からゲンさんの勧誘・拡張営業講座
第２章 新聞営業の実践についての考え方
拡張ターゲット編
その５ 会社関係についての考え方
会社関係も一口では説明出来ん。零細企業から大企業まで様々や。大抵の会社は新聞を購読しとる所が多い。当然、勧誘のターゲットになる。
しかし、総体的に会社関係へは、飛び込み営業は難しい。まったくあかんと言うことやないけど、やはりコネのようなものがあった方がええと思う。
ないとしても、狙う会社の仕事内容は熟知してた方が有利や。自分が以前勤めていた業種か、良う知っとる業界と言うだけでもプラスになる。
ワシの場合で言えば、建築関係の会社に以前、勤めとった分、その関連の業種やと営業はしやすい。業界に精通しとるから話も比較的簡単に出来るし、対応もそれほど難しくはない。
例を一つ上げる。ワシの場合、建築関係から、主に工務店や住宅リフォーム会社を廻ることが多い。
ワシは自慢やないけど、その会社の外見だけで、ある程度、その会社の質が分かる。そこの経営者と数分話せば、ほぼ完璧に分かる。
それで、良心的か、腕のええ工務店やと思うたら、本腰を入れて営業する。この会社関係も基本的には商店と同じで、キブ・アンド・テイクや。
せやけど、喫茶店なんかの店と違うのは、ワシら拡張員がその会社の客にはならんということや。特に住宅リフォーム会社で、拡張員を客やと思う所はまずない。
当たり前や。家なんか持ってへんねんからな。それに、初対面やと拡張員やというだけで信用もないわな。
それなら、ギブ・アンド・テイクなんか成立せんやないかと思うやろうけど、大丈夫や。せやなかったら、こんな話なんかせえへん。
ワシの客の中には、家を修理したいという客も結構おる。そういう客の話を、ここならと踏んだ工務店か住宅リフォーム会社に持ち掛ける。
ワシが相手を数分で見抜くのと同じで、相手もちょっと話せば素人かどうかはすぐ分かる。その会社にすれば、客の紹介は有り難い。
また、客にしても、工務店や住宅リフォーム会社に知り合いでもおらん限りは、どこが、ええ業者か分かり辛い。
そこで、ワシは、その業者に普通より安く、ええ工事をするのならと約束させて、その客を紹介する。もっとも、ワシが監視することにもなるから、ええ加減な工事も出来んがな。
話がまとまれば、両方から喜ばれる。そうなれば、新聞の勧誘なんかに力を入れんでも業者からは簡単に成約出来る。大抵の業者は、某かのマージンもくれる。業界の常識程度のな。
団もカードさえ上げてたら、何をしていようと文句は言わん。もっとも、ワシはそのことは誰にも教えんから知らんがな。こういうことを教えるのは、このサイトの読者だけや。
但し、業者はちゃんと選ばなあかん。トラブルになるのは拙い。何ぼ、ワシがトラブルに慣れてると言うても、拡張の仕事は、その場にいつまでも張り付いてられんから、後々まで面倒を見るのは無理やさかいな。
上手く行けば、業者と客の両方から、新聞の紹介客がある。それには、言うまでもないが、信用されることが大前提やけどな。
これは、ワシの場合やが、業種次第では応用の利くやり方やと思う。但し、自己責任でやってや。このサイトで言うてたからと言うても責任持てんからな。
会社により、新聞購読を決める人間、決定権者はそれぞれ違う。その決定権者が誰であるかということを一早く見抜かなあかん。
もっとも、これは会社関係に限らず一般家庭にでも言えることやけどな。旦那の発言力の強い所と嫁はん次第というのがあるのが普通やから、その決定権者からなるべく契約を貰うようにせんとキャンセルと言われることもあるからな。
会社関係やと、普通、事務員の女性とそういう話をしてもあかんと思うのは、誰でも同じことやが、中にはそうとも言えん場合もある。
零細企業に多いが、社長の奥さんなんかが事務員として働いとるような場合や。こんな時、事務員やからと無視してたら、相手を怒らせることになるから、まずあかんわな。
その訪問先の会社の空気を読む必要がある。それには、ある程度、経験もいるし、その業種も少しは知っとかんと難しいということや。
せやから、初心者のうちは、なるべく、自分の良う知ってる職種の会社を訪問する方が無難やと思う。
会社関係も商店と同じで、訪問は比較的簡単に出来る。話もそれほど嫌がらず聞く所のほうが多い。成約出来るかどうかは別にしてな。
少なくとも、インターフォンで断られることはないから、話が出来んと悩むのなら、飛び込んで営業してみるのも手や。
会社訪問のもう一つの利点は、新聞勧誘だけやなしに、チラシの勧誘からでも切り込める。
販売所との打ち合わせが必要やけど、チラシ代を拡材代わりに使うか、チラシを受ける代わりに新聞をサービスするかやが、それは、相手の規模によっても違う。
会社関係と一括りにしたが、特殊な所も結構多い。官公庁、学校、銀行、病院、コンビニ、ホテル、旅館、管理人のおる会社の社員寮等々、数え上げたらキリがないくらいある。
これらは、どれを取っても、一部だけということはないと思う。せやから成約出来れば成果は大きい。但し、その業種や地域により、いろいろやから、コネがないと厳しい。方法もケース・バイ・ケースになる。
そのコネは、やはり、経験を踏むしかないやろと思う。そして、そういう所を確保出来たら、大切にすることやな。管理して守るということも立派な営業や。
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