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第７７回 ゲンさんの新聞業界裏話
発行日 2009.11:27
■営業トークに使える消費者金融への借金返済法情報
「ゲンさん、悪いけど、減給されたから新聞の更新はもう無理や」とか、契約中に「生活が苦しくなったので新聞の購読を止めたい」と言う講読客が、昨年あたりから急激に増えてきた。
これは、サイトのＱ＆Ａの相談でも目立って増えてきとるし、多くの業界関係者からも同様の報告があるので全国的な傾向、かつ深刻な状況になっとるのはほぼ間違いないものと思う。
それまででも、「金がないからあかん」と言う客は、そこそこおったが、それは単に断り文句の一つという程度のもんやった。
少なくとも、今ほど深刻な状況やなかった。
ワシだけやなく、たいていの勧誘員もそう感じてたはずや。
２年前の２００７年１０月１９日に発行した、旧メルマガ『第１６７回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張ジョーク集 Part１』（注１．巻末参考ページ参照）でも、
【お金がない】
「新聞屋さん、申し訳ないね。うちは金がないんや。そのうち、銀行強盗でもして金が手に入ったら新聞を取るから」
「そうですか。その時は、教えてください。お手伝いしますから」
という客との軽いジョークにはジョークで返すのが効果的やと紹介した。
事実、その頃にはそういうのがまだ通用してたんやが、今はそのジョークには洒落にならん怖さがある。
まあ、それでも銀行強盗してまでというのは極端やが、それが洒落に聞こえんほど追い詰められとる一般の購読者がいとるのは確かやと思う。
不況や不況やと、殊更（ことさら）、吹聴して煽（あお）るつもりはないが、その事実もあるということや。
勧誘営業は相手があってこそ成立するものやから、そういった社会情勢をまったく無視することはできん。
少なくとも、勧誘する相手の置かれとる状況は認識しとく必要がある。
自分勝手に売り込むだけしか考えず、その相手の置かれている状況を無視した営業を繰り返しても、すぐ行き詰まる。
それもあるのか、「金がない」と言われると、昔ほど強く押すのをためらう者も多くなったという。
そういう客を無理に勧誘して契約させても、結局、不払いとか途中解約をするなどで、不良カードになってトラブルケースが増加したという話も伝わってくるさかいな。
本来なら、ワシもそういう客は避けて次の客を探した方がええとアドバイスするのやが、それだけやと望む契約数を確保し辛くなってきたのは確かやと思う。
そういう客も優良契約者に導かんことには仕事にならんのやないかと。
ここからは、勧誘営業の上級編になるから、できそうやと思える人だけ参考にしてくれたらええ。
「サービスしますから契約してください」式の営業とは違うから、それしかせん、できんという人は、いくらここを見ても大した役には立たんと言うとく。
もっとも、話の一つとして「へえ～、そうなんや」と思う分には、それはそれでええとは思うがな。
ただ、ワシの言う方法を実行するには、少なくとも、相手との信頼関係を作る必要があり、そのために雑談が大事やということも知っておいてほしい。
難しいが、これを会得しといて損はないと思う。いろんな意味においてな。
現在、「金がないから」という断り文句の裏には、「減給」により収入が減ってきたために借金するという人が増え、それが負担として重くのしかかっているからというケースが結構多い。
当たり前すぎるが、一般の家庭では、毎月の収入に合わせて家計を考えて生活するのが普通や。
月給３０万円ならそれなりの生活、月給４０万円ならそれに合わせた生活という具合にな。
その収入が増えるのは、それほど困ることはない。問題は、それが減ったときや。
月給３０万円から月給２５万円になったことで、それなりに生活レベルを変えられ、落とすことができればええのやが、なかなかそうはならんし、なれんもんやと思う。
また、その「減給」、「減収」のあることを前提にする、あるいは覚悟して日々それに備えておくというのも難しい。
人は、現在の状況がこれからも長く続くと考えるのが普通やさかいな。その時々の状況が何かを決める際、大きく作用する。
今の時期、深刻な問題なのが、住宅ローンや自動車ローンなどにありがちなボーナス（賞与）併用払いというやつやと思う。
これは、たいていの会社で支給されるボーナスを当て込んで、そのボーナス月、多くは６月、１２月にその額を上乗せして支払うというものや。
その契約をしたとき、その１回のボーナスが５０万円あったとすると、そのうちの１５万円程度やったら返済に回しても何の支障もないと考えやすいから、そうする人が多い。
そうすれば、毎月の支払いが安くなるからと。
ところが、ここ２、３年、特に昨年あたりから、そのボーナスの支給額が激減してきているという現実がある。
このボーナスの額というのは、就業規則にそれと明記されてない限り、保証されることはない。そう労働基準法で決められている。
そして、多くの企業、会社では、その就業規則にボーナスの額は特に明記されていない。
企業の求人募集広告などでは、ボーナスが年４ヶ月分とか５ヶ月分と謳っている場合もあるが、あれは単にその実績があったというだけの宣伝用のアピールであって、これからもそれと同額のものが支払われると保証しとるもんやない。
もっとも、そう勘違いするというか、そうやと信じ込む者もおるやろうがな。
その記載があるために、「話が違う」「就業規則に違反している」と不満を漏らす者もいとるようやが、それが就業規則に明記されてなければ法的にも保護されることはないということや。
それを問題視するのなら、入社時にそこまで調べておく必要があるということになる。
普通は、不況下で会社の実績が上がってない、不調な場合は、そのボーナスが下がっても仕方ないというのが一般的な反応やと思う。
ところが、いくらそれが分かっていたとしても、例年に比べて２、３割減、ひどいところは半分、ゼロというケースまであるというから、事はそれで済ませられるほど簡単な話やないわけや。
ボーナスの減額は仕方ないとは言うものの、そうなると、たちまちその住宅ローンや自動車ローンなどの支払いに困ることになるさかいな。
それをどうするか。
最も多いのが、借金することで、その急場を凌ぐという方法や。
それには比較的容易に借りやすい、消費者金融へ駆け込むのが一般的やという。
今回、ワシが上級編と言うてるのは、その消費者金融で借りることの危険と、借りてしまった後、その借金苦に喘ぐ人に対して、その対処法を教え、知恵を貸すことで新聞の契約に結びつけるという方法や。
言えば、その借金苦に陥らん方法、および借金を減額させる方法などを教えることで、その浮いた金を新聞の購読に回して貰えるよう頼むわけやな。
そうするには、そこまでの家庭事情を聞き出すことのできる雑談の手腕や、その説得力も必要になるから、それほど簡単やないとは思う。
ワシのやり方を一つ言う。
「うちは金がないから無理やで」と客に言われたとする。
「この頃、そういうお客さんが増えて、私らも仕事になりませんから商売あがったりですわ。つい最近も、ボーナスがなくなるからと、消費者金融で借りられたまでは良かったのですが、その返済に困って難儀したという人がおられまして……」という具合に話に引き込む。
他のケースを引き合いに出すことで、「実はうちもそうなんや」という客が現れる。
「そんな人には、とっておきの情報があるんですよ」と言う。
すると、本当に困っている人とかワラをも縋りたいという人は「どんな？」と聞き返してくる。
そうなると、かなりの高確率で成約に持って行けるというのは分かるわな。
そして、この方法は、勧誘員が契約を上げるだけやなく、それを知った客も助かる可能性があるから、ある意味、人助けにもなる。
ただ、勧誘員にもいろいろおる以上に、客は輪をかけていろんなタイプがいとるさかい、それぞれの間に漂う微妙な空気とか機微まで、このメルマガで説明するのは難しいから、それで必ず上手くいくという保証はできんがな。
ただ、客がその話に聞き耳を立てているかどうかくらいは分かると思う。
基本的には、黙って聞いていれば、まず興味を示したと考えてええ。
それと判断すれば、勝手にある部分まで話を進める。
その場合は、それに関しての法律や知識、および消費者金融側の内情というのを熟知してないと、説得力を生む話にはなりにくいやろうと思う。
「泥棒に入られたなかったら泥棒に聞け」、「人に騙されたなかったら詐欺師の話に耳を傾けろ」、「拡張員に悩まされて困るんやったら拡張員のことを知れ」というのが、ワシが普段から言うてる考え方や。
今回はこれに、「借金の返済に窮するのなら、その取り立て人の知恵に学べ」というのをつけ加えたいと思う。
何でもそうやが、その正しい情報や対処法はその道の専門家から聞く方が信憑性も高く、より効果的なのは間違いない。
せやからこそ、新聞のトラブルに関してサイトのＱ＆Ａに多くの人がワシのような者に相談されるわけやさかいな。
３年半ほど前の２００６年４月２８日に公開した旧メルマガ『第９０回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ライバルは金融屋？後編』（注２．巻末参考ページ参照）の中で、
ある大手の金融屋で働いとった男から聞いた話やが、滞納者から取り立てられなんだら、そこの金融屋ではやっていけんという。
成果主義というのがある。滞納者からどれだけ回収できるかで評価される。信賞必罰。これが徹底されとる。
良く回収できる者には、ボーナスや出世も約束される。
できん者には、過酷な叱責がある。それが、口で言うほど生やさしいものやないというのは想像できる。
その辺りは、ワシら拡張員や一般の営業会社の営業員に似とる。
契約を上げれば、会社の待遇も実入りもええが、悪いと金にならんだけやなく、責められ吊し上げられる。
担当者が追い込まれる気持ちには共通するものがあると思う。
せやから、取り立てはどうしてもきつくなる。
客の言い分ばかりを聞いとったら、我が身が危ないわけや。そこで、生きていこうと思うのなら、心を鬼にせなやっていけん。
必然的に、取り立て行為の禁止事項なんかに構うとられんとなる。
また、そういう金融会社では、滞納者は人間のくずやと徹底して叩き込まれるという。
くず相手には少々何をしても構わんという理屈や。人間が変わるという。たいていの人間はそれに堪えられずに辞める。
入社して１年もしたら、７，８割は辞めるという。その辺はワシら拡張員と似とる。
と言うてた。
ちなみに、ここで言う「取り立て行為の禁止事項」についても、
貸金業の規制等に関する法律の２１条に取り立て行為の規制というのがある。
①暴力、及びその類似的な態度をとること。手を振り上げて殴る仕草だけでもあかん。
②脅迫、威圧的な大声をあげたり、乱暴な言葉や罵声を浴びせたりすること。
③午後9時から午前8時までの間、その他不適当な時間帯に、電話・電報・ファクシミリで連絡したり、訪問したりすること。
④弁護士への委任、調停や訴訟手続きをした旨の通知を受けた後に、借主に直接請求すること。「意見聴取書」や「自己破産申立の通知書」の送付後も同じや。
⑤複数の人数で押しかけること。
⑥勤務先を訪問し、債務者や保証人の立場が悪くなるような言動をすること。
⑦債務者の借り入れに関する事実やその他のプライバシーなどに関する事項を第三者に公表すること。玄関口に「金返せ」などの張り紙をするのがこれに当たる。
⑧他の金融業者から借り入れまたはクレジットカードの使用などによって弁済を強要すること。「～して払え」というのは、あかんということや。
⑨法律上支払い義務のない者に対して支払請求したり、必要以上に取立てへの協力を要求したりすること。親兄弟、親戚に支払いの代理弁済を要求することなんかがそれや。
以上が、取り立て行為の禁止事項やが、これをその通り守っとる所は少ないようや。
と説明している。
ただ、実際には、そのメルマガにあったような大手消費者金融からの直接の取り立てというのは極端に少ないということやけどな。
大手消費者金融の回収手段は電話と書面通知が主体で、直接回収に出向くというのは、よほどの場合やという。
電話なら１日２００件前後の督促が可能やが、直接訪問の場合は良くて１０数軒回れたらええ方で、そのうち滞納者と会える確率は半分もあればラッキーな方ということらしい。
それでは如何にも効率が悪い。
その悪い効率の中で回収率を上げなあかんから、追い込まれる者ばかりやなく、追い込む方もそれなりに大変なわけや。
消費者金融の取り立て人というと、ヤクザまがいの怖いイメージを持つ人が多いようやが、やっているのは普通のサラリーマンがほとんどで、実際にはそんな人間は少ない。
ただ、借金の取り立て人は怖いという先入観を滞納者側が持っていて、取り立てに行くだけで返済に応じる可能性が高くなるので、わざとそういった風体にしてその雰囲気を醸し出すようにしとる者がおるとは聞くがな。
そのイメージを利用するという点では、同じようなことをする拡張員もおるから、それと共通したようなもんやろうとは思う。
あまり褒められたやり方やないが、それをする当人は、ある程度、それも必要悪やと考えとるようや。
その消費者金融の取り立て人が嫌がっているにも関わらず直接訪問せなあかんという、よほどの理由とは何か。
それは、一言で言えば、電話の催促に出ない。連絡が取れないということがあるからや。
消費者金融の取り立て人としては、連絡が取れる、あるいは次回の返済期日を約束するような場合は、まず直接訪問するようなことはない。
なぜなら、その連絡が取れて、次回の返済期日の約束が取れれば、それを上に報告した時点でその人間の仕事が終わるからや。
それができずにいると、当然やけど、いつまで経っても仕事が終わらんとなる。
逃げる相手は追いかけるしかないと。
せやから、取り立て人の気持ちとしては電話から逃げてほしくはないわけや。
しかし、消費者金融の催促電話から逃げたいというのが、滞納者の心理として一方である。
一度や二度なら、ともかくそれが度重なると、その電話に出なくなる。また、居留守を使うようなケースもある。
それだけを聞くと、何かええ加減な滞納者やなということになるが、それをするのは意外にも真面目な人間が多いという。
真面目やからこそ、滞納した事で引け目を感じ、ええ加減な返済期日の約束をするのは避けたいとなる。
ええ加減な返事をするくらいなら、電話に出ず、何も言わん方がええやろうと。
支払いの目処が立ってから連絡すればええと。
それでは取り立て人の立場がないから、嫌でも直接訪問ということにならざるを得ないというわけや。
こういう話も取り立て人の立場を知っていれば、現在、消費者金融で借りているという人間にアドバイスすることができる。
「消費者金融からの電話には必ず出た方がいいですよ。電話連絡があるうちは、よほどでないと取り立てには来ませんから」と。
「時間稼ぎになるだけで感心した方法ではないかも知れませんが、架空の返済期日でも伝えておいて、その間に、ちゃんとした対策を考えた方が得策ですよ」と。
ここまで話ができて、消費者金融への返済の方法などの情報を的確に伝えられたら、かなりの確率で新聞の購読をして貰える可能性がある。
現在、新聞業界も冷え込んでいて、契約時のサービス品も以前のようには出せんようになっとる。
ある新聞販売店などは、勧誘するのにタオル１本しか持たされんというケースがあるくらいやさかいな。
当たり前やが、それでは「サービスしまっせ」てな営業トークはとても無理やわな。
そういう場合、その情報を拡材代わりに使うわけや。
「必ずお役に立てる情報をお知らせしますので、それで納得して頂けたら、ご契約願えませんか」と。
基本的に口頭で教える情報には値段というものがないから、６・８ルールのような景品表示法に抵触することもなければ、新聞社や地域の販売店協力会からのサービス品の渡しすぎについての通達違反というのもない。
それでいて、それが必要な人にとっては、数万円、数十万円に匹敵する情報になり得るほど値打ちのあるものやと思うから、喜ばれるのは間違いない。
契約者の契約内容、借り受け状況次第では、支払い額の減額ができる場合もあり、長期に渡って支払っているようなケースでは過払い金というのが発生して、借金が残っているどころか返金すら受けられる可能性があるさかいな。
その事実を知らずに、消費者金融の言うがままに延々と返済し続けとる人が多いという。
取り立て人を撃退するには、先に挙げた「貸金業の規制等に関する法律」を、借金の減額や帳消し、過払い金の有無を調べて対処するのなら「出資法」や「利息制限法」の勉強をそれなりにすれば、ある程度の説明できるとは思う。
もっとも、そうは言うても、そうするのは難しいし、面倒やと考える人間の方が多いわな。
普通は、「それについて分からないことは、弁護士にでも相談してくだい」と言うて逃げるのが一番ええとは思うが、それやと拡材としての情報提供にはならんから、勧誘の役には立たんということになる。
それでは、その話をする意味がない。
それを拡材用の情報提供にまでするには、やはりそれなりの勉強をするしかない。
この方法には、その難しさもあるということや。
それが手っ取り早くできる方法をと望むのなら、そのまとめた情報そのものを入手すればええ。
前回、『第７６回 ゲンさんの新聞業界裏話』の『■ハカセの特別手記 有意義な情報販売のお知らせ』で紹介した「借金をゴッソリ減らす驚異の借金返済術」（注２．巻末参考ページ参照）なんかが、うってつけやと個人的には思う。
これはワシも見せて貰うたが、なかなかのもんや。その内容もやが文章も読みやすいし、分かりやすい。
さすがに元消費者金融の取り立てをされておられたというだけあって、それならではの視点で説明されとるのもええ。
但し、この情報は有料販売しとるものや。タダやない。
その値段については、そのサイトに行って確認すれば分かるが、それが高いか安いかは各自で判断して貰うしかない。
ワシらは、ええものはええと紹介するが、それを売りつけるつもりはない。新聞の勧誘とはわけが違うさかいな。
本当は、その情報をここで公開したらええのやろうけど、悪いがそれはできん。
その情報提供者である讃岐一光氏は、このメルマガ誌上で紹介するかどうかも分からんのに無料でハカセにその内容を提供したわけや。
ハカセは、それを確認したうえでしか決められんと言うてるにも関わらずな。
その内容に自信があってのことやとは思うが、それ以上にハカセやワシを無条件に信用したからやと考える。
その信義を裏切るわけにはいかん。
もっとも、そのすべてを公開するにしても、その文書量はＡ４で１００ページ以上もあるさかい、このメルマガ誌上、１回分ではとても無理やけどな。
余談やが、この情報には付録として、全国の「金融庁・財務局・経済産業局一覧」、「貸金業協会一覧」、「弁護士会一覧」、「司法書士会一覧」、「消費者センター一覧」、「財団法人法律扶助協会一覧」、「簡易裁判所一覧」などがあるから、ハカセなんかは、それだけでも十分満足して喜んどった。
助かると。
本来、そこまでする必要はなかったのやないかと考えるが、それで讃岐一光氏のサービス精神というか、人柄が伝わってきたのは確かや。
ちなみに、今回のメルマガで、「消費者金融からの電話には必ず出た方がええ」というのは、実はその情報に記されている一部分の引用やったわけや。
こういう情報というのは、おそらくどんな書物にも書かれてないものやと思う。
現場を経験しとるからこそ言えることやと。
そういう記述が他にも随所にある。
その讃岐一光氏への返礼は、前回のメルマガ誌上に紹介したことで事実上の責任は果たしとることになるが、ワシ自身がそれを読んで、それだけで済ませるには勿体ないと考え、再度、ここで取り上げたわけや。
これ自体が拡材になると。そう考えて。
確かに、この情報を一冊の本として見たら、かなり高額やとは思う。
しかし、この情報を一つの勧誘手法のバリエーションとして捉えれば、一度それを知ることで、一つの確立したものが作れる可能性もあるし、その対象を無限に探すことができる。
それなりに値打ちがあるとは思う。
最後に、このメルマガの読者には、業界関係者以外の一般読者が圧倒的に多いさかい、本当にそういった消費者金融で困っている人にとってもお勧めの情報やというのも言うとく。
ただ、情報というのは人によってその価値、評価がまちまちやさかい、いくらワシやハカセが推奨するとしても、すべての人に役に立つとは限らんということもな。
何でもそうやが、それが役立つと思える人にしか役立たんということや。
参考ページ
注１．第１６７回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ゲンさんの拡張ジョーク集 Part１
注２．第９０回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■ライバルは金融屋？後編
注３．「借金をゴッソリ減らす驚異の借金返済術」
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