から新聞勧誘・拡張なんでもＱ＆Ａ
NO.1339 ゲンさんなりの営業トーク、一連の流れをご教授願えますでしょうか？
投稿者 Ｋさん 投稿日時 2015. 5.23 PM 9:02
いつも拝読させていただいております。
最近、新聞営業の職に転職したのですが、中々コツが掴めず成績が出せずにいます。
ゲンさんなりの営業トーク、一連の流れをご教授願えますでしょうか？
個人的な流れでは、
「○○新聞なんですけれども、お時間よろしいでしょうか？ お願いします」
ドアオープン
「新聞営業のものなんですけれども～」
「現在購読されてるの○○さんですよね～」
といった感じですね…
回答者 ゲン
『ゲンさんなりの営業トーク、一連の流れをご教授願えますでしょうか？』というのは、あまりにも漠然としすぎていて答えようがない。
また、完全に答えようとすれば膨大な量の記述が必要になる。あんたの望むものをすべて網羅しようとすれば４０字×４０行を１ページとして最低でも数百ページ、おそらくは数千ページ程度要するはずや。
それをこういったＱ＆Ａの回答１回で語るのは、とても無理や。それは分かって頂きたい。
『いつも拝読させていただいております』ということなら、サイトをくまなく探してくれたら、勧誘営業に関してワシが言うてるだけの文書量が実際に存在していることが分かって貰えるやろうと思う。
ハカセもそう考え、あんたからの１回目の質問に対して、
少し漠然としすぎていて、こちらとしてもどこからお話して良いのか分かりませんので、まず、
▼ゲンさんの勧誘・拡張営業講座
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage9.html
をご覧ください。これは初心者向けにゲンさんが話しているもので、これを読まれた上で、再度、ご質問して頂ければと思います。
その際、現在、そちらがやられている具体的な勧誘方法を教えて頂ければ、ゲンさんもより適切なアドバイスができるものと思いますので。
と返信したと言うてた。
そして、あんたは、その『具体的な勧誘方法』として、『個人的な流れでは……』と言われているので、それについて答えたいと思う。
『○○新聞なんですけれども、お時間よろしいでしょうか？ お願いします』というのは、ワシらの世界では『ご用聞き営業』、『アンサー営業』といって、やってはいけない最もまずいやり方の一つや。
なぜかと言うと、『……お時間よろしいでしょうか？』と、相手の都合を聞くことで『今は忙しい』あるいは『結構です』と必ず、断りの言葉が返って来るからや。
よほどのことでもない限り、新聞に限らず勧誘営業を歓迎する人は、まずいない。なぜなら、勧誘員は相手（客）の都合なんか一切無視して訪問するのが仕事やからや。
しかも今の時代、物品販売の勧誘員だけやなく、詐欺まがいの儲け話、得体の知れない寄付金集め、宗教勧誘など、胡散臭い人間が多く、そういう連中を装って引き起こす凶悪事件もよく耳にする。
そんな時、玄関のインターホンが鳴っても、簡単にドアを開けるような人は少ないし、友人、知人以外なら相手にしたくないというのが普通の感覚やと思う。
カメラ付きのインターホンも増えてきたこともあり、それで知らない人間だと見れば、返事すらしようとしない客も珍しくはない。
ワシらの勧誘営業は、そういう状況でやっていると認識しておく必要がある。故に、ドアを開けて話を聞いて貰える確率が恐ろしく悪い仕事やと。
そんなところに持ってきて『……お時間よろしいでしょうか？』てなことを訊くような『ご用聞き営業』、『アンサー営業』をやっていたんでは、ほぼ１００パーセントの確率で『ノー』という答が返ってくるわな。
最初から、相手の都合を無視している勧誘営業において、相手の意向に沿うような真似をしようとしても意味がない。
きついようやが、あんたが『成績が出せずにいます』と言われるのも無理はないと思う。そんなことをやっていて例え僅かでも客を拾えていることの方が驚きや。よほどの幸運に恵まれているとしか言いようがない。
『新聞営業のものなんですけれども～』、『現在購読されてるの○○さんですよね～』というのも似たようなもんや。いずれも相手に『新聞はいりません』、『違います』と答えやすいような質問をしているわけやさかいな。
そういうケースでの『ゲンさんなりの営業トーク、一連の流れをご教授願えますでしょうか？』ということなら答えられる。
あんたの場合なら、『NO.6 最近、新聞拡張で伸び悩んでいます。色々ご指導ください』という質問に回答したものが参考になるかも知れん。
相談内容
最近、新聞拡張で伸び悩んでいます。色々ご指導ください。
拡張歴は三ヶ月で初めてまもないです。エリアは関西地区です。それと本題なんですが、玄関を開けさせる画期的なアプローチをお聞かせ願いたいです。
一般家庭と、アパートなどのセキュリティ（インターホンなど）のきいてるところへの警戒心をあたえずにアプローチする方法を伝授願いたいです。
回答者 ゲン
あからさまな騙しの手法で玄関ドアを開けさせるというのはワシの性分に会わん。「宅配便です」「新聞の集金です」とかいうのは、世間一般に知られ過ぎとるから反感を買うだけ損や。
そうは言うても、ワシも昔は客に会わんことにはどうしょうもないと思うてた時期があったから、そういうことも良う研究してた。ポイントは二つ。一つは騙しかどうか分かり辛い手法であるということ。もう一つは意表をつくことや。
①ドアはインターフォンがあってもノックする。ノックする場所は、自分が叩き易い中央とか上の方はあかん。なるべく下の方を叩くんや。時間帯にもよるけど、インターフォンも押さんと下の方を叩くいうのは、子供しかおらんと思う人間が多い。特に主婦はな。近所の子と勘違いして開けるんや。客の勘違いは騙しとは言わん。ぎりぎりやけどな。
②インターフォンを使う場合は「どちら様ですか」という声が聞こえたら、自信を持った声で「以前、お世話になりました○○です」とはっきり名前を言う。客は多少、変やと思うてもあんたの自信のある声で開ける確率が高い。
開けてもらったら「以前、お世話になった○○新聞ですけど、またお願い出来ませんか」「えっ、うちはお宅の新聞なんか取ったことはないですよ」と言われたら「そんなはずは……」とおもむろにデータを取り出しながら「あれ」と明るくとぼける。客にそそっかしい人やと思わせたら成功や。
③ピンポーン。「どちら様ですか」「玄関に１００円が落ちてましたけど」古典的やけど、今でも通用するようや。これを良うやっとる拡張員を知っとる。結構、成功しとるようや。しかし、中には「どうもすみません」ちゅうて１００円だけ取ってドアを閉めるおばさんもおるらしいから、気つけなあかんで。
④ピンポーン。「どちら様ですか」「○○新聞の苦情係なんですけど、皆さんにアンケートのご協力をお願いしてるんです。よろしく、ご協力下さい」これも、自信を持った態度で言うこと。客が出て来たら、手帳を取り出し、苦情を十分に聞いて書き止める。一言づつ相づちを打つのもええ。苦情を吐き出した後は攻め易いもんなんや。
まだ他にもあるけど、こんなものでええやろ。これが成功するかどうかは、あんたのキャラクターにかかっとる。何ぼ二枚目やったとしてもネクラではあかん。
明るく、ユーモアが感じられると客はそれだけで警戒心を解くから、攻め易くなる。客に嫌な思いをさせんことやな。
常に笑顔が営業の基本や。笑顔を作る訓練はいつもしとかんとあかん。
いつも手鏡を持ってその鏡に向かうときは常に笑顔をつくるように心がけるようにするんや。そして、大声で数分間、笑う練習をする。そんなアホなこと出来んと言うようでは営業には向かん。
客を笑わせたら勝ちやということを忘れんことやな。これらを参考にして、後はあんたのオリジナルを自分なりに考え出すことや。人の拡張方法はその人間のもんや。あんたに向くとは限らん。創意工夫。これしかない。
というものや。
もっとも、これは１０年以上前に回答したもので多少古いが、そこにもあるようにあんたなりの『創意工夫』を加えることで今よりかは、いくらかマシになるのやないかと思う。
他にも似たようなものが多いさかい、根気よく探せば、あんたに合ったやり方が見つかるはずや。
それでも分からんとか、壁にぶつかるようやったら、今回のように、あんたがやっている具体的なやり方を示して相談して貰えると有り難い。ワシも答えやすいしな。
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