からメールマガジン・ゲンさんの新聞業界裏話・バックナンバー
第３６６回 ゲンさんの新聞業界裏話
発行日 2015. 6.12
■新聞販売店物語……その１７ 今年もやって来た地獄の紹介読者運動
アキコは憂鬱やった。
毎日のように雨が降り続く梅雨時のせいも多少はあるが、それ以上に毎年、この時期になると新聞本社から各新聞販売店に通達される「紹介読者運動」のことを考えなあかんから、よけいそうなる。
紹介読者運動とは、Ｙ新聞社が毎年５月後半から約６ヶ月間、最低でも新聞販売店の公売部数の１％に当たる読者をノルマとして区域外の新聞販売店に紹介するよう、各専属販売店に厳命していることをという。
１％のノルマというのは、もともとは０．５％やった。
そうなったのは４年前の２０１１年３月１１日の東日本大震災が起きたことに端を発していた。
その２ヶ月過ぎ、それまでのノルマは販売部数の０．５％やったが、０．７％にすると新聞本社から通達があった。
その時、当初は北関東の３県(群馬、栃木、茨城)に限り、近くの東北を助けるためという理由で０．７％は最初の１ヶ月間だけで、翌月はさらに０．３％アップされ、１％になった。
紹介読者の紹介料自体は変わらないが、６ヶ月、１年契約のいずれからも５００円が差し引かれ、その分は「東北に寄付する」ということやった。
加えて、お客からも集金の際、義援金を募るようにと指示された。
寄付者は新聞紙面の「東北大震災義援金寄付者」欄に名前を掲載するからということで。
それ自体は悪くはない。しかし、紹介読者を増やすことが何で東北を助けることになるのか、もう一つ、良う分からん。
純粋に東北の被災者のためというのなら、読者から義援金を募るだけでええはずや。
紹介読者を増やす目的は、本社の部数増と同時に新聞販売店の部数増にもなるというのが、新聞本社の説明やった。
本来なら、時期が時期だけに被災した東北の新聞販売店を助けるためという大義名分がなかったらあかんと思うのやが、この紹介読者の目的はそれとは違っていた。
というより最初（はな）から被災地の販売店は除外されていた。
実際には被災地の店舗の多くが津波で流され、それらの販売店関係者の大半は避難所生活を強いられ休業を余儀なくされていたし、何より被災地の営業エリア内の家屋の多くが同じく津波で流されとるわけやから、現実問題としてその地域の紹介読者を増やせるわけがないしな。
実際、その後の被災地周辺の販売店関係者から、紹介読者運動など被災した販売店にとって何のプラスにもなっていないという報告も届けられているしな。
新聞販売店には宅配制度というのがあり、受け持った区域以外の配達や営業がができん仕組みになっとる。
家々が消滅して人がいなくなった地域では、紹介読者などできるわけがないわな。
もっとも、すぐにそれは被災した販売店のためではなく、本社の部数減を補うために、そう通達しているのやと分かったがな。
Ｙ新聞社の試算では、当時東北地方全体で震災により約６万部がなくなり、発行部数が９９７万部になったとのことやった。
それを補う方法として紹介読者運動を強化するというのが本音やったようや。
何があろうと１０００万部の発行部数を維持したかったということらしい。
この未曾有の大震災、大津波が起きても尚、「部数至上主義」の姿勢を崩そうとしない新聞社に、その情報を届けてくれた販売店関係者同様、ワシらも薄ら寒いものを感じていた。
人の不幸を踏み台にしてというのは言い過ぎかも知れんが、少なくとも部数を維持、あるいは伸ばそうという意図は明白やさかい、そう疑われても仕方がないと思う。
紹介読者運動の条件は当年の６月〜１１月入りで、契約期間は６ヶ月、もしくは１年のいずれかというのは、その頃も今と変わりはない。
アキコは、そのＹ新聞販売店の経営者の妻で、毎年「紹介読者運動」のノルマをクリアすることに奔走し、四苦八苦していた。
アキコの店は公売部数約３千部やから、その１％の３０部を期間内に区域外の系列販売店に紹介しなければならない。
一応、店の社員にノルマを課し、集金や配達のアルバイトの人たちにも「お願い」はしているもののあまり、アテにはならない。
この「紹介読者運動」で紹介する客は「確実」でなかったらあかんさかい、よけいや。
詰め切れていない客を紹介すると、当然のことながら契約が不調に終わることが多くなる。紹介先の販売店から本社へそのことに対するクレームが届く。
そうなると、紹介した地域の担当員は本社の販売局長あたりから「どないなっとんねん」と叱責されてしまう。
叱責された担当員は面白くないから当該の販売店店主をきつく説教することになる。その上、「できない販売店」という烙印を押す。
必然的に業界や新聞社内での肩身が狭くなる。新聞社からの信用も落ちる。店にとってのマイナスは計り知れないくらい大きい。
単に部数だけのことなら「てんぷら」や「水増し」で客を増やしたと偽装することで凌げるが、それを「紹介読者運動」ですると大変なことになるさかいできんわけや。
自店の営業エリア内の客を増やすのなら何とかなる。真剣に勧誘すれば、その程度の部数は３ヶ月もあれば何とかクリアできる。
しかし、他店の営業エリアで勧誘するわけにはいかんさかい、思いつくことと言えば区域外に住む親兄弟、親族、友人、知人を紹介するしかなくなる。
親兄弟、親族、友人、知人たちに「無理を聞いて欲しい」とか「新聞代は、こちらで持つから」といった「お願い」も一度や二度程度なら通用するが、毎年となると、そうもいかないケースが出てくる。
誰しも経験があるとは思うが、親兄弟、親族、友人、知人に対しては一般の客ほど卑屈には「お願い」しない。
たいていは、「よろしく頼む」、「お願いね」といった調子で電話１本入れるだけで済ます。
その後、両親や親族、友人、知人の名前と住所、電話番号、および購読期間（６ヶ月）を書いたFAXを本部の担当員へ送る。
本部の担当員から、その区域の販売店にFAXが届き、その店の区域担当者が粗品の挨拶品を持って行って契約するという流れになる。
その際、「また来年頼むから、６ヶ月の契約が切れた後、そのＹ新聞の販売店とは個別に契約しないでくれ」と釘を刺しておく。
読者の紹介を本社にすると報酬が出る。６ヶ月契約で５千円、１年契約で１万円が紹介した者が新聞社から貰える。
逆に販売店は他の系列販売店から紹介が来たら、その額で買い取ることになる。
紹介のあった販売店にしても５千円払えば粗品さえ渡せば６ヶ月契約の読者が獲得でき、不良読者になりにくいというメリットがある。
アキコのように新聞販売店の立場で考えると、そういうことになるが、頼まれた方は違った思いに囚われる。
頼まれる方は「はっきり言って面倒くさい」という気持ちになりやすいという。
それに見合うだけのサービスや心付けを貰っていればまだしも、軽い言葉一つだけで済まされると、よけいそうなると。
親兄弟や親族の場合、実際に血が繋がっているのは、その当人だけで配偶者にとってはアカの他人という感覚を持つ人もおられる。
そのアカの他人にとってみれば、配偶者の血縁というだけで「何で読みたくもない新聞を無理矢理、読まされなあかんねん」となりやすい。
そうなると血縁関係にある者も夫や妻に気を遣い「もうそんなことはしたくない」と言い出すケースが増えてくる。
それでなくても、すべての血縁者との関係が良好とは限らないということもある。親兄弟でさえ、いがみ合っているケースは世の中、それほど珍しくはないさかいな。
友人、知人も似たようなもので、独身なら本人が納得するだけで良いが、結婚して家庭を持つと、「何でお前（あなた）の知り合いというだけで読みたくもないＹ新聞を取るのか」といった疑問が生じ、夫婦間で気まずい雰囲気になる場合もあるという。
一度でも、そういったやり取りがあって、気まずい雰囲気になると次から頼まれても引き受け辛くなる。
そこまでのことがなくても、毎回毎回、それをやられると、うっとうしいと考える人も現れる。ええ加減にして欲しいと。
それまでは疎遠気味になっているにもかかわらず、「紹介読者運動」の時期だけ、そのことを依頼するとなると尚更、そんな気になりやすい。
例え、引き受けてくれたとしても嫌味を言われ、恩着せがましい台詞を吐かれることも多い。
それもあり、毎年、同じように「紹介読者運動」の契約を維持するのは結構難しいのやが、店のためにはそれをせんわけにもいかん。
アキコが憂鬱な気分になる所以だった。
そのアキコからメールが寄せられた。
今年もやって来た地獄の紹介運動。
親戚、友人を無くしてしまう。
私は新聞販売店を営む夫の妻です。
旦那方の親戚付き合いは殆どなく紹介運動のプレシャーは私にのしかかるのである。
しかも、昨年から３か月だった期間を６か月にしらっと延ばすなんて本当にこちらは、死にたくなるほどの仕打ちである。
タナカさんみたいにテレマを熟すスキルも持ち合わせて居らずキツイ限りです。
と。
この中にある「タナカさん」というのは、『第２１８回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■新聞販売店物語 その９ 新聞社指令、紹介読者運動の裏側』（注１．
巻末参考ページ参照）に登場する新聞販売店の経営者で、
『テレマを熟すスキル』とは、その中で話した『パッケージセールス（試読セールス）のテレマ（テレフォン・マーケティング）』のことやろうと思う。
その話に登場するタナカ新聞販売店では、Ｙ新聞社から与えられた紹介読者運動のノルマは３５本やったが、経営者のタナカの活躍もあり店全体で４１本もの紹介読者を確保したという。
所長のタナカはその約半数に当たる２０本もの紹介読者を作り、「もうこれ以上は、鼻血も出ない」と言っていたが、反面どこか誇らしげでもあった。
それまでは５本の紹介読者を作るだけでも四苦八苦していたのに、何でそんな離れ業が急にできたのか。
答は「ゲンさんに相談した」からやと言う。秘策を授けられたと。
タナカ新聞販売店の所長のタナカは以前から、ワシらのもとへよくメールを送ってきていた。様々な業界の情報を教えてくれることもあるし、相談事もいろいろあった。
その折りの相談の回答で、あるアドバイスしていた。
以前、他から寄せられた情報の中に、電話勧誘に関したものがあった。
俗に『パッケージセールス（試読セールス）のテレマ（テレフォン・マーケティング）』と言われとるものや。
タナカの相談は「身内以外に読者紹介を増やすのに何か良い方法はないですかね」というものやったので、そのやり方について話した。
その部分の抜粋や。
２０数年前、ワシはある大手の建築会社で営業をしていた。その初期の頃、アポを取りのための電話をよくしていたことがある。
建築営業の場合は、事前に地域や客層といったターゲットを絞ってから電話するさかい、アポが取れる確率は高い。
住宅販売の場合は、住宅展示場に来た客のリスト、住宅見学ツアーで現地まで連れて行った客の名簿を見て電話する。
あるいは高額な家賃のマンションの住人などにアプローチする。
また、高級賃貸マンションの建築会社や賃貸業者と懇意にして、入居者名簿を入手し、その中から比較的高収入と目される人たちを中心に電話するわけや。
官公庁や地方自治体の公務員の名簿を利用したこともあった。
いずれも家を買いそうな、あるいは住宅ローンの通りそうな人に狙いをつけるわけや。
住宅リフォームの場合は、築１０年〜２０年程度の多い住宅街、団地に狙いをかけてアポ取りをするといった具合やな。
大手建築会社には、膨大な数の顧客名簿があるから、定期的にそれらの顧客に電話していれば良かった。
いずれも住宅を買う、あるいは住宅リフォームする可能性の高い客ばかりということもあり、断られることがあってもアプローチはしやすい。
例え断られた客でも時間をおいて、電話すれば何とかなるケースが多かった。
その時に断った客でも、１年、２年後には、その気になるということが十分期待できるからな。
その点、ワシは新聞での電話勧誘には懐疑的や。
勧誘する地域を限定した場合、ターゲットを絞るのは難しい。現場に行かな分からんことも多いさかいな。
建築営業のように高収入の人を探すというやり方も通用せんしな。
何の情報もない場合は軒並み電話をするしかない。業界用語で、そういう勧誘を「鉄砲を撃つ」という。
「ヘタな鉄砲、数撃ちゃ当たる」、「闇夜の鉄砲、撃てば誰かに当たる」てな調子で偶然の僥倖に頼るしかない。運頼みやな。
それでは当たり前やが確率は悪い。
もっとも、ワシなら同じ鉄砲を撃つのでも拡張員の寄りつきそうもない高級住宅街か、オートロックのマンション、あるいは地方の僻地の村や辺鄙な住宅街に狙いをつけて電話するがな。
そういう所は、その気になって調べれば分かるはずや。
新聞勧誘の多い地域やと、例え「試読サービスですので勧誘とは違います」と説明しても、「そんな上手いこと言って、どうせ後で勧誘員が来るんだろ」と懐疑的な客の方が圧倒的に多いやろうと思う。
なぜか。それは常に勧誘され続けとるからや。当然、その手の勧誘手口も珍しくない。
食傷気味を通り越して、嫌悪している人が多い。
そういう人は「新聞」という言葉を聞くだけで「結構です」と言うてしまいやすい。条件反射やな。
その点、拡張員の寄りつきそうもない地域なら、当然のことながら、新聞勧誘の洗礼を浴びてないから、比較的、聞く耳を持つ人の方が多い。
それには、高級住宅街の場合は、客が出てくるまでに時間がかかり、数多く叩けないということがあり、オートロックのマンションは、入り込むことすら難しいということがあるからや。
地方の僻地の村や辺鄙な住宅街の場合は、行くまでに時間がかかりすぎる。
それらはいずれも効率が悪いということが、勧誘員たちを敬遠させる理由になっている。
しかし、電話をする分には、殆どそれらの悪条件は関係がない。留守でもない限り、必ず誰かは電話口に出るさかいな。
全国紙であれば、どんな場所にでも、その地域を管轄する新聞販売店が必ずあるはずやから、そこから試読紙を配達するくらいは、造作ないやろうと思う。
『パッケージセールス（試読セールス）のテレマ（テレフォン・マーケティング）』の仕事は試読紙さえＯＫして貰えればええわけやからな。
新聞の勧誘は難しい人間にするより、簡単な人間を狙うのが鉄則や。試読紙の依頼も同じやと思う。
参考までに、もしワシが電話勧誘するのなら、上記の客に加えて、比較的郊外で交通の便の悪そうな住宅街も候補として選ぶ。
比較的郊外で交通の便の悪そうな住宅街に居を構えておられる人の多くは、建築の営業マンの執拗な営業に屈したがためにやむなく買ってしまったという可能性が考えられる。
そういう地域の人には、業界で言う「丸い客」が多い。つまり、根本的な性質として勧誘に弱い人が多く住まれておられるということや。
もちろん、それらの地域を狙うたとしても、入れ食いということはないとは思う。
ただ、そういう事実を知っていれば攻め方も自ずと考えられるやろうから、他より有利に事が運べるのは間違いない。
そのトークの一例として、「新聞は読まなくても役に立つ 」と言うのがある。
勧誘する側が、「そんなバカな」と考えるようではあかん。
人にとって役に立つ事、役に立つ物というのは、人それぞれで違う。同じ物でも利用の仕方、役立てる方法はいろいろあるからや。
「何のこっちゃ」と言われる前に、「新聞は読まないから、いらない」という人に「読まなくても新聞は役に立ちますよ。まして試読はタダですから得ですよ」と言える方法を教える。
別に難しいことやない。
旧メルマガに『第３１回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■古新聞の利用法？』（注２．巻末参考ページ参照）というのがある。
ここに、新聞紙そのものの使い道を数多く示しとるので、それを見られたら、ワシの言わんとすることが分かって貰えるはずや。
新聞の無読者に、その説明をして「試読して貰ったからといって必ず新聞を取らないといけないということでもありません。一週間の試読紙程度ですと、それほど邪魔になるような分量でもありませんし、新聞紙特有の使い道がいろいろありますので得ですよ」と言えば、その気になる人もおられる。
ワシは滅多に、試読紙だけを勧めることはないが、本社から「試読紙の割合を増やせ」と言われたら、無読者にはそう言うて勧めるようにしとる。
確実に試読紙の数だけは増やせるさかいな。
但し、それが、そのまま購読につながるかどうかは何とも言えんがな。というより、やはり確率は低い。
しかし、試読紙を増やせれば、それでええのなら、その方法もアリやと思う。
新聞社では、試読紙の約７％が成約になるといった試算をしとるようやから、それでええという分には、それでええと割り切ることや。
後は実際に勧誘する者に任せたらええだけやさかいな。
これは、やり方次第ではこのまま正規の勧誘にも役立つ。
最初は「試読サービスです」と言って誘い、相手の反応次第で、「６ヶ月契約をお願いします」と、持っていけばええ。
新聞勧誘に対して悪い印象のない地域なら、やってみる価値はあると思う。
と。
タナカは、このやり方を応用したという。
まず手始めに、いつも頼んでいる親戚縁者、友人知人たちに協力を求めた。
適当な人がいたら「新聞を一週間タダで配達するから紹介してくれ」と。
試読サービスの一週間というのは公のサービスやから、これを嫌がる販売店はまずない。必ず実行できる。
そして、新聞勧誘の少ない地域では、この勧誘トークでも結構、効果のある場合がある。
それでもダメな場合は、『６ヶ月契約で５０００円、１年契約で１万円が紹介した者が新聞社から貰える』というのを利用して、その範囲内のサービスを持ちかける。
タナカにとって、そんな報酬など、あってもなくても関係がない。紹介読者運動のノルマをクリアできさえすればええわけやさかいな。
その思いが功を奏したのか、結果としてタナカは、その期間に１５本もの紹介読者を確保できた。今までの分の５本と加えて２０本。
予想以上の好結果ということもあり、「ゲンさんに相談したおかげ」だと吹聴したということや。
このやり方で思わぬ副産物が得られることになったとも言う。
タナカは、そのやり方で地道に「試読サービストーク」を販売店のエリア内でするようになり、本格的に勧誘を始めた。
それを専業たちも真似て、そこそこの成果を上げるようになったという。
今では誰もタナカを仕事をしない所長とは言わなくなったとのことや。
アキコは、『タナカさんみたいにテレマを熟すスキルも持ち合わせて居らずキツイ限りです』と言うが、やる前から、そう言うて逃げていては何もできんと思う。
確かに、やり慣れんことをするのは難しそうに思えるし、気持ちも乗らんやろうというのも、よく分かる。
ただ、『地獄の紹介運動』と嘆き、今までのやり方やと『親戚、友人を無くしてしまう』と考えるのであれば、チャレンジしてみる価値くらいはあるのやないかと思う。
そもそもスキル（技能）というのは経験から得られるもので誰もが最初から持っているものやない。自らやることでしか身につかんものやさかいな。
要は、それをする意思があるかどうかの問題や。それに尽きる。
参考ページ
注１．第２１８回 ゲンさんの新聞業界裏話 ■新聞販売店物語 その９ 新聞社指令、紹介読者運動の裏側
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage19-218.html
注２．第３１回 新聞拡張員ゲンさんの裏話 ■古新聞の利用法？
http://siratuka.sakura.ne.jp/newpage13-31.html
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