からゲンさんの勧誘・拡張営業講座
第２章 新聞営業の実践についての考え方
拡張ターゲット編
その２ 集合住宅についての考え方
アパート、マンションなどの集合住宅を勧誘する拡張員が圧倒的に多い。別に確かなアンケートを取ったわけやないが、こういう所を好む拡張員が一番多いはずや。
理由はいろいろある。叩く軒数が多くなるというのがある。確率を好む人間は、少しでも多くの軒数を叩けばそれだけ成約率が上がると思うてる。
もちろん、そういう面もある。１０軒叩くより１００軒叩く方が確率的にはええのは当然や。
その中でも、ガサと呼ばれる低家賃のアパート、マンションに住む独身者に人気が集中する。そういう所を専門に廻るのを、ガサ廻りと言う。
確かに、こういう所の住人は、拡材などのサービスになびき易いという側面はある。しかし、同時にトラブルにもなり易い。
クレームの大半がこういう所から上がる。これには、多分に拡張員の認識の甘さが起因しとる。ガサ廻りは拡材で釣れると思い込んどるからや。
拡張員の悪い癖の一つに、同じアプローチしかせんというのがある。拡材で上手く成約出来たから、次もそれでいけると思う。ところが、人間はそんなに単純やない。
拡張員を嫌がる人間は、実はこういう所が一番、確率的には多い。そのことが認識出来てないから、そういう嫌がる客の所でも同じように粘る。
客にもいろいろおって、嫌でも正面切って嫌と言えん者も結構多い。すると、こういう拡張員は脈ありと見て更に粘る。しかし、本来は嫌がってるからなかなか成約しようとせん。
それで、時間を取られたと思う拡張員は、業を煮やし強引にでも成約を迫り、トラブルとなるわけや。ワシはこれが認識が甘いと言うんや。客の見極めが出来てない。
この客の見極めとは、その拡張員と客との間のことや。その嫌がる客も違う拡張員なら契約するということもある。
人間には相性もあるし、タイミングというのもある。同じ人間でも機嫌のええ時と悪い時がある。そういうことを瞬時に見極めるというのは、一朝一夕には無理なことかも知れんが、常に同じアプローチでは限界があると知らなあかん。
この拡張員が集中する集合住宅は、交代読者や拡材目当ての乞食読者も確かにいとるが、多くは拡張員ずれしとる。簡単な客は少ない。
嫌がる客も圧倒的に多い。通常のインターフォンやノックではそう簡単に玄関を開けん客が多い。それを何とかこじ開けようと画策しとる拡張員が多い。全員が客になると思うてるからそんなことをする。
ワシに言わせれば、そんな客は最初から相手にせんに限る。こういう所でこそ、自分にとっての特定少数を探すようにしたらええ。嫌がる客は、こちらも切り捨てるくらいが丁度や。
ワシも良う、インターフォンで客を外に引っ張り出す効果的な方法を教えてくれと言われることが多い。ベテランなら当然そういうことをしてるはずやと思うとるわけや。
はっきり言うけど、そんなことを真剣に考えてたのは、まだ駆け出しやった頃や。ベテランと呼ばれとる人間はそんな無駄なことはほとんどせん。
いけそうな客にだけアプローチをかける。玄関を開けんような客は相手にせん方がええ。それが、経験とともに分かってくる。客を見極めるのも拡張員の技術の一つや。
しかし、その見極めのためには、地道に叩いて、自分なりの選別法を見つけなあかんがな。営業に即席は求めん方がええ。特にまだ駆け出しのうちはな。
心配せんでも、ある程度そういう経験を積んで行けば分かるようになる。もちろん、分かるような努力も必要やけどな。同じことばっかりやったら、それだけのことしか分からん。
そして、自分にとっての特定少数が確保出来て成約したら、その客を大事に扱うことや。ワシはそうしてる。
成約した客にもいろいろなタイプの人間がおるから、社交的と言うか顔の広そうな客の所へは、なるべく周期的にでも顔を出すそうにする。ご機嫌伺いというやつや。
その場合は、多少のみやげは持って行く。というても、何も金のかかる物やなくてもええ。何かの割引券のようにタダで手に入る物でええんや。
そうすることで、確実に人脈が広がる。この拡張の仕事は、人からの紹介というのは大きい。ほぼ間違いなく成約出来る。新聞は読みたいけど、拡張員が嫌やからという人間も結構多い。当然やけど、そんな人間でも、知人の紹介なら簡単に契約する。
この人脈を作るということを考えれば、無理な勧誘や、無駄な拡張はせんでもええと分かるはずや。
これは、何も集合住宅特有の考え方というんやないけど、こういう、拡張員を嫌がることの多い場所でそういう客を確保出来たら、営業成績も伸びると思う。
ワシは、その延長として、マンションの管理人なんかと仲良くして、その入居者の紹介をして貰えるような付き合い方をしとる。
最後に、この集合住宅を勧誘する利点は天候にそれほど左右せんことやろな。傘の必要な雨の日や、強風、大雪でも、建物の中はそれほど影響はせんからな。ワシなんかも、そういう天候の時に、集合住宅を叩くようにしとる。
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