くもいるということになる。
その子供たちに差をつけるには新聞を読めば良いというトークをするわけや。それだけで有利になると。
３．「新聞は、あらゆる教科の役に立ちますよ」
新聞には文字や漢字、熟語、文法などの国語の勉強の他に、ニュースを知ることで社会の勉強になるし、天気予報を見ることにより算数や理科を学ぶこともできる。
最近では、ｉＰＳやＳＴＡＰ細胞などの記事もあり、生物や化学の勉強もできる。また、事件や事故を知ることで事の善悪を学び、道徳の勉強にもなる。
勉強ばかりではなく人の痛みや感性も磨かれると言える。
４．「新聞の切り抜き（スクラップ）記事を作ることで洞察力、および観察力が格段に向上しますよ」
昔から新聞の切り抜き記事をすることの効果は広く知られていたことや。
新聞の切り抜き記事を作るためには、記事を読んで、その子供にとっての重要な記事を探させることが勉強の意欲を増進させる効果があると科学的にも証明されている。
「好きこそ物の上手なれ」ということわざにもあるとおり、子供が好きですることにより飛躍的に学習能力が高まると。
子供には、面白い記事、興味の湧く出来事が掲載されている記事を探して切り抜けばええとだけ伝える。
または日記代わりに、その日に起きた事件、出来事をストックするのでもええと。
なるべく子供の自主性を尊重し、親が一緒になって子供が選んだ記事について話し合うことや。
そうすることで確実に子供の学力が向上すると説く。
５．「新聞記事を読むだけで文章力がつき、読解力が格段に良くなりますよ」
新聞社の入社試験には学力が高いと言われる大学の学生からの応募が多く、採用されるのはその中のホンの一握りや。
新聞社にはエリート中のエリートが入社する。
しかし、そんなエリートたちでも一人前の記事がかけるようになるまでには１０年はかかると言われている。
しかも新聞記事は一人で書くものやない。記事になるまでには現場記者、デスク、編集者、検閲、校正などを含めると数十人程度関わることもある。
新聞記事はどんなに短い記事であっても基本的には、５Ｗ１Ｈ「Who（誰が） 、What（何を）、When（いつ）、 Where（どこで）、 Why（なぜ）」、How（どのように）」で書かれている。
これに「Whom（誰に）、How much（いくらで or どれだけ）」の２つを加えて６Ｗ２Ｈで書かれることもある。
その上で新聞記事は、重要な内容から先に書く。最初の数行（リード）で事実関係と結論があり、後はそれを補足する内容が続く。
こういう書き方を逆ピラミッド型と言う。
つまり、こうすることで記事のすべてを読まなくても最初の数行を読めば内容が把握できるようになっている。
なぜ、こんな書き方をするのかというと、編集をしやすくするためや。限られた紙面の編集をするには記事の内容の増減をやりやすくしておく必要があるさかいな。
他の記事が増えれば、短くする必要があるし、なければ、適当に後で補足する文章を書き足して紙面を埋めることができるようにするためや。
そして、新聞は不特定多数に向けてということもあり、分かりやすく正確にということを心がけて書いている。
これほど様々な要素が凝縮された文章は新聞以外にはないやろうと思う。
少なくともネット上の記事や文章で新聞に匹敵する、あるいはそのレベルにあると言える文章はごく僅かしかないと断言してもええ。
自分勝手な意味不明の文章や人に嫌悪感を抱かせる書き込みは腐るほどあるがな。
ネット中心の若者が、そんな文章ばかりに毒されていればボキャブラリー（語彙）が貧しくなるのも無理はないわな。稚拙な言葉が数多く並んでいる。
ネットばかりしているとアホになるとまでは言わんが、そんなものを読んで賢くなるとも思えん。
新聞を子供の頃から読み続けているだけで自然に賢くなる。文章力がつき、読解力が格段に良くなるのも当然やと思う。
昔の子供が賢かった、ＰＩＳＡ（学習到達度調査）の成績が良かったのは、間違いなく新聞を子供の頃から読んでいためやと言える。
新聞が若い世代を中心に読まれなくなったために、その世代の人だけやなく、その子供まで新聞から遠いているような状況では成績が落ちるのも無理はないと思う。
その逆、つまり新聞を読めばそういう連中の子供に差をつけられるということや。
差は試験の成績となって表れる。結果として良い高校、良い大学に行ける可能性が高くなるということやな。
そう説明することで、教育熱心な保護者なら心を動かされるのやないかと考える。
６．「教科書に新聞が教材として採用されています」
２０１０年度に国語の教科書が改訂され、今までは文学作品中心だったものに、新聞が教材として新に採用されている。
しかも、それは新聞を読むだけの読解力中心の学習ではなく、実際に生徒が新聞記事を書くといった教科書まである。
教科書に新聞が教材として使われるということは、当然、試験にもそれが出るということや。
高校や大学の入試では今まで文学作品を掲載して、漢字や文章を空欄にして答を書かせるという試験が多かったが、これからはそれが新聞になるということや。
実際、近年の大学入試では新聞記事から問題が出ているケースが多いと聞く。
そして、文部科学省の方針が一度そう決定してしまえば当分の間、それが変更されることはない。
そうなれば当然のことやが、新聞を取っていない家庭の子供より、新聞を取っている家庭の子供の方が断然有利になるわな。
そう説明すればええ。
新聞による子供の学力向上をテーマにした営業トークとしては、こんなところかな。
ただ、いくら「新聞はお子さんの勉強のためになりますよ」と言うても、新聞離れの顕著な保護者相手に、その話を聞かせること自体が難しいやろうと思う。
その話をする前にインターホン・キックで門前払いをくらってしまえば、どうしようもないさかいな。
ネットに依存している者はネットの方をどうしても信用してしまう。そして、ネット依存者ほど新聞を嫌うという傾向が強い。
新聞の勧誘自体、受け容れようとはせんさかいな。
そういう人たちには、どうするか。
一つの方法として、パンフレットやチラシを作るという手がある。これはパソコンで作れば比較的簡単に作れるはずや。
ホームページやブログなどを立ち上げて、そのパンフレットやチラシにアドレスか検索キーワードを載せておけば、ネット依存者、信望者なら食いついてくるかも知れんしな。
金も暇もなくてできんと言うのなら、あんたのところの拡張団の上層部に提案して会社全体で作るというのでもええ。
もちろん、出入りの新聞販売店を巻き込むというのもアリや。
具体的には小中学生のいる家庭をターゲットにして、「お子さんの学力向上のために来ました」と言って、そのパンフレットなりチラシを渡しながら、上記の営業トークを交えるわけや。
もちろん、パンフレットなりチラシに書いていることを重複して話しても構わん。
それでも門前払いがなくなることはないやろうが、食いついて来た人は比較的落としやすいのやないかと思う。
例え、その時には食いついて来なかったとしても何度か行くうちに話くらい聞いて貰えるのやないかな。
話さえ聞いて貰えれば教育熱心な保護者なら必ず興味を示すはずや。
そういう人たちは、子供の学力が向上するなら何でもしようと考えるさかいな。
また、あんたの方でも単に営業トークとしてやなく、本当にそのお子さんのためになると信じて話すことや。
実際に、そのお子さんのためになるのは間違いないさかいな。必ず後になって喜ばれ、感謝されるはずや。
特に、お子さんのおられるあんたの説得には耳を貸す人も多いと思うがな。
そう信じて頑張って欲しい。
『シニアサポート』用の営業トークについては、入店先の販売店を説得して、それを実行して貰えん限り難しいと思う。
『シニアサポート』とは、『おばあちゃんから仕事のお手伝いの依頼があれば、「はい喜んで」と飛んで行く』というコンセプトのもと、電球交換から始めるサービスを徹底させることやという。
要するに高齢者に特化したサービスをすることで高齢者を重点的に囲い込む戦略のことやな。
こういうのは拡張員個人がやろうとしてもできることやない。
あんたの場合なら、まずは所属の新聞拡張団にその意識を持って貰うことから始めることやな。それから入店先の新聞販売店に広める。
所属の新聞拡張団全体として『シニアサポート』に取り組めば、入店先の新聞販売店と同じような効果が期待できるかも知れんしな。
いくらあんたに、お年寄りのためになればという気持ちがあったとしても、個人でするのは難しい。止めといた方がええ。
入店先の新聞販売店でやってもいないことをすると言うのは結果としてウソになるさかいな。
ただ、あんたにしかできないことがあるのなら、それをすることで『シニアサポート』になる可能性はあるがな。
例えば、あんたは保険のセールスをされておられたということやから、保険についての相談を受けることはできるはずや。
あんたにとっては常識的な知識であっても多くの人にはそうでもない場合が多い。
特に、お年寄りは年齢や病気をしていると保険に入れないと考える人が多いさかい、初めから入るのをあきらめているケースも多い。
実際には高齢者で病気している人でも入れる保険はある。病気や怪我に備えた安くて有利な保険もある。そういった知識は高齢者に限らず、知らない人は結構多い。
そういうのを活かしていけば、あんただけの『シニアサポート』になるということや。
後は、あんたの判断と意欲次第や。
『もう少し、この仕事を頑張りたい』と思われるのなら、あんたがやれると思うことを悔いのないようにやってみられることやな。
そのためのサポート、アドバイスならいくらでもするつもりやさかい。
キョウコの質問にはそう回答した。
拡張員が減れば獲得する部数も減る。部数が減れば販売店が減る。販売店が減れば拡張員が減る。
現在、新聞業界はその負のスパイラルから抜け出せない状況にあると言える。
そこから抜け出すためには勧誘員たけやなく、新聞業界全体で取り組む必要があると思う。
もう事態は、そこまで逼迫しているのやという自覚に立って。
参考ページ
注１．第３０１回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■新聞復活への試み……その１ マラソンドリルとシニアサポートについて
注２．ＰＩＳＡ（学習到達度調査）
注３．子どもの学校外での学習活動に関する実態調査報告
注４．子どもの学習費調査
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